Messen: Geschäfte anbahnen ohne eigenen Stand

Wichtig ist es, gegenüber den potentiellen Kunden an deren eigenem Stand nicht zu offensiv vorzugehen

(firmenpresse) - Messen sind eine ideale Bühne, um Geschäftskontakte zu knüpfen und Kunden zu akquirieren. Ein Messestand ist jedoch teuer und stellt keine Garantie für eine bestimmte Zahl an Kunden und Geschäftskontakten dar. Für viele Unternehmer, besonders Jungunternehmer, Gründer oder Einzelunternehmer sind die Standkosten nicht erschwinglich, zumal es kleine Stände ohnehin schwer haben, aus der Masse herauszustechen. Wer als Unternehmer Geschäfte anbahnen will und Kontakte knüpfen will, sich jedoch die hohen Standkosten sparen will, der kann sich als Besucher unters Volk mischen und auf die Suche nach potentiellen Kontakten gehen. Wer hier geschickt vorgeht, der kann an einem Messetag eine beachtliche "Ausbeute" machen. Wer die Möglichkeit hat, sollte zu zweit Kunden akquirieren; so tritt man sicherer, weil nicht alleine, auf und kann sich gegenseitig motivieren, falls es nicht gut laufen sollte.

Messebesucher recherchieren
Vor Beginn der Messe lassen sich im Internet die Aussteller recherchieren. Mithilfe dieser Informationen lässt sich herausfinden, ob mit Blick auf das eigene Unternehmen potentielle Kunden darunter sind. Genau mit diesen tritt man dann beim Besuch der Messe in Kontakt. Diese "Guerilla" Methode erfreut sich unter Dienstleistern, besonders in den beratenden Berufen, wachsender Beliebtheit. Insofern als diese verkappten Verkäufer bislang kaum mehr als 1 % der gesamten Besucher ausmachen, besteht hier noch außerordentliches Potential, gerade bei kleineren Spezialmessen. Bei großen Messen wie der Cebit oder der IAA sind die Zahlen sicherlich etwas höher.

Kontakt mit Entscheidungsträgern
Hat man einen potentiellen Kunden recherchiert, sollte man idealerweise im Vorfeld der Messe Kontakt zu Entscheidungsträgern, sprich Chefeinkäufern, Vertriebsleitern oder Geschäftsführern aufnehmen, um sich dann auf der Messe zu treffen. Auch kann man vor Ort am jeweiligen Stand des Unternehmens einen Gesprächstermin mit einer verantwortlichen Person ausmachen; dieser ist in jedem Fall einfacher zu bekommen als ein Termin im Unternehmen. Über eines muss man sich im Klaren sein: Auf der Messe geht es darum, eine Geschäftsbeziehung anzubahnen, jedoch nicht darum, sofort Geschäfte abzuschließen.



Man sollte zielstrebig auf einen Ansprechpartner zusteuern, sein Verkaufsanliegen kurz und prägnant vortragen und Visitenkarten austauschen. Auch sollte das Potential des möglichen Kunden in Erfahrung gebracht werden: Anzahl der Mitarbeiter, Art der Produkte, Vertriebswege usw.

Nach der Messe
Nach der Messe gilt es, den geknüpften Kontakt zu aktivieren, d. h. die betreffende Person oder idealerweise einen unmittelbaren Entscheidungsträger anzurufen und sich auf das Gespräch am Messestand zu berufen. Dabei sollten die Informationen aus der vorgenommenen Potentialermittlung ausgespielt werden. Man kann sich so bspw. als potentieller neuer Lieferant ins Gespräch bringen. Das Potential der Kundenakquise als Besucher ist enorm; aus Terminen, die nach der Messe zustande kommen, können langfristige Geschäftsbeziehungen erwachsen.

Dezentes Vorgehen
Wichtig ist es, gegenüber den potentiellen Kunden an deren eigenem Stand nicht zu offensiv vorzugehen; schließlich sollen diejenigen, die ja selbst auf der Messe sind, um für Ihr Unternehmen und Ihre eigenen Produkte zu werben, und die dafür eine hohe Standmiete zahlen, nicht brüskiert werden. Eine Produktpräsentation mit Musterkoffern und Broschüren ist daher tabu. Ist man zu aufdringlich, kann dies in extremen Fällen zum Platzverweis führen.
Ebenfalls muss von Anfang an mit offenen Karten gespielt werden; wer sich zunächst als Interessent ausgibt, sich lange und ausführlich beraten lässt und danach zu verstehen gibt, dass er selbst etwas verkaufen möchte, wird mit Sicherheit keine Sympathien ernten.

Am erfolgversprechendsten ist es, frei heraus und vor allem kurz und knapp sein Anliegen bei den Vertretern des betreffenden Unternehmens darzulegen und zu erfragen, ob eine Kooperation in einem bestimmten Bereich grundsätzlich möglich ist. So kommt man am ehesten und ohne Irritationen hervorzurufen an sein Ziel. Auch hier gilt: Ehrlich währt am längsten.

>>> Franchiser sollten auf Messen gehen

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Datum: 15.05.2014 - 14:10 Uhr
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