Mit dem SOG-Effekt zum Private Banking

(ots) - Es gibt nicht den einen Private Banking Kunden -
eine Selbstverständlichkeit? Die Gruppe der Private Banking Kunden
ist in Verhalten, Einstellungen und Werten sehr heterogen. Alle
Kunden wünschen sich eine individuelle Beratung, alle Produktgruppen
werden genutzt. Die Umsetzung ist sehr unterschiedlich. Ein
beziehungsorientierter Entscheider braucht einen Sparringspartner,
wenn er sich über Anlageentscheidung klar werden will. Ein
Anlageprofi hingegen entscheidet allein, welche Anlagen er tätigen
möchte. Er braucht einen Private Banking Berater meist nur für die
Umsetzung. Noch individueller wird es, wenn das Vermögen vor allem
aus Immobilien oder Unternehmensanteilen besteht. Trotz großer
Zufriedenheit bei Bestandskunden ist die Neukundengewinnung für das
Private Banking oft schwer. Um alle Kundentypen anzusprechen und
Neukunden zu akquirieren, sind neue Strategien notwendig.

Private Banking muss präsenter werden

Häufig ist die geringe Bekanntheit im Marktgebiet und die eher
bescheidene Öffentlichkeitsarbeit bereits eine Herausforderung. Die
Kunden sind nicht ausreichend über die vorhandenen Dienstleistungen
informiert. Eine gute Markenpositionierung ist entscheidend, um
Kunden auf die Dienstleistung Private Banking aufmerksam zu machen
und sie als Neukunden zu gewinnen. Die spezifische "Marke" Private
Banking und ihr Ruf müssen in der Öffentlichkeit gestärkt und
präsenter werden.

Besonderen Nutzen bieten

Viele Private Banking Anbieter positionieren sich in der
Öffentlichkeit ähnlich. Botschaften wie Seriosität, Diskretion und
Kompetenz sind üblich. All diese Aspekte sollten selbstverständlich
sein. Wer keine Selbstverständlichkeiten versprechen will, braucht
ein Alleinstellungsmerkmal. So kann man sich am Markt besser
positionieren, seine Marke stärken. Was macht mich als Dienstleister


einzigartig? Ein bequemer Service? Eine sinnstiftende Anlegung des
Vermögens? Eine größtmögliche Gewinnspanne? Zudem sollte zu Beginn
die Frage stehen, welche Art von Kunden sich angesprochen fühlen
soll. Kunden mit liquidem Vermögen, unternehmerischen Vermögen oder
Immobilienvermögen? Auch der in der Öffentlichkeit gewünschte Ruf
ist entscheidend. Hier kann man sich beispielsweise als etablierter
Berater mit viel Tradition und Erfahrung, oder als innovativer
Dienstleister darstellen. Der Kunde will erfahren, welchen
besonderen Nutzen er aus den Dienstleistungen ziehen kann. Er will
wissen, welche Anlagemöglichkeiten für ihn relevant sind. Speziell
auf ihn und seine Art des Vermögens zugeschnittene Angebote sind ein
besonderer Anreiz für das Private Banking.

Rolle der Mitarbeiter

Damit der Kunde hierbei nicht allein gelassen wird, ist es für ihn
wichtig in der Beratung Qualität zu erleben. Mitarbeiter sollten sich
über ihre Rollen und Funktionen bewusst werden. Der "Partner" ist
Teil der Private Banking Gesellschaft und wird als "einer von uns"
wahrgenommen. Mit den Kunden auf Augenhöhe stehend weiß er, was sie
sich wünschen. Der "Butler" ist der hervorragende Dienstleister und
Vertraute, ohne wirklich dazu zu gehören. Er liest den Kunden jeden
Wunsch von den Lippen ab und ist wesentlicher Ratgeber. Er hilft
nicht nur beim Entscheidungsprozess, sondern auch bei der Umsetzung.
Der "Experte" kann einen Kunden exzellent betreuen. Er verfügt über
das Fachwissen, das den Kunden nicht zur Verfügung steht. Er kann
ihnen jederzeit die richtige Empfehlung in seinem Fachgebiet
aussprechen. Eine Neukundengewinnung entsteht nicht durch Zufall oder
durch einzelne Aktionen. Sie entsteht durch den SOG-Effekt. Eine
Zusammenführung aller drei Aspekte zu einem stimmigen Konzept macht
den Unterschied. Neukundengewinnung ist dann erfolgreich, wenn
zukünftige Kunden erkennen, dass sie gut beraten werden. Andere
Kunden, mit einem ähnlichen Profil, werden bereits von der Bank
betreut. Der zukünftige Kunde gerät in einen Sog und will sich dieser
attraktiven Gruppe Gleichgesinnter anschließen. Ist das Konzept
stimmig, kann auf viele kaschierende Aktionen verzichtet werden. Es
stimmt einfach - für Kunden und Anbieter!



Pressekontakt:
metamorf business consulting GmbH
Sabrina Kowling
Tel.: 0234 36986 - 24
s.kowling@metamorf.de

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Datum: 04.09.2015 - 08:25 Uhr
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