Rekrutieren von Referenkunden auf Events

Als Referenzkunden bezeichnet man eine Person oder ein Unternehmen, das mit einem Unternehmen (in dem Fall der Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung im B2B-Bereich) in einer geschäftlichen Beziehung steht und sein Einverständnis erteilt hat, als Referenz dieses Unternehmens genannt werden zu dürfen und für verschiedenartige Referenzaktivitäten nach Anfrage zur Verfügung zu stehen. Der Referenzgeber äußert sich in der Regel dabei auch zu Details der Zusammenarbeit oder der Erfahrung mit dem jeweiligen Produkt. Referenzmarketing systematisiert diesen Vorgang, nominiert und verwaltet Referenzgeber und organisiert die Produktion von Referenzmaterialien.

Die Frage, wie man bestmöglich Referenzkunden für sich gewinnt, kommt immer wieder auf. Daher möchte ich hier ein Erfolgsbeispiel erwähnen: ein kleines IT-Unternehmen in der Schweiz wollte vor einigen Monaten herausfinden, wie die Kundenzufriedenheit ist und welche der derzeit bestehenden Kunden bereit wäre, als Referenz zur Verfügung zu stehen.

Man hat mich diesbezüglich kontaktiert mit der Frage, ob es möglich sei, dass man eventuell bei der bevorstehenden User Group die Kunden in den jeweiligen Pausen "interviewt". Dies konnte ich bejahen und nahm somit an der User Group teil, während welcher ich innerhalb von zweiTagen in den Pausen mit verschiedenen Kunden gesprochen habe. Ergebnis am Ende der zwei Tage war, dass der Kunde auf einen Schlag 25 neue Referenzen hatte!

Dieses Beispiel zeigt deutlich, dass man Kunden vor allem in einem persönlichen Gespräch auf firmeneigenen Events als Referenz rekrutieren kann.

Um ein anderes Bespiel zu erwähnen: ein weltweiter Anbieter von ERP-Systemenen hatten den Bedarf an einer größeren Anzahl an neuen Referenkunden in verschieden Ländern innerhalb Europas. Die Aufgabe bestand darin, dass Referenkundenprogramm auf verschiedenen Events vorzustellen und Kunden hierfür zu begeistern. Somit hat man einen Referenzkundenprogramm-Stand auf den jeweiligen Events aufgestellt, an welchem sich die Kunden Informationen holen konnten, bzw. auch an einem Gewinnspiel teilnehmen durften. Voraussetzung hierfür war allerdings, dass man sich für das Referenzkundenprogramm eingeschrieben hat. Am Ende der Event-Reihe war das Resultat, dass man über 100 neue Referenzen gewonnen hatte!

Eine weitere Möglichkeit wie man seine zufriedenen Kunden in aktive Referenzen umwandelt, wäre branchenspezifische Breakfast Meetings- oder Dinner zu veranstalten, bei welchen man den Referenzkunden die Chance bietet, sich den eventuell teilnehmenden potentiellen Kunden, vorzustellen und eine kurze Präsentation über deren Erfahrungswerte zu halten. Dies bietet sodann auch den Vorteil, dass der Referenzkunde sich im Rahmen dieser Veranstaltung als Experte auf seinem Gebiet etablieren kann und somit eine höhere Visibility erreicht.

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Datum: 22.05.2011 - 13:38 Uhr
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