Einzel- vs. Onlinehandel – Auswege aus dem David- gegen Goliathkampf?

Händler suchen nach Wegen, um dem Verhalten der Kunden bei Kaufentscheidungen und den Preisen der Onlinehändler mit Alternativen entgegen zu halten.

(firmenpresse) - Welcher Einzelhändler kennt die folgenden Situationen nicht?

Ein potentieller Kunde steht im Geschäft. Er „sieht sich nur mal um“ oder möchte nach dem Beratungsgespräch noch einmal „darüber schlafen“. Es kommt zu keiner Kaufentscheidung, oder der Kunde meldet sich nicht mehr. Sollte er doch wieder kommen, hat er die gleichen Produkte im Internet „etwas günstiger“ gesehen, und verlangt, dass der Händler seine Preise senkt, um sie bei ihm zum Preis des Internetanbieters zu kaufen. Sofern der Händler einwilligt, kommt es zu einem für ihn nachteiligen Geschäft.

Immer häufiger sehen sich Händler mit diesen Situationen konfrontiert: Es erscheint schwierig, Kunden zum Verkaufsabschluß zu bewegen. Und um Verkäufe zu machen, sehen sie keinen anderen Ausweg, als mit der Niedrigpreisstrategie der Onlineportale mitzuhalten. Damit erzielen sie zumindest kurzfristige Umsätze. Diese passiven und nachgebenden Strategien können für einen stationären Einzelhändler jedoch langfristig nur in eine Sackgasse führen.

Der Trend, aufgrund dieser Strategien Verluste zu machen, scheint nicht aufhaltbar zu sein: So hat das Institut für Handelsforschung aus Köln bis 2020 „umwälzende Veränderungen“ prognostiziert: Ein Drittel aller stationären Möbel- und Einrichtungsgeschäfte sei in den kommenden Jahren „von Schließung bedroht“.

Doch immer mehr suchen Händler nach Wegen, um dem Verhalten der Kunden und den Preisen der Onlinehändler Alternativen entgegen zu halten. So auch ein Küchenhändler aus Köln, der dazu die Zusammenarbeit mit dem IFM - Institut für Mittelstandserfolg in Anspruch nahm. Der Händler möchte aus Datenschutzgründen nicht per Namen genannt werden. Die Produktpräsentationen, Einkaufskonditionen und Werbung des Händlers waren bereits sehr ansprechend gestaltet. Seine Zielsetzung war es, mehr Sicherheit in den Phasen des Verkaufsgesprächs zu gewinnen, und gute Verkaufsargumente für das Verkaufsteam zu entwickeln. Damit könnte man potentielle Kunden vom eigenen Haus überzeugen und den Umsatz steigern. Eine Verkaufstrainerin des IFM - Instituts für Mittelstandserfolg, Greta Hesse, suchte gemeinsam mit dem Händler nach Lösungen und beriet bei der Erreichung der vereinbarten Ziele.



Was sind nun diese Strategien, die dazu führen, dass Ihr Verkaufsteam die Kunden nicht nur zur Kaufentscheidung motiviert, sondern auch die passenden Argumente parat hat, wenn Onlinehändler oder niedrigere Mitbewerberpreise erwähnt werden? Das IFM - Institut für Mittelstandserfolg analyisiert die jeweilige Situation mit Ihnen und sucht gemeinsam nach passenden und auf Sie zugeschnittenen Lösungen.

Die 10-monatige Trainingsbegleitung von Greta Hesse zeichnete sich durch folgende Ansätze aus:
- Einsetzung effektiver Sprachwerkzeuge, um den Kunden zu überraschen und Vertrauen aufzubauen
- Erlernen des Typensystems „Insights MDI“, um Kunden strukturiert und nach Typen zu gewinnen
- Eruierung der individuellen Kundenwünsche und besonderen Anforderung der gewünschten Produkte
- Wissen um das Budget des Kunden
- Schaffung von Verbindlichkeiten von Anfang an
- Herbeiführung eines typengerechten Verkaufsabschlusses

Bei dem Typensystem Insights MDI handelt es sich um ein weltweit anerkanntes Persönlichkeitsmodell. Das IFM - Institut für Mittelstandserfolg verwendet es in seinen Verkaufsberatungen, um so die Verkaufsteams schrittweise zu schulen. Der Verkäufer hat mit diesem System ein sicheres Navigationssystem, um die Kunden zu begeistern. Diese große Begeisterung kann über das Internet oder andere Mitbewerber nicht vermittelt werden.

So erzielte der Kölner Küchenhändler bereits nach drei Schulungen innerhalb von vier Monaten eine Umsatzsteigerung von 12,4%. Jeder der Verkäufer schließt inzwischen zwei Küchenverkäufe pro Monat mehr ab als im vorherigen Zeitraum.

Der Inhaber freut sich darüber, wie schnell „wir messbare Erfolge verzeichnet haben“. Er meint, dass seine Kunden nun sehr oft positives Feedback geben, und sich bei ihm „gut aufgehoben fühlen“.
Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Leseranfragen:
PresseKontakt / Agentur:
Bereitgestellt von Benutzer: mittelstandserfolg
Datum: 12.11.2017 - 22:48 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1550357
Anzahl Zeichen: 4312

Kontakt-Informationen:

Kategorie:

Handel

Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 12.04.2018

Diese Pressemitteilung wurde bisher 255 mal aufgerufen.

Praxisnahes Telefontraining im technischen Kundenservice steigert Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit ...
Die Anforderungen an den Kundenservice steigen, und Unternehmen wie die HDG Bavaria GmbH, spezialisiert auf Heizsysteme für Holz, setzen auf gezieltes Telefontrainings, um ihre Mitarbeiter im Kundenservice optimal zu unterstützen. Dabei kam der HDG Bavaria GmbH die enge Zusammenarbeit mit IFM Mitt

Der Ritterschlag für einen Vertriebsingenieur: VDI Wissensforum beauftragt IFM ...
Der Ritterschlag für einen Vertriebsingenieur: VDI Wissensforum beauftragt IFM Das VDI Wissensforum in Düsseldorf zählt zu den wichtigsten Anbietern in Sachen Weiterbildung von Ingenieuren und genießt ein ausgezeichnetes Renommee. Seit 1957 bietet es kompetente Qualifizierungsmaßnahmen für

Wie viel kostet ein Messelead? 150,-€? 200,-€ 250,-€? So halbieren Sie die Kosten je Lead! ...
Ein Messeauftritt ist meist mit hohen Kosten verbunden. Da sind zum einen interne Kosten für die Vorbereitung und das Standpersonal und die externen Kosten wie Standbau und Standmiete. Am Ende sind die Kosten auch für mittelständische Betriebe schnell im mittleren 5 stelligen Bereich. Dabei si

Weitere Mitteilungen von IFM Institut für MittelstandsErfolg IFM Merz GmbH

Unsere Gesellschaft braucht den Sonntag! ...
Der Schutz des Sonntags wird immer wieder ausgehöhlt, das zeigt die aktuelle Diskussion um eine Verkaufsöffnung am Heiligabend, der in diesem Jahr auf einen Sonntag fällt. Der Bundeshauptausschuss des Kolpingwerkes Deutschland hat jetzt ein deutliches Zeichen gesetzt. Hier der Wortlaut der Erk

MEDICA 2017 und COMPAMED 2017 gehen an den Start - medizinische Fachwelt trifft sich in Düsseldorf ...
Von morgen bis einschließlich Donnerstag (13. - 16. November 2017) kommt die medizinische Fachwelt aus Praxen, Kliniken, Forschung, Industrie und Fachhandel wieder in Düsseldorf zu ihrem zentralen Treffpunkt zusammen. Dann starten die weltgrößte Medizinmesse MEDICA und die international führe

EMINEM veröffentlicht neue Single "Walk On Water" featuring Beyoncé ++ Ab sofort überall (FOTO) ...
Die Spekulationen der letzten Tage haben sich bewahrheitet: Seit 18 Uhr ist mit "Walk On Water" die brandneue Single von US-Rapstar EMINEM erhältlich. Aufgenommen hat der King of Rap aus Detroit den neuen Song mit Beyoncé! Kein Beat, keine massiven Produktionen, einzig Klavier

#LETSCELEBRATE: Heidi Klum und Lidl präsentierten zweite Modekollektion (FOTO) ...
- Heidi Klum und Lidl setzten die zweite Kollektion bei einer Vorweihnachts-Party in Szene - 200 nationale und internationale Gäste feierten Premiere der Festtagsmode - Verkaufsstart am 4. Dezember 2017 in rund 3.200 Lidl Filialen Im Rahmen einer glanzvollen Vorweihnachts-