Studie: Deutsche Industrie zeigt Schwächen im Vertrieb

(ots) - Die deutsche Industrie hat nach eigenen Angaben
beim Vertrieb ihrer Produkte noch reichlich Luft nach oben. In einer
aktuellen Studie der Unternehmensberatung Staufen bewerten die
Unternehmen ihre Vertriebsqualität lediglich als befriedigend. Der
Grund für diese ernüchternde Selbsteinschätzung: Während der
Außendienst beim Kunden mit hervorragenden Leistungen glänzt, hakt es
massiv bei den internen Vertriebsprozessen. Für die Studie wurden 110
deutsche Industrieunternehmen aus verschiedenen Branchen befragt.

88 Prozent der Studienteilnehmer attestieren ihrem Vertrieb
demnach ein gutes bis sehr gutes Wissen über die Produkte und
Kompetenzen des eigenen Unternehmens. Sechs von zehn bescheinigen den
Mitarbeitern zudem geschickte Verkaufs- und Verhandlungstechniken.
Damit überzeugt der Vertrieb auch den Kunden. Doch ist der Auftrag
einmal erteilt, laufen die internen Prozesse weniger professionell
ab. So zeigen sich beispielsweise in der Auftragsabwicklung Mängel.
Fast jedes dritte Unternehmen benotet Ressourceneffizienz,
Durchlaufzeit und Standardisierung nur als ausreichend, mangelhaft
oder ungenügend.

"Gerade im Investitionsgüterbereich treffen wir immer wieder auf
Prozesse, die ineffizient, fehlerbehaftet und zeitaufwendig sind",
sagt Uwe Vogel, Senior Manager der Unternehmensberatung Staufen AG.
"Denn die Kundenwünsche variieren stark und es ist ein hoher
Koordinierungsaufwand erforderlich. Stimmen die internen Prozesse
nicht, führt das zu unspezifischen Angeboten oder gar Aufträgen, zu
langen Klärungszeiten und schlussendlich zur Nichteinhaltung von
Lieferzeiten oder der Überschreitung von Kostenzielen. Die
Konsequenz: Unzufriedenheit auf Kundenseite und unnötige
Kostensteigerungen auf Seiten der Unternehmen."

Die Studie zeigt zudem: Während die Kommunikation in Richtung


Kunde gut läuft, wird nach innen zu wenig der Austausch gesucht. Es
fehlt die Verzahnung des Vertriebs mit anderen Abteilungen wie
Entwicklung, Einkauf oder Produktion. Dies beklagen vor allem die
Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft. Um erfolgreich zu arbeiten,
sind sie auf Informationen anderer Bereiche zwingend angewiesen -
beispielsweise wenn sie überprüfen müssen, ob ein Produkt wirklich
über zugesicherte Eigenschaften verfügt.

"Tolle Verkäufer, die im persönlichen Kontakt beim Kunden punkten
- das ist wichtig und zeichnet die Vertriebsabteilungen deutscher
Industrieunternehmen aus", sagt Staufen-Vertriebsexperte Vogel. "Doch
ein guter Vertrieb muss weit mehr leisten. Er braucht kommunikative
Teamplayer nach innen und außen. Denn zufrieden sind die Kunden nur,
wenn ihre Lieferanten von der Angebotserstellung bis zur pünktlichen
Auslieferung eine professionelle Arbeit leisten."

Die Studie kann unter folgender Adresse angefordert werden:
M.Henne@staufen.ag

Award und Innovationsforum DEUTSCHE INDUSTRIE:

Auf dem Innovationsforum DEUTSCHE INDUSTRIE am 3. und 4. November
in Stuttgart zeigen Experten aus Unternehmen und Wissenschaft, wie
die mittelständische Industrie schneller und besser neue Produkte,
Services oder Geschäftsmodelle zur Marktreife bringen kann. Zugleich
wird zum ersten Mal der "Innovations-Preis DEUTSCHE INDUSTRIE"
verliehen. Ausgezeichnet werden dabei herausragende, anwendungsnahe
Neuerungen von Mittelständlern. Schirmherr ist Winfried Kretschmann,
Ministerpräsident von Baden-Württemberg.

Weitere Informationen zur Veranstaltung finden Sie unter:
http://de.amiando.com/innovations-forum-2015.html

Über die Staufen AG - www.staufen.ag

Die Staufen AG gehört zu den führenden Lean Management
Beratungsunternehmen in Deutschland. Als "Partner auf dem Weg zur
Spitzenleistung" unterstützt das international operierende
Consultinghaus Unternehmen dabei, ihre Wertschöpfungs- und
Managementprozesse zu optimieren sowie Innovations- und
Produktentstehungsprozesse effizient zu machen. Darüber hinaus
entwickeln die Berater als Turnaround- oder Interim-Manager Konzepte
zur Bewältigung von Krisensituationen. Mit der Staufen-Akademie
bietet das Beratungs-Unternehmen zudem zertifizierte,
praxisorientierte Schulungen an. Mehr als 200 Mitarbeiter betreuen
die Kunden an den Standorten Deutschland, Schweiz, Italien, Polen,
Tschechische Republik, Slowakei, Ungarn, China und Brasilien. Die
Staufen AG wurde 2014 von Brand eins Wissen und Statista als "Beste
Berater" ausgezeichnet.



Pressekontakt:
Weitere Informationen:

STAUFEN.AG Beratung.Akademie.Beteiligung
Michael Henne
Blumenstr. 5 - D-73257 Köngen
Tel: +49 7024 8056 152 - Fax: +49 7024 8056 111
M.Henne@staufen.ag
www.staufen.ag

Presse und Öffentlichkeitsarbeit:

Thöring & Stuhr Kommunikationsberatung
Claudia Thöring
Mittelweg 19 - D-20148 Hamburg
Tel: +49 40 207 6969 82 - mobil: +49 170 215 0146
claudia.thoering@ts-kommunikationsberatung.de

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