Social Media Monitoring revolutioniert das B2B-Lead-Management - Fallstudien zeigen neue Perspekiven für die Business-Kundenwerbung im Social Web

Das Social Web entwickelt sich zum Forum für die Anbahnung von Geschäftskontakten und die Initiierung von Geschäften zwischen Unternehmen - kein Wunder, dass B2B-Marketiers laut Studien ihre Budgets für Social Media Marketing bereits in 2010 um fast die Hälfte anheben. Vorreiter der B2B-Lead Generierung im Web 2.0 wie der angelsächsische Marketing Software-Spezialist Alterian berichten, dass sie ihre Cold Calls dank Social Media Monitoring-Lead-Generierung stark reduzieren konnten.

(firmenpresse) - London, München, den 8.4.2010, von Sebastian Paulke - Das Web 2.0 ist zu einem Kanal geworden, der die Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden zunächst zurückführt zu freiwillig eingegangenen Kontakten unter "Gleichwertigen", die auf Vertrauen beruhen. Gleichzeitig schafft das Web 2.0 mit seinen sozialen Netzen die Bühne für das öffentliche Ausleben dieser Kontakte z.B. zwischen Unternehmen und Kunden: Menschen kommunizieren öffentlich untereinander, und können dabei Marken ebenso leicht "machen" (z.B. Apple), wie sie sie "killen" (z.B. Nestlé) können.

Während viele Unternehmen jedoch noch damit befasst sind, ihre Endkundenkommunikation den Erfordernissen der unzähligen im Social Web aktiven Konsumenten anzupassen, gehen Vorreiter des online-Marketings bereits einen Schritt weiter und nutzen Erkenntnisse aus dem Social Web zur geziehlten Anbahnung von Geschäftskontakten. Wie das geht, erläutert Florian Haarhaus, Deutschlandchef des Marketing Software-Spezialisten Alterian http://www.alterian.de, dessen Produkte von über 1.500 internationalen Großunternehmen und Marketing Service Providern eingesetzt werden:

"Soziale Netze wie XING, Twitter, Facebook oder auch Fach-Foren wie Competence Site sind Gemeinschaften Gleichgesinnter, die dort ihre Ideen teilen und versuchen, ihre Anliegen zu lösen. Das macht sie zugleich zu einem idealen Ort für Business-to-Business-Anbieter, etwa um gezielt Personen zu identifizieren und anzusprechen, die eine Lösung dieses Anbieters gebrauchen könnten oder auch um ihrer Innovation eine Bühne z.B. in wichtigen Peer Groups zu verschaffen."

Die Kunst, aus der "authentischen" user generated-Kommunikation sogenannte Hot Leads, also viel versprechende Ziele für eine direkte Sales-Ansprache zu gewinnen, sei laut Haarhaus, einen "Zweiklang aus Social Media Monitoring und -Analyse einerseits und daraus resultierenden Sales-Maßnahmen andererseits zum kontinuierlichen Lead-Management Prozess zu machen."



Es ginge in der Praxis vor allem darum, die möglichst gesamte Social Web Kommunikation zu einem bestimmten Thema zur Zeit ihres Stattfindens mithilfe geeigneter Social Media Monitoring-Tools sichtbar und einer zumindest teil-automatisierten Analyse zugänglich zu machen. Die aus diesem Prozess gewonnenen Informationen ließen sich dann in effiziente, einfach umzusetzende Strategien umsetzen.

Haarhaus nennt auch Beispiele für den Einsatz von Social Media Monitoring-Tools im B2B-Marketing: "Social Media Monitoring-Tools eignen ausgezeichnet sich zur gezielten Informationsgewinnung: Sie machen auf einen Blick deutlich, wie wo über ein Produkt, einen Markt, eine Technologie kommuniziert wird. Gleichzeitig sind die Urheber der Kommunikation sichtbar. Jemand, der eine bestimmte Lösung z.B. in einem der vielen offenen Fach-Foren sucht, kann von einem Sales-Pro direkt angesprochen werden."

Auch Themenmanagement sei ein spannendes Thema für B2B-Marketiers, weiß Haarhaus: "Mit dem Wissen über die Foren, Portale und Blogs, in denen bestimmte Themen besonders stark diskutiert werden, können Unternehmen oder Vertriebler Sie sich gezielt in die Fachdiskussion einbringen und z.B. mit hochwertigen Diskussionsbeiträgen und anderen wertvollen Contents Innovationskraft und Kompetenzführerschaft beweisen."

Weitere Themen seien die Peer Group-Pflege und das Risk-Management: "Im Risk-Management kann ein Zeit- und Informationsvorteil Unsummen einsparen helfen. Wenn z.B. Geschädigten schnell und kulant geholfen wurde, bevor die Spatzen einen Produktfehler von den Dächern pfeiffen, kann das schwere Schäden am Markenimage vermeiden helfen."

Aktuelle Studien belegen, dass Marketiers weltweit längst die Chancen der Social Media B2B-Kommunikation erkannt haben: So heißt es in einer Studie der US Marktforscher von Outsell http://www.furlongpr.com/b2b-marketers-to-increase-social-media-spend-43-percent-in-2010, dass die B2B-Marketingbudgets für Social Media in 2010 um 43 Prozent steigen würden.

Weitere Informationen:

Hintergrundinfos, Whitepaper, Studien und Demos: http://www.alterian.de/produkte/smm/SM2

Whitepaper Sieben Gründe für Corporate Social Media Monitoring: http://www.alterian.de/ressourcen/download/whitepaper-smm


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Datum: 08.04.2010 - 12:01 Uhr
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Marketing & Werbung

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