Spielregeln des technischen Vertriebs

(firmenpresse) - Zwischen Verkauf an Endkunden und Verkauf an Geschäftskunden gibt es einige wesentliche Unterschiede und einige Gemeinsamkeiten. Im technischen Vertrieb überwiegt eindeutig das b2b Geschäft. Dabei wird der Vertrieb umso mehr über eigene Tochtergesellschaften, Niederlassungen und Außendienstmitarbeiter verstärkt, je erklärungsbedürftiger ein Produkt wird. Weniger komplexe Produkte werden über den technischen Handel vertrieben.

Beim Vertrieb in Industriegütermärkten herrschen aber besondere Spielregeln. Viel stärker als im Konsumgütergeschäft prallen hier Verkäufer- und Einkäuferteams aufeinander und müssen persönliche und geschäftliche Interessen und Vorgaben in Einklang bringen. Es gilt, einen für beide Seiten akzeptablen Kompromiss zu schließen, ohne dass der Verkäufer dabei einen „Gesichtsverlust“ erleidet und der Einkäufer auf seinen „persönlichen Erfolg“ verzichtet. Nicht zuletzt entscheidet auch die Sympathie zueinander über den Erfolg oder Misserfolg einer weiteren Zusammenarbeit.

Im Wesentlichen hängt der Geschäftserfolg von der Vertrauenswürdigkeit, dem Engagement und der Kompetenz des Lieferanten und seiner Kundenbetreuer ab. Relationship-Marketing, Kundenintegration und Partnerschaft zwischen Lieferant und Kunde sind die Kernkonzepte unserer Gegenwart. Technischer Vertrieb ist Netzwerk-Management – und Handeln will nun mal gelernt sein… Ahlan wa Sahlan!


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Bereitgestellt von Benutzer: SorianPetkoff
Datum: 29.04.2010 - 08:39 Uhr
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Wirtschaft (allg.)

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Freigabedatum: 29.04.2010

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