Treffsicher im Bewerbergespräch – So finden Sie den richtigen Vertriebsmitarbeiter

Stellen Sie sich vor, Sie könnten das neue Zugpferd Ihrer Vertriebsmannschaft schon beim ersten Bewerbergespräch treffsicher selektieren! Die Realität sieht oft anders aus. Erwartete Leistungen bleiben aus und schon im ersten Jahr trennt sich die Spreu vom Weizen bei vergleichsweise hoher Fluktuation.

Von der Personalsuche bis zur abgeschlossenen Einarbeitung kostet ein neuer Außendienstmitarbeiter durchschnittlich 65.000€. Ein durchaus lohnenswertes Unterfangen, den Fokus auf das erste Bewerbungsgespräch zu richten.

Menschenkenntnis im Gespräch und bravourös bestandene Praxisaufgaben im Assessment Center reichen oft nicht aus, um die Motivationsstruktur und den Arbeitsstil Ihres Bewerbers zu erkennen. Bei Quereinsteigern fehlen die nachweisbaren Verkaufserfolge. Welcher Bewerber würde von sich behaupten, er wäre nicht erfolgreich?

Language & Behaviour Profile (LAB) ist ein Werkzeug, mit dem Sie anhand einfacher Fragen und klar strukturierter Wahrnehmung erfahren, was Ihren Bewerber im Beruf wirklich antreibt und was er benötigt, um erfolgreich zu sein. Dabei werden 12 Faktoren berücksichtigt, die in ihrer Gesamtheit ein umfassendes Abbild der Persönlichkeitsstruktur darstellen.

LAB basiert auf NLP (Neurolinguistisches Programmieren), das seit den
70er-Jahren erfolgreich eingesetzt wird. Es basiert auf jahrelangen Untersuchungen von Rodger Bailey und Shelle Rose Charvet. LAB bietet praktische Werkzeuge, Verhalten zu verstehen und vorherzusagen. Es hat sich vor allem auf dem amerikanischen Kontinent vielfach in der Praxis bewährt.

Wie sieht das konkret aus?

Das Motivationsniveau: Proaktiv – Reaktiv

Im Vertrieb benötigen Sie Mitarbeiter, die auf Menschen zugehen, sich selbstständig organisieren und motivieren. Im LAB-Interview erkennen Sie diese Menschen an ihrer kurzen, klaren und eindeutigen Satzstruktur. Die Sätze bestehen meist aus Subjekt, aktivem Verb und einem konkreten Objekt. Proaktive Personen ergreifen die Initiative und sprechen, als hätten Sie die Kontrolle über ihre Umgebung. Schlimmstenfalls fahren sie ihrem Gesprächspartner über den Mund und rollen wie eine Dampfwalze über alles hinweg.

+ Der proaktive Bewerber…
legt los, schreitet zur Tat, kann x und y machen, erledigt die Dinge gern sofort, greift spontan zu, organisiert das schnell, hat alles schon einmal vorbereitet.

Reaktive Bewerber erkennen Sie an langen Schachtelsätzen, häufigem Gebrauch von Konjunktiven (hätte, würde, müsste, sollte), Nachdenken, Analysieren, Warten, oder an prinzipiellen Fragen. Oft fehlen Verb oder Subjekt im Satzbau. Die reaktive Person spricht, als würde sie von der Umgebung kontrolliert. Der reaktive Bewerber ist ein Serviceprofi und bestens geeignet für Kundenbetreuung und stationären Verkauf. Im Außendienst müsste er sich jedes Mal überwinden, den Hörer in die Hand zu nehmen, um jemanden anzurufen, den er nicht kennt.

+ Der reaktive Bewerber…
denkt noch einmal darüber nach, analysiert die Situation, bedenkt auch die Nachteile, überlegt sich seine Reaktion, könnte erwägen, wäre durchaus auch in der Lage, berücksichtigt die Gesamtsituation.

Die Richtung der Motivation: Hin zu – weg von

Spätestens beim ersten Verkaufswettbewerb werden Sie mit der Frage konfrontiert, was Ihren Mitarbeiter zum Handeln bewegt. Der „Hin zu Mitarbeiter“ wird von Prämien, Provisionen und Wettbewerben begeistert sein, sein Kampfgeist wird aktiviert. Der „Weg von Mitarbeiter“ wird bestrebt sein, seinen nötigen Unterhalt zu erwirtschaften und eine drohende Armut zu vermeiden.

+ Der „Weg von Motivierte“ wird auf Ihre Fragen antworten: „Ich möchte nicht mehr…“, „Ich möchte x und y vermeiden…“, „Ich möchte verhindern, dass…“, „Wir müssen xy loswerden…“.

+ Der „Hin zu Motivierte“ wird antworten: „Ich möchte in Zukunft…“, „Ich möchte x haben…“, „Ich möchte y erreichen…“, „Mein Ziel ist…“

„Weg von Motivierte“ sind Meister der Problemlösung. Drohendes Unheil hat eine stark motivierende Wirkung. Die Segeltour der Besten wird sie jedoch nicht zu Höchstleistungen beflügeln. Der „Hin zu Motivierte“ verfolgt seine Ziele und kämpft für seinen Erfolg. Beim Erkennen von Problemen tut er sich jedoch oft schwer. Im Extremfall kann er auf andere naiv wirken.

Die „Hin zu Mitarbeiter“ werden sich mit Ihrer Motivationsmaßnahme identifizieren und das Team der Leistungsträger bilden. Die „Weg von Mitarbeiter“ werden sich relativ schnell abkoppeln und, sofern hier keine individuelle Motivation erfolgt, sich dem Team der „roten Laternen“ anschließen.

Diese zwei Faktoren des LAB helfen Ihnen, die Persönlichkeit Ihres Bewerbers besser kennen zu lernen. Im besten Fall berücksichtigen Sie alle 12 Faktoren, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Beachten Sie bitte, dass die Motivationsausrichtungen immer abhängig vom jeweiligen Kontext sind. Sie geben niemals ein vollständiges Bild der Person in allen Lebenssituationen ab.

Herzliche Grüße
Sebastian Bayer

Quelle/Weiterführende Literatur: Shelle Rose Charvet: “Wort sei Dank”, Junfermann-Verlag, 1998,
Sebastian Bayer ist ein von Shelle Rose Charvet zertifizierter LAB-Profile Master

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Datum: 22.06.2009 - 19:34 Uhr
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