Wie Verkäufer die Entscheidungen des Kunden positiv beeinflussen können

Verkaufen hat viel mit Psychologie zu tun. Vertriebler sind gut damit beraten, sich eingehend coachen zu lassen. Oliver Banerjee von Banerjee Training & Coaching weiß, wie es geht.

(firmenpresse) - In zahlreichen Branchen ist der Vertrieb, neben einem guten Produktangebot und einer professionellen Organisation, das herausragende Erfolgskriterium. Vertrieb und Verkaufen ist allerdings bei vielen Menschen negativ belegt. Aber warum eigentlich? "Menschen wollen und müssen kaufen. Sie brauchen Dinge für ihr tägliches Leben und für ihre Unternehmen", sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen.

"Und genau das ist der springende Punkt: Wer verkauft, darf nie vergessen, dass er es mit Menschen zu tun hat - und die sind alle unterschiedlich." Die Persönlichkeit des Kunden spielt beim Verkaufen eines Produkts oder einer Dienstleistung eine wesentliche Rolle. Deshalb sollte sich der Vertriebler bestmöglich auf seinen Gesprächspartner vorbereiten und einstellen, sich dabei aber selbst treu bleiben. "Aufgesetztes Verhalten spürt das Gegenüber sofort. Und das ist für die Verkaufspsychologie eher kontraproduktiv", warnt der Aachener Vertriebsexperte.

Oliver Banerjee rät jedem Verkäufer, sich selbst und die eigene innere Haltung zu hinterfragen. "Verkaufen ist eines der anspruchsvollsten Handwerke. Verkäufer sind wichtige Partner der Kunden, ihre Problemlöser und Lösungsanbieter. Sie können und sollen maßgeblich dazu beitragen, das Leben der Menschen leichter, bequemer, schöner oder besser zu gestalten. Und: Sie können ihren Kunden zum Erfolg verhelfen." Verkäufer sollten sich ihrer Stärken stets bewusst sein - auch im Umgang mit Menschen und Kunden. Freundlich, respektvoll, empathisch, aktiv, unterstützend und vor allem authentisch - dann ist man auch sympathisch.

Um Erfolg zu haben, braucht es Ziele. Das muss nicht immer und nicht sofort der Abschluss des Geschäfts sein. Auch die Vereinbarung eines weiteren Treffens, eine Anfrage oder ein privates Treffen mit einem Kunden zum Abendessen können Ziele im Vertriebsgeschehen sein. "Natürlich steht am Ende einer Begegnung immer ein Abschluss - und sei er noch so klein", sagt Oliver Banerjee. Dabei hilft auch eine positive Erwartungshaltung. Denn wer annimmt, dass sein Angebot niemanden interessiert, wird auch Ablehnung erfahren.



Wer gut auf den Gesprächspartner vorbereitet ist und sein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen kennt, macht sich zu einem wertvollen Gesprächspartner. "Der Kunde merkt dann, dass der Verkäufer sich mit ihm und den Bedürfnissen des Unternehmens auseinander gesetzt. Er hat sich Zeit genommen und kennt seine Probleme. Das zeugt von Respekt", sagt Sales-Experte Oliver Banerjee. "Dennoch sitzen wir im Vertrieb immer auch Menschen gegenüber. Vielleicht hatte der Gesprächspartner einen schlechten Tag, ist überarbeitet, Streit mit der Frau. Das kann niemand beeinflussen. Aber gerade wenn man atmosphärische Störungen wahrnimmt, sollte man seine Antennen genau ausrichten und empathisch an das Gespräch herangehen."

Jeder weiß: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Deswegen ist es essenziell, einen positiven ersten Eindruck beim (potenziellen) Kunden zu hinterlassen. Wer aufmerksam und wertschätzend agiert, freundlich und offen ist, signalisiert dem Kunden Interesse - nicht nur an dem Geschäftsabschluss. "Dabei hilft es auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass man zu ihm gekommen ist, um Probleme zu lösen oder Engpässe zu beseitigen. Das Gespräch muss dem Kunden einen echten Wert aufzeigen", so Banerjee. Zuhören, nachfragen, zusammenfassen sind hier die grundlegenden Fertigkeiten, die der Verkäufer mitbringen muss. Er muss herausfinden, wo genau der Schuh drückt.

Ist das Gespräch gut verlaufen, trifft das Produkt den Bedarf, muss es zu weiteren Handlungen kommen. "Dann muss das Geschäft zum Abschluss gebracht werden. Der Kunde muss sich entscheiden, der Verkäufer bestärkt ihn darin. Und selbst wenn der Kunde das Angebot nicht annimmt, heißt es, freundlich zu bleiben. Man sieht sich immer zweimal im Leben", betont der bekannte Verkaufstrainer.
Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:

Themen in dieser Pressemitteilung:


Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Leseranfragen:
PresseKontakt / Agentur:
Bereitgestellt von Benutzer: Connektar
Datum: 18.11.2019 - 09:30 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1771468
Anzahl Zeichen: 4520

Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee
Stadt:

Aachen

Telefon: 0241 9214624

Kategorie:

Wirtschaft (allg.)

Meldungsart:
Anmerkungen:


Diese Pressemitteilung wurde bisher 475 mal aufgerufen.

Coach Oliver Banerjee: Führungskräfte brauchen einen professionellen und persönlichen Stil ...
Ein Unternehmen ist ein lebendiges Gebilde, in dem viele Zahnrädchen ineinandergreifen müssen, damit alles so gut wie möglich funktioniert. Und natürlich ist dabei auch Führung notwendig - denn selbst wenn die Mitarbeiter motiviert und fachlich versiert sind, müssen Aufgaben verteilt und Proze

Der Weg zum Top-Verkäufer - Coaching, Engagement, Emotionen ...
Wer im Verkauf tätig ist, besitzt meist einen hochambitionierten Charakter und will die Karriereleiter erklimmen. "Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind natürlich enorm wichtig und eine Grundvoraussetzung für Erfolg im Vertrieb", sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufman

Herausforderungen im B2B-Vertrieb mit Coaching meistern ...
Der Alltag im Vertrieb erscheint immer komplexer. Kunden nutzen zig Kanäle, sind weniger verbindlich, ungeduldig und irgendwie komplizierter als früher. "Es gibt große Datenmengen, aber keine klugen Schlussfolgerungen", sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching-

Weitere Mitteilungen von Banerjee Training & Coaching

Coach Oliver Banerjee: Zielgruppendefinition ist essenziell für den erfolgreichen Vertrieb ...
Nur wer seine Zielgruppe kennt, weiß auch, wie er sie richtig anspricht. "Denn was nützt die beste Verkaufsstrategie, was nützt das beste Produkt, wenn die Definition des Kundenkreises nicht zutreffend ist", bringt Oliver Banerjee es auf den Punkt. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Co

Versicherungsrecht: Rechtsanwalt kommuniziert mit Rechtsschutzversicherung ...
Die Rechtsschutzversicherung bietet eine wichtige finanzielle Unterstützung bei einem Rechtsstreit. Statistisch gesehen hat die Hälfte der Haushalte in Deutschland eine Rechtsschutzversicherung, die sich in der Regel auf Bereiche wie Privat-, Berufs-, Wohn- und Verkehrsrechtsschutz bezieht. "

AMP German Cannabis Group erhält vom Freistaat Thüringen eine Importlizenz für medizinisches Cannabis ...
Berlin und Erfurt, Deutschland - 18. November 2019 -- AMP German Cannabis Group Inc. (AMP) (CSE: XCX), (Frankfurt: C4T, ISIN: CA00176G1028) gibt bekannt, dass das Thüringer Landesamt für Verbraucherschutz (TLV) der Firma Alternative Medical Products GmbH (AMP Deutschland), einer 10

Männerberufe, Frauenberufe? Klassische Rollenbilder bestimmen noch immer die Arbeitswelt / Fakten zum Internationalen Männertag am 19. November 2019 ...
* Männeranteil in vielen technischen Berufen nach wie vor hoch * Leichte Zuwächse in Altenpflege und Kinderbetreuung Männer dominieren in Deutschland nach wie vor viele technisch geprägte Berufe. 2018 arbeiteten fast 2 Millionen Männer in der Berufsgruppe Maschinen- und Fahrzeugtechnik. M