Das Lust-Prinzip: Emotionen sind die besten Verkäufer!
05.05.2008 - 13:29 | 48284
Wenn Menschen von Sprache sprechen, dann ist überwiegend das gesprochene Wort gemeint. Was fällt Ihnen selbst auf, wenn Sie mit Ihren Mitmenschen sprechen oder auch einfach einmal anderen Gesprächen lauschen? Ja, immer noch wird fast ausschließlich – übrigens meist mit äußerst wenig an Wahrnehmung für den Gesprächspartner - darauf geachtet, Inhalte zu transportieren, Ideen, Produkte oder was auch immer durch Zahlen, Daten und Fakten für andere interessant zu machen.
(firmenpresse) - Das mag sogar gelingen, doch einfaches Interesse reicht gerade in der heutigen Zeit nicht mehr, um Menschen zum Handeln oder sogar kaufen zu bewegen. „Gekauft“ wird eine Idee, ein Produkt usw. erst dann, wenn es dem Adressaten auch wirklich begehrenswert erscheint. Und was macht das Ganze begehrenswert? Ja, da sind sie wieder:
Emotionen als Erfolgsfaktor! Vielleicht denken Sie jetzt gerade „Warum schreibt er das schon wieder, das weiß ich doch mittlerweile“. Genau, und damit dies so bleibt, werde ich es auch gerne immer wieder ansprechen. Denn das entscheidende Ziel dieses Buches haben Sie dann erreicht, wenn Ihnen dieser Zusammenhang nach der Lektüre bewusst ist und Sie auch danach handeln - an jedem Tag, in jeder Situation und während jedem einzelnen Mitarbeiter-, Verkaufs- oder Überzeugungsgespräch. Denn erst Ihre Emotionen sind die Würze, die jedes kommunikative Gericht spannend, köstlich, besonders – für andere eben mehr als einfach nur genießbar machen. Menschen reagieren auf nichts so intensiv wie auf Emotionen. Achten Sie einmal ganz bewusst darauf, wenn Sie das nächste Mal in eine hochemotionale Situation geraten. Denken Sie z.B. an einen spannenden Kinofilm – wie viele Tränen flossen am Ende von „Titanic“, als die beiden Hauptdarsteller auf dem offenen Meer trieben und sich voneinander verabschiedeten? Oder daran, wie schnell einzelne, negativ gestimmte Menschen selbst die positive Stimmung einer ganzen Gruppe zum kippen bringen können. Und wir haben alle schon die begeisterten Anfeuerungschöre echter Fußballfans erlebt, die ein ganzes Stadion zum beben bringen und für die begünstigte Mannschaft zum berühmten, ein ganzes Spiel entscheidenden „12 Mann“ werden können. Wohin wir auch schauen, wir sind ständig umgeben von den Emotionen unserer Mitmenschen. Und: Wir reagieren unmittelbar darauf!
Oft entscheidet ein einziges Wort, eine kleine Geste oder kaum wahrnehmbare Änderung in der Mimik unseres Gegenübers – Wohlbefinden und Unbehagen liegen dicht beieinander.
Emotionen sind die Folge des eigenen inneren Zustandes. Und sie übertragen sich auf uns oder andere auf genau zwei Wegen:
Emotionen übertragen sich über unsere - Körpersprache (besonders die Mimik!) - Sprache (hier zählt besonders das „Wie“)
Und wann immer Sie sprechen, übertragen Sie stets Zweierlei: Information und Emotion! Und Letztere ist meist entscheidend. Wir werden uns intensiv mit Ihrer (Körper-) Sprache beschäftigen. Die aus meiner Sicht in diesem Zusammenhang bedeu-tendsten Erfolgsfaktoren will ich Ihnen gleich hier vorstellen:
1. Körpersprache ist wichtig, die Mimik entscheidend! Positive Mimik ist der Sympathie- und Vertrauenserzeuger und entscheidet, wie die restliche Körpersprache gedeutet wird.
2. Der Ton macht die Musik: Betonungen und Zauberwörter Magic Words wie schön, wertvoll, kostbar, gewinnbringend usw. wirken emotionalisierend und aufmerksamkeitssteigernd verbale Betonungen verstärken dies, heben wichtiges hervor.
Ingo Vogel-Seminare ist seit 1997 auf Führungskräfte und Verkäufer spezialisierter Anbieter von Rhetorik und Verkaufstrainings.
Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufstrainer. Er gilt als Experte für PowerSprache und Emotionale Verkaufsrhetorik. Er ist Autor des Bestsellers „So reden Sie sich an die Spitze“ (Econ Verlag). Sein neues Buch "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor" erschien im März 2008 als Spitzentitel bei GABAL.
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