Planen statt Klinkenputzen

„20 Prozent mehr Umsatz im neuen Jahr“ so und so ähnlich lauten seit Jahren die Vorgaben des Managements an ihren Vertrieb. Und es ging viele Jahre gut, insbesondere in Wachstumsmärkten. Das Ziel wurde auf die Außendienstmitarbeiter und die Regionen verteilt und los ging´s.

(firmenpresse) - Dieser Weg funktioniert nicht mehr. Nicht nur wegen der Wirtschaftsflaute. Gerade vertriebsstarke Unternehmen ändern ihre Strategie von Grund auf. Sie verlassen sich nicht mehr nur auf ihre Spitzenverkäufer, sondern auf den systematischen Vertriebsansatz. Über Talent und Bauchgefühl hinaus bauen sie auf Prozesse, Daten und Werkzeuge. Damit sollen nicht die Starverkäufer ersetzt werden, sondern die Kluft zwischen den 10 Prozent Stars und dem Rest der Verkaufsmannschaft geschlossen werden. Und der Erfolg gibt diesen Unternehmen Recht. Umsatzsteigerungen bis zu 50 Prozent pro Verkäufer innerhalb von zwei bis drei Jahren sind die Folge.

Kluges Planen statt Klinkenputzen beginnt wie alles radikal Neue in den Köpfen aller Beteiligten. Gemeinsam, also mit einem bedachtsam besetzten Querschnittsteam der Betroffenen, wird die Verkaufsstrategie erarbeitet. Beide Seiten des Erfolgs werden intensiv untersucht: der Markt und seine Veränderungen sowie die eigenen Angebote.

Das Ergebnis bildet die Grundlage für den systematischen Verkaufsansatz. Dazu Alfons Breu, Strategiecoach und Inhaber der Firma b2b coach GmbH&Co. KG: „Je einfacher der Verkaufsansatz gestaltet wird, umso wirksamer kann die Vertriebsmannschaft gesteuert werden.“ Nach seiner fast 20jährigen Erfahrung in der Arbeit mit Versicherungsunternehmen sind es wenige Werkzeuge, die die Produktivität nachhaltig steigern.

Zunächst gilt es, sich auf die richtigen Kunden zu konzentrieren. Dabei hilft alten das Idealkundenprofil. Der Idealkunde passt – eben ideal – zum Angebot des Unternehmens. Die konkrete Zusammenarbeit und die Erfassung erfolgsrelevanter Daten wie Abschlussquote, kundenbezogener Aufwand und Ertrag verdichten das Bild der Idealkunden.

Der Erfolg bei den Idealkunden wird strategisch geplant und in geeigneten Zeiträumen gemessen. Der Messung liegen quantitative und qualitative Kriterien zugrunde. Dafür wird eine Vertriebsdatenbank verwendet, die den Verkaufsansatz abbildet und unterstützt.



Um die Kunden nachhaltig ans Unternehmen zu binden und Folgegeschäfte wie Empfehlungen zu erzielen, muss die Kundenkommunikation auf zwei Beinen stehen: zentral und vor Ort.


„Verkaufserfolge sind im veränderten Marktumfeld nicht mehr die Sache des Einzelnen und seiner angeborenen Talente, sondern das Ergebnis des systematischen, gemeinsamen Vorgehens“, so Coach Breu. Nach seiner Erfahrung steigert der systematische Verkaufsansatz die Produktivität der Verkaufsmannschaft in zwei bis drei Jahren um bis zu 50 Prozent mehr Umsatz pro Verkäufer. Der Schlüssel für mehr AD-Produktivität liegt also darin, die Lücke zwischen den Topverkäufern und dem Rest der Verkaufsmannschaft zu verringern.
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Bereitgestellt von Benutzer: b2b-coach
Datum: 03.11.2009 - 10:40 Uhr
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Ansprechpartner: Alfons Breu
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Traunreut

Telefon: 08669 356160

Kategorie:

Vermischtes

Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 03.11.2009

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