Hinter die Kulissen blicken… Warum erfolgreiche Verkäufer ab und zu Haken schlagen
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Es gibt eine Fernsehsendung, in der ein maskierter Magier zeigt, wie die Tricks der Zauberer
funktionieren. Erst sieht man den Trick einfach so und dann erklärt der Magier, auf welche
versteckten Handgriffe man achten muss. Und was eben noch verblüffend und buchstäblich
nur durch Magie zu erklären war, ist jetzt nur noch eine perfekte Inszenierung. Wenn wir
ehrlich sind, geht es uns doch öfter so. Wir sehen einen Verkäufer, der richtig viel Umsatz
macht und fragen uns unwillkürlich, wie er das macht und was sein Trick ist. Dabei müssten wir
nur den Vorhang zurückziehen und genau hinsehen, denn dann würden wir erkennen, dass
alle Spitzenverkäufer fünf Gemeinsamkeiten haben:
(firmenpresse) - Hinter die Kulissen blicken… Warum erfolgreiche Verkäufer ab und zu Haken schlagen
Es gibt eine Fernsehsendung, in der ein maskierter Magier zeigt, wie die Tricks der
Zauberer funktionieren. Erst sieht man den Trick einfach so und dann erklärt der Magier,
auf welche versteckten Handgriffe man achten muss. Und was eben noch verblüffend und
buchstäblich nur durch Magie zu erklären war, ist jetzt nur noch eine perfekte
Inszenierung. Wenn wir ehrlich sind, geht es uns doch öfter so. Wir sehen einen Verkäufer,
der richtig viel Umsatz macht und fragen uns unwillkürlich, wie er das macht und was sein
Trick ist. Dabei müssten wir nur den Vorhang zurückziehen und genau hinsehen, denn
dann würden wir erkennen, dass alle Spitzenverkäufer fünf Gemeinsamkeiten haben:
1. Ihre ausgeprägte Wahrnehmungsfähigkeit
2. Ihre erstaunliche Flexibilität
3. Ihre Zielorientierung
4. Ihre Fähigkeit, sich in einen Top-Zustand zu versetzen
5. Ihre Fähigkeit, ihren Kunden in einen Top-Zustand zu versetzen
Durch ihre Wahrnehmungsfähigkeit, also ihre gesteigerte Sensibilität, erkennen
Spitzenverkäufer sehr schnell, welche Wünsche ihr Kunde hat, ob er wirklich kaufbereit ist,
wie er Entscheidungen trifft und was ihm besonders wichtig ist. Durch ihre Flexibilität sind
sie in der Lage, sofort auf ihren Kunden zu reagieren und ihn so individuell zu
überzeugen. Ihre Zielorientierung macht sie entschlossen und erfolgreich und ihre
Fähigkeit, sich selbst und andere in einen Top-Zustand zu bringen, macht sie souverän,
selbstsicher und sympathisch. Zuhören, Argumentationstechniken verbessern, Ziele
definieren, stets nur in einem Top-Zustand in ein Gespräch gehen und dafür sorgen, dass
sich der Kunde ebenfalls gut fühlt.
Haken schlagen …
Manchmal, aber wirklich nur manchmal ist es notwendig, im Verkaufsgespräch einen Haken
zu schlagen! Wann? Wenn der Kunde ein Argument bringt, das ich als Verkäufer in
diesem Moment nicht entkräften kann. Dann hilft nur Plan B, wie die folgenden Beispiele
zeigen:
Kunde: „Bei der momentanen Wirtschaftslage sind mir die Kosten zu hoch.“
Verkäufer: „Es geht doch nicht wirklich um die Kosten, sondern vielmehr um die mittel- bis
langfristige Umsatzsteigerung, die Sie erreichen und damit auch um die Stabilität Ihres
Unternehmens.“
Durch dieses effektive Sprachmuster wird dem Kunden suggeriert, dass es ein viel
lohnenderes Ziel gibt und er sich bislang wegen einer kleinen bzw. temporären
Herausforderung von diesem Ziel hat fernhalten lassen.
Kunde: „Eine Umsatzsteigerung von 30 Prozent ist doch in Zeiten wie diesen gar nicht
machbar.“
Verkäufer: „Die Frage ist doch nicht, ob es machbar ist oder nicht, sondern nur, wann Sie
dieses Ziel erreichen und welche logistischen Hürden Sie vielleicht überwinden müssen.
Haben Sie denn genug Personal, um die Produktionssteigerung bewältigen zu können?“
Durch diese Äußerung gelingt es dem Verkäufer, den Kunden von seinem Einwand
abzubringen und er verändert zugleich den Fokus des Kunden, so dass dieser gar nicht
anders kann als zu überlegen, ob er die erhebliche Steigerung der Produktionsmenge mit
dem derzeitigen Personalstamm bewältigen könnte. Er ist bereits dabei, eine mögliche
Lösung zu kreieren, die ohne die Investition gar nicht gefunden werden müsste. So
schlägt der Verkäufer gleich zwei Fliegen mit einer Klappe und verzaubert seinen Kunden
auf magische Weise, so dass sich die Anderen immer wieder fragen, wie er/sie das nur
macht.
Einwandsbehandlung – 3 weitere Strategien praktisch erklärt
Mit ein wenig Übung der nachfolgenden Strategien, werden Sie Ihre Einwände in Zukunft
viel leichter behandeln können. Zeigen Sie Ihren Kunden auf, warum der Preis, die
Lieferzeit oder ein sonstiger Einwand nicht gerechtfertig sind. Manchmal will Ihr Kunde
einfach nur etwas wissen und eine genaue Erklärung haben: „Sie haben natürlich Recht!
Das ist schon eine enorme Investition, und es werden immerhin sechs Mitarbeiter an ihrem
Projekt arbeiten.“
Geschichten und Metaphern erzählen:
Mit einer Geschichte bzw. Metapher umgehen wir die gesamten Filtersysteme,
Glaubenssätze und Überzeugungen des Kunden. Er nimmt sie einfach auf. Erzählen Sie
eine Geschichte über einen anderen Kunden, von einer Firma oder von sich selbst. Und in
dieser Geschichte legen sie dar, dass er mit Ihrem Produkt die größten und die besten
Vorteile hat, wenn er es jetzt kauft. Und ebenso zeigen Sie ihm durch eine Geschichte auf,
welche großen Nachteile er hat, wenn er nicht kauft.
Isoliert betrachten:
Hier weisen Sie darauf hin, dass es noch andere Betrachtungen gibt. Sie bringen Ihren
Gesprächspartner dazu, dass er das gesamte Produkt sieht, weil die anderen Vorzüge
vielleicht noch viel wichtiger für ihn sein können: „Wenn Sie den Preis des neuen Autos
isoliert betrachten, dann gebe ich Ihnen Recht. Wenn Sie jedoch bemerken, dass Sie mit
diesem Fahrzeug viel weniger Benzin benötigen, dadurch enorm viel Geld einsparen und
zusätzlich bessere steuerliche Vorteile haben, fahren Sie auf lange Sicht mit dieser
Variante viel günstiger.“
Reframing – Umdeuten:
Refraiming bedeutet, dem Sachverhalt einen neuen Rahmen geben. Beispiel: Hoher Preis
= mehr Qualität, Längere Lieferzeit = längere Beobachtungszeit oder Überprüfungszeit.
Der Kunde soll durch diese Strategie in zwei Schritten eine neue Sichtweise erleben. Im
ersten Teil vom Reframing zeigen Sie Verständnis für seine Situation, um den Rapport
bzw. das Vertrauen zu festigen. Im zweiten Teil liefern Sie Ihrem Kunden einfach eine
neue Sichtweise. Hier ein kurzes Beispiel:: Die Lage der Immobile gefällt mir nicht. Antwort
des Verkäufers: „Ja, ich kann ihre Bedenken sehr gut verstehen. Bei einer Immobilie kauft
man ja gleich die Gegend mit. Die Lage war vor etwa zehn Jahren wirklich etwas
heruntergekommen, das stimmt. Wissen sie, es ist zur Zeit eines der schnellsten
wachsenden Viertel, die ich hier kenne. Gerade, weil man es beim ersten Anblick noch
nicht erkennen kann, ist es ein Geheimtipp und sie werden in der kürzesten Zeit eine viel
höhere Rendite für die Wohnmöglichkeit bekommen. Das heißt also, diese Immobilie wird
eine Wertsteigerung haben, die im Verhältnis zu anderen Immobilien, immens hoch ist.“
Analyse: schlechte Lage = ein Geheimtipp und höhere Wertsteigerung.
Über den Autor:
Marc M. Galal ist einer der besten Verkaufstrainer in Europa und hat die nls® Strategie
entwickelt. nls® steht für Neuro Linguistic Selling – dabei handelt es sich um die Kunst der
Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache. Altbackene
Kommunikationsmuster werden durchbrochen, auf Kunden besser eingegangen und mehr
Umsatz gemacht. Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut, Rudolfstr.
13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Email: info(at)marcgalal.com, Homepage:
www.marcgalal.comWeitere Infos zu dieser Pressemeldung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Datum: 18.08.2009 - 11:47 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Marcus Hövermann
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Finanzwesen
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Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 18.08.09
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