Den Privatkunden zum König machen / Deloitte-Studie rät Stromvertrieben zu klaren strategischen und kundenorientierten Zielen

(ots) - Die Deloitte-Studie "Stromvertrieb:
Haushaltskunden im Fokus - Potenziale erkennen und ausschöpfen"
empfiehlt Energieversorgern, Endverbraucher gezielter anzusprechen
und passende Kanäle für den Stromvertrieb zu nutzen. Das ist das
Ergebnis der Befragung von 50 deutschen Stromversorgern zu Strategie,
Marketing- und Vertriebsinstrumenten, Differenzierungsmöglichkeiten
sowie Nutzung von Verbraucherdaten. Demnach sollten die Unternehmen
dem zunehmenden Branchenwettbewerb durch gesteigerte kundenbezogene
Interaktion und Portfolioerweiterung begegnen. Eine effizientere
Nutzung von Kundeninformationen bildet hierfür die Basis.

"Der Stromvertrieb an private Endverbraucher bietet zwar wenig
Differenzierungspotenzial und ist margenschwach, aber ein großer
Absatzmarkt. Kunden sind zunehmend bereit, den Anbieter zu wechseln,
und streben vermehrt Versorgungsautarkie an. Die Energiebranche muss
darauf reagieren und stärker auf die Verbraucher eingehen", erklärt
Helmut Stocker, Director Energy & Resources bei Deloitte.

Druck auf Energieversorger

Der intensive, bundesweite Wettbewerb übt enormen Druck auf die
Energieunternehmen bei Kundenzahl und Marge aus. Nur noch 70 Prozent
der Grundversorger sind in ihrer Region unumstrittener Marktführer.
Mehr als die Hälfte der Stromversorger blickt in den vergangenen drei
Jahren auf rückläufige Kundenzahlen zurück. Allerdings erwartet die
Mehrheit eine Situationsverbesserung und rechnet bei den Haushalten
mit einer Stabilisierung oder gar leichtem Wachstum.

Zur Vertriebsoptimierung müssen Energieunternehmen auf eine aktive
Marktbearbeitung setzen. Ein zentraler Aspekt ist der Kundenfokus:
Neben der Definition eindeutiger Segmente bieten regionale Strategien
eine Möglichkeit, um langfristigen Markterfolg sicherzustellen.

Channel-Mix zur Interaktionssteigerung



Die Kundenansprache über die richtigen Kanäle und die Interaktion
entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Dies gelingt durch einen
aktiven Channel-Mix, der inzwischen in der Energiebranche verbreitet
ist. Alle befragten Stromvertriebe nutzen eine eigene Homepage mit
Online-Shop. Auf klassische Werbung setzen 85 Prozent. Das
Online-Segment wird bislang unterschiedlich intensiv angegangen:
Während 79 Prozent Online-Werbung schalten, betrachten nur 46 Prozent
den Einsatz sozialer Medien als sinnvoll.

Differenzierung im Markt

Energieversorger können sich nicht mehr allein auf den Stromabsatz
konzentrieren. Eine Erweiterung des Produkt- und
Dienstleistungsportfolios bietet die Möglichkeit, sich im Markt und
beim Kunden neu aufzustellen. Dies dient neben der
Wertbeitragssteigerung je Verbraucher auch der intensiveren
Kundenbindung. Bereits jetzt bietet die Mehrheit Alternativen zum
Stromprodukt an. Dazu gehören neben Kombitarifen (Strom und Gas) auch
Finanzdienstleistungen, Beratung und Telekommunikation. Dabei müssen
die Versorger entscheiden, ob sie auf energienahe oder entferntere
Optionen setzen, immer mit Blick auf die Kundenanforderungen - bei
jungen Eigenheimbesitzern liegen beispielsweise Smart-Home-Lösungen
nahe.

Erfolgsschlüssel Kundeninformationen

Stromanbieter können mit den Kundendaten deren Bedürfnisse und
Erwartungen ermitteln. Allerdings wird die Relevanz von Datenerhebung
und -analyse in einzelnen Energieversorgungsunternehmen noch verkannt
und damit das Potenzial, das die Datengewinnung birgt, unterschätzt.

"Viele Unternehmen gehen Themen rund um Datengenerierung,
-aufbereitung und -nutzung noch zu zögerlich an. Über Customer
Journeys müssen Vertriebe es schaffen, Interaktionen über den
jährlichen Ablesetermin hinaus zu generieren. Diese Daten bilden die
Grundlage für kundenspezifische Angebote. Nur wer seine Kunden kennt,
kann diese auch gezielt ansprechen. Mit einem Zusammenspiel von On-
und Offline-Kanälen können Kundenbindung sowie Präsenz in
Zielmarktsegmenten gesteigert werden", schließt Helmut Stocker.

Die komplette Studie finden Sie unter http://ots.de/RkOLp zum
Download.

Über Deloitte

Deloitte erbringt Dienstleistungen aus den Bereichen
Wirtschaftsprüfung, Steuerberatung, Consulting und Corporate Finance
für Unternehmen und Institutionen aus allen Wirtschaftszweigen;
Rechtsberatung wird in Deutschland von Deloitte Legal erbracht. Mit
einem weltweiten Netzwerk von Mitgliedsgesellschaften in mehr als 150
Ländern und Gebieten verbindet Deloitte herausragende Kompetenz mit
erstklassigen Leistungen und steht Kunden so bei der Bewältigung
ihrer komplexen unternehmerischen Herausforderungen zur Seite. Making
an impact that matters - für mehr als 210.000 Mitarbeiter von
Deloitte ist dies gemeinsame Vision und individueller Anspruch
zugleich.

Die Mitarbeiter von Deloitte haben sich einer Unternehmenskultur
verpflichtet, die auf vier Grundwerten basiert: absolute Integrität,
erstklassige Leistung, gegenseitige Unterstützung und kulturelle
Vielfalt. Sie arbeiten in einem Umfeld, das herausfordernde Aufgaben
und umfassende Entwicklungsmöglichkeiten bietet und in dem jeder
Mitarbeiter aktiv und verantwortungsvoll dazu beiträgt, dem Vertrauen
von Kunden und Öffentlichkeit gerecht zu werden.

Deloitte bezieht sich auf Deloitte Touche Tohmatsu Limited
("DTTL"), eine "private company limited by guarantee" (Gesellschaft
mit beschränkter Haftung nach britischem Recht), ihr Netzwerk von
Mitgliedsunternehmen und ihre verbundenen Unternehmen. DTTL und jedes
ihrer Mitgliedsunternehmen sind rechtlich selbstständig und
unabhängig. DTTL (auch "Deloitte Global" genannt) erbringt selbst
keine Leistungen gegenüber Mandanten. Eine detailliertere
Beschreibung von DTTL und ihren Mitgliedsunternehmen finden Sie auf
www.deloitte.com/de/UeberUns.

© 2015 Deloitte GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.



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Leiterin Presse
Tel: +49 (0)89 29036 8825
imilojevic@deloitte.de

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Datum: 28.07.2015 - 09:46 Uhr
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