Verkauf in der Krise

Zeitenwende im Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen

Für viele Unternehmer und Verkäufer sollte das Jahresgeschäft eine Jahresendrallye werden. Stattdessen stehen Börsenkap-riolen und Hiobsbotschaften im Focus. Was Unternehmer und Verkäufer jetzt für den Verkaufserfolg tun können - und was sie lassen sollten.

Jens R. ist seit 12 Jahren Vertriebsleiter Pkw bei einem etablierten Autohaus am Bodensee. Von daher bezeichnet er sich als „sturmerprobt.“ Der Bestellrückgang im Monat Oktober von 21%, im Vergleich zum Vorjahr, übertraf jedoch alle seine Befürchtungen. Solch einen gewaltigen Einbruch in einem Monat hatte er noch nicht erlebt. Selbst seine Stammkunden - Geschäfts- und Privatkunden - schieben beabsichtigte Bestellungen hinaus. Einige warten ab, was sich für Sie und Ihr Unternehmen aus der Finanzkrise konkret ergibt, während andere darauf hoffen, dass Sie in einigen Monaten den gewünschten Pkw zu besseren Konditionen kaufen können.

Der Verkauf befindet sich in der Krise. Dies ist in zweifachem Sinne zu verstehen:
1. Die Umsätze gehen in einigen Branchen dramatisch zurück.
2. Das „klassische Verkaufs-Modell“ befindet sich im Umbruch.

Gefragt sind verkaufsorientierte Unternehmer und aktive Top-Verkäufer, eine höhere Kundentermin-Quote sowie eine spezielle Form des Verkaufens. Erfolgreich zu verkaufen erfordert heute, zunächst die Anzahl der Chancen deutlich zu erhöhen. Was Verkäufern dabei hilft und wofür sie mit Umsatz danken, sind
-Innovative Methoden und Umsetzungshilfen für eine beständige Kundengewinnung – bis heute der Engpass Nr.1 für höhere Um-sätze sowie
-Akquisitionsgespräche, die durch eine emotionale Produkt-Nutzen-Story intelligent mit dem Produkt verbunden sind. Dies ermöglicht dem Verkäufer, dem Kunden den Mehrwert des Produktes rasch und leicht aufzeigen zu können.

Die neue Psycho-Logik des Kunden
Die Finanzkrise und der sich verstärkende konjunkturelle Abschwung – welcher übrigens bereits vor etwa 9 Monaten begann - werden einen dauerhaften Einfluss auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen in der Zukunft ausüben. Die Menschen werden sich auf Bewährtes besinnen, auf Produkte, mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben. Eben auf das, was sie verstehen. Und auf diejenigen, denen sie vertrauen. Der Kunde wird einem Verkäufer gerne zuhören, wenn es um Sicherheit, Besonderheit, Klarheit sowie Transparenz geht und er dafür handfeste Beweise hat. Top sind nicht mehr exotische Menus, sondern gestandene Hausmannskost. Logisch ist das nicht – psycho-logisch schon.

Verkaufen im Umbruch
Die Märkte von heute sind „sensuelle Märkte“. Die Entscheidungskrite-rien des Kunden sind am Ende des Beratungsprozesses diffuse Bedürfnisse und Gefühle, wie z. B. Aufmerksamkeit, Zuneigung, Wünsche, Sehnsüchte, Ängste, Sorgen, Hoffnungen sowie Respekt und Vertrauen. Diese Gefühle sind durch die Finanzmarktkrise bei vielen Kunden zutiefst verletzt worden. So erleben z.B. nicht wenige Verkäufer – Bankberater besonders häufig – ihre Kunden in den Beratungs- und Servicegesprächen entweder voller Sorge, Angst oder sie haben es mit Arger oder Wut zu tun. Viele scheuen diese wichtigen Gespräche, weil sie sich überfordert fühlen. Sie haben nicht gelernt, damit auf eine konstruktive Weise umzugehen. Erfahrene Verkäufer suchen gerade jetzt aktiv den Kontakt zu ihren Kunden. In diesen Gesprächen legen sie das Fundament für gute Geschäfte in der Zukunft. Die aktuelle Krise ist eine Chance, die Vertrauensbasis, das höchste Gut, zu stärken.

Kunden wollen nichts mehr verkauft bekommen
Im Beratungs- und Verkaufsprozess selbst findet ein grundlegender Wandel statt. Wenn Berater mit Ihrer „Verkaufs-Kunst“ auch in stürmi-schen Zeiten Verkaufs-Erfolge erzielen wollen, dann sollten sie wissen: In sensuellen Märkten mit klassischen Verkaufs-Methoden nachhaltig Erfolge erzielen zu wollen, ist äußerst ineffizient. Diese Methoden führen oftmals zum Kampf mit dem Kunden. Dies resultiert aus veralteten Verkaufs-Trainings und Verkaufsmethoden, die durch Parolen gekennzeichnet sind, wie z.B.: „Mit dem Nein des Kunden, beginnt der eigentliche Verkauf“. Der Verkäufer lernte, die Bedenken des Kunden weg zu argumentieren und um den Abschluss zu kämpfen. Kampf ist jedoch immer eine Energie, die sich gegen jemanden oder gegen etwas richtet. Kunden reagieren auf solche Methoden allergisch. Widerstände und Kaufzurückhaltung sind die logische Folge. Von daher gilt es, diese Form des Kämpfens zu ersetzen, z.B. durch Klarheit, Begeisterung, Engagement, respektvolle Neugier und eine „Möglich-Macher-Haltung“ für den Kunden.

Kunden wollen kaufen
Der Kunde will nichts mehr verkauft bekommen. Er will kaufen! Der Verkauf, gerade in Krisenzeiten und Umbruchphasen, ist ein Führungs- und Coachingprozess zum Kauf. Ein Top-Verkäufer der neuen Generation ist in der Lage, ein Verkaufsgespräch aus der Position des Kunden zu führen. Er schafft es, den Kunden kaufen zu lassen - der Kunde sieht, empfindet und erlebt das so. Die vom Kunden persönlich bevorzugte Kaufstrategie ist jetzt die Leitlinie für den Beratungs- und Verkaufsprozess. Der Kunde verkauft sich dabei das Produkt und dessen Nutzen quasi selbst, durch einen vom Verkäufer gezielt geführten Wechsel zwischen Beratung und Coaching.


Erfolgreich verkaufen in Krisenzeiten

 Die Märkte von heute sind sensuelle Märkte.
 Klassische Verkaufsmethoden in diesen Märkten sind ineffizient.
 Der Kunde möchte nichts mehr verkauft bekommen. Er will Kaufen!
 Kunden kaufen mehr psycho-logisch als logisch.
 Der Verkäufer der neuen Generation führt und coacht den Kunden zum Kauf.

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Datum: 26.11.2008 - 09:41 Uhr
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Art der Fachartikel: Unternehmensinformation
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Freigabedatum: 26.11.2008

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