Dieter Sonnenholzer zum Thema Einführung von neuen Verkäufern
ID: 1190580
Gute Einführungsprogramme stellen sicher, daß der Neue bei der fachlichen Schulung nicht von Spezialisten überfahren wird. Die Verkaufsleitung prüft regelmäßig die Schulungsinhalte der Spezialisten, damit diese die Verkäufer nicht mit einer interessanten aber unnützen Detaillawine irritieren. Als besonders wirkungsvoll hat sich dabei das Formblatt erwiesen. Zu jedem Produkt oder jeder Dienstleistung faßt es in kurzer und prägnanter Form die Eigenschaften, Nutzen, Einwände, Argumentationen, Mitbewerber und Alleinstellungsmerkmale zusammen. Denn Verkäufer brauchen schnelle Information in verständlicher Form. Wir haben dabei gute Erfahrungen mit Audio-Kassetten gemacht, die die Verkäufer während der ansonsten unproduktiven Fahrzeiten immer wieder durchhören.
Der wichtigste Punkt bei der Einarbeitung des Neuen ist das Fingerspitzengefühl des Verkaufsleiters. Ein erfahrener Verkaufsleiter wählt den Richtigen, schult ihn ausreichend und beobachtet dann: Wo besteht noch Förderungsbedarf? Liegt etwa eine Fehlbesetzung vor? Diese Beobachtungsgabe ist nicht angeboren. Erfolgsorientierte Unternehmen vermitteln sie vielmehr bei der Ausbildung und Weiterqualifizierung ihrer Verkaufsleiter. Und sie wissen, warum. Denn je eher der Verkaufsleiter weiß, wie man richtig einführt, desto eher erspart er sich und seinem Unternehmen die Kosten und Peinlichkeiten von Fehlbesetzungen oder demotivierten Außendienstlern, die nie richtig in Trab kamen, weil sie mangelhaft eingearbeitet wurden.
Mit Fingerspitzengefühl relativieren gute Verkaufsleiter auch die oft überzogenen Erwartungen des Verkäufers aus dem Vorstellungsgespräch – dort stellen sich beide Seiten ja meist von der sonnigsten Seite dar. Erfahrene Verkaufsleiter haben genug Gesprächskompetenz (per Training erhalten), um den Neuen auf den Boden der Tatsachen zurückzuholen und ihn gegen negative Flurgespräche zu „imprägnieren“. Verkaufsleitern mit gutem Gespür passiert es auch nicht, daß ein Neuer nach zwei oder drei Monaten Probezeit aus heiterem Himmel kündigt und damit die hohen Anwerbungs- und Einführungskosten in den Wind schießt. Sie achten auf die frühen Warnsignale und greifend coachend ein. Weniger erfahrene Verkaufsleiter haben das für dieses frühe Eingreifen nötige Kostenbewußtsein meist nicht. Es fehlt ihnen überdies meist an einer Strategie und strukturiertem Vorgehen für die Einarbeitung. Fast jede Fertigung arbeitet in Sachen Struktur inzwischen nach ISO 9000 – wieso der Verkauf nicht? Auf Dauer gefährdet man damit seine Zertifizierung. Gerade die Verabschiedung von Qualitätsstandards bei der Einarbeitung von Verkäufern stellt sicher, daß die Verkäufer schnell ein hohes Leistungs- und Umsatzniveau erreichen. Doch neben all dieser Standards, Strategien und Einführungsmethoden gilt immer noch, daß es sich bei neuen Verkäufern um Menschen handelt, die menschlich behandelt werden wollen. Sprich: Dort, wo zwar mit System aber immer auch mit Spaß gearbeitet wird, wird am besten verkauft.
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Die Sonnenholzer Beratung wurde 1994 gegründet. Die Kernkompetenz des Unternehmens liegt im Bereich der zertifizierten Aus- und Weiterbildungen für Trainer/Unternehmensberater und Coaches. Zusätzlich werden die Themen Paarberatung und Coaching auf Vorstandsebene
abgedeckt. Die Sonnenholzer Beratung arbeitet mit ca. 90 Trainern und Coaches zusammen, dies gewährleistet, dass für jede Anforderung der Kunden ein Spezialist hinzu gezogen werden kann.
Sonnenholzer Beratung
Bürgermeister-Wild-Straße 2
85521 Ottobrunn
Tel.: 089 99020444
Fax: 089 99020445
Email: sonnenholzer(at)sonnenholzer.de
Datum: 24.03.2015 - 16:09 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1190580
Anzahl Zeichen: 3022
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Dieter Sonnenholzer
Stadt:
Ottobrunn
Telefon: 089 99020444
Kategorie:
Personalmanagement
Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 24.03.2015
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