Veröffentlichung: KP2 Fachartikel - "Der Weg zu genauen Umsatzprognosen"
Autor: Bob Miller, Mitbegründer von Miller Heiman, Inc.
Aus dem Englischen übersetzt: Michael Hopke, Senior Partner, KP2 GmbH
In einer unsicheren Wirtschaftslage, wie wir sie gerade erleben, stellen treffsichere Umsatzprognosen eine echte Herausforderung dar. Angesichts eines verschärften Marktumfelds mit nachlassender Kunden-Loyalität und längeren Entscheidungszyklen gewinnt die präzise Umsatzplanung noch mehr an Bedeutung.
Bob Miller, Mitbegründer von Miller Heiman, den Vordenkern auf dem Gebiet der strukturierten Vertriebsmethodik, berichtet in seinem Artikel "Der Weg zu genauen Umsatzprognosen" über seine Beobachtungen zu diesem Thema: "Auch wenn es oft angezweifelt wird, aber Unternehmen können es schaffen, ihre Umsätze verlässlich zu prognostizieren. Es gibt nur einen Trick dabei - man muss die richtigen Rahmenbedingungen dafür schaffen."
Das Wichtigste in Kürze:
? Warum sind genaue Umsatzprognosen so schwierig geworden?
? Den Verkaufstrichter verstehen
? Den Verkaufstrichter anwenden
? Bekannte Stolpersteine:
- Projekte zu lange im Trichter lassen
- Verkaufen und Kaufen verwechseln
- Alle Produkte über einen Kamm scheren
- Keine Ausnahmen zulassen
- Prioritäten falsch setzen
- Keinen "Trichter-Meister" haben
- Den Trichterprozess zum Folterwerkzeug machen
- Zuviel Vertrauen in das CRM-System
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Andrea Scheibl; Business Development; KP2 GmbH Kreuzer & Partners;
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Über KP2 GmbH Kreuzer & Partners
KP2 GmbH Kreuzer & Partners berät nationale und internationale Unternehmen im B2B-Verkauf mit maßgeschneiderten Lösungen zum Thema Vertriebsprozesse und Vertriebsoptimierung. Dabei stützen wir uns als Allianz Partner von Miller Heiman in Europa ganz wesentlich auf die prozessorientierte Methodik von Miller Heiman, deren Anwendung vor allem im komplexen Verkaufsumfeld zum Tragen kommt. Zusätzlich bieten wir eigene Trainings zu ergänzenden Vertriebsthematiken an.
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Datum: 23.09.2009 - 15:25 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Kathrin Obendorfer
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Finanzwesen
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