Kanzleien vernachlässigen Marketing zur Mandantengewinnung
06.02.2008 - 13:54 | 42314
Anwälte sollten sich als klassische Dienstleister positionieren
(firmenpresse) - Köln – Die Zulassung zum Rechtsanwalt war früher eine Garantie für finanzielle Sicherheit und für einen Beruf mit einem hohen gesellschaftlichen Ansehen. Diese Zeiten sind lange vorbei: Bereits 1996 betitelte das Manager-Magazin mit dem „Auszug aus dem Olymp" die zunehmenden Schwierigkeiten der Rechtsanwälte, sich im Wettbewerb zu behaupten und die Herausforderung der Rechtsanwälte, neue Dienstleistungen für die Mandanten zu entwickeln.
„Heute ist es für Mandanten sehr einfach, sich juristisches Wissen über das Internet anzueignen und gut informiert eine Kanzlei aufzusuchen. Die Basisberatung wird immer weniger nachgefragt. Folglich fällt für den Rechtsanwalt dieser Abrechnungsbetrag weg. Die Mandanten verlangen sehr spezielle juristische Informationen, so dass der Rechtsanwalt ohne Spezialisierung kaum noch Chancen hat. Der jedem Kollegen bekannte Kampf um Mandate zwingt damit nicht nur zu verstärktem, sondern auch zu innovativem Kanzleimarketing“, so der Rat von Joachim Höhl, Geschäftsführer von AdvoGarant http://www.advogarant.de.
Gerade kleine und mittelgroße Kanzleien sowie Kanzleigründer sollten sich wie ein klassischer Dienstleister positionieren und mit PR, Marketing und Werbung um neue Mandanten bemühen. „Dabei ist die persönliche Servicebereitschaft eine besonders wertvolle, oft aber unterschätzte Marketingmaßnahme in eigener Sache und damit ein Schlüssel für den Erfolg. Immerhin war für 83 Prozent der in einer Studie des Soldan-Instituts http://www.soldaninstitut.de befragten Mandanten ist die Frage der Erreichbarkeit von höchster Priorität, gefolgt von der Freundlichkeit des Personals mit 71 Prozent. Manchmal reicht schon eine pfiffige Idee oder persönlicher Einsatz, um sich einem Publikum gezielt zu präsentieren. Hier heißt es vor allem: Keine Angst, Konventionen zu brechen und sich als Querdenker zu profilieren“, erläutert Höhl. Wichtig sei vor allem eine klare Strategie und ein unverwechselbares Profil. „Das ist einfacher gesagt als getan. Laut Anwaltsmonitor 2007 http://www.anwaltsmonitor.de haben es sogar viele der Branchengrößen noch nicht geschafft, dies für sich selbst zu ermitteln – ein Versäumnis, das manchmal erst entdeckt wird, wenn die Umsätze nicht mehr stimmen“, sagt Marketingprofi Höhl.
Nach der Umfrage des Soldan-Instituts geben vier Fünftel der Befragten zu Protokoll, dass die kurzfristige Terminierung ausschlaggebend für die Mandatserteilung ist. Aus diesen Erkenntnissen sollten die Anwälte nach Ansicht von Höhl zwingende Rückschlüsse für das eigene Serviceverhalten und für die Kanzleiorganisation ziehen: „In Zeiten zunehmender Ungeduld stößt ein nicht besetztes Telefon oder ein Anrufbeantworter auf Ablehnung. Das Telefon muss stets besetzt sein, auch während der Mittagspausen. Ohnehin wirkt es nicht gerade serviceorientiert, sondern eher ‚verstaubt’, wenn während der Mittagszeit die Kanzlei nicht erreichbar ist“, meint der AdvoGarant-Chef. Auch der Bestandsmandant toleriere kein Freizeichen oder einen Anrufbeantworter. Bei Wiederholung drohe Unzufriedenheit mit Abwanderungstendenz. Hilfreiche seien daher externe Dienstleister, die einen 24-Stunden-Servie anbieten, inklusive Telefonsekretariat mit Vorzimmerfunktion und Präsenz während der Abwesenheit des Anwalts. Das könne man für kleines Geld organisieren und führe zu einer hundertprozentigen Erreichbarkeit.
„Entscheidend ist auch ein professioneller Internetauftritt. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Die Potentiale des Onlineauftritts werden aber häufig unterschätzt. Websites, die nur Kanzleinamen, Rechtsgebiete und sonstige Harmlosigkeiten enthalten, sind ihr Geld nicht Wert und verschaffen in der Regel ein ‚Nullimage’ bis hin zur negativen Einschätzung“, führt Höhl aus.
Nach einer Studie der amerikanischen Online Publishers Association http://www.online-publishers.org erwartet der User von der Website in erster Linie redaktionell aufbereitete Informationen und Aktualität, aber auch persönliche Ansprache. „Genau an dieser Stelle sollten Kanzleien ansetzen. Hier kann man sich fachlich profilieren und nützliche Angebote platzieren. Beispielsweise Onlinerechner für Unterhalt oder Pfändungsgrenzen, E-Mail-Beratung, Online-Mahnbescheid und Mandantenhotline“, betont Höhl.
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