Leads, Leads, Leads: Kevin Fiawoo und Marcel Mankas von der Vertranium GmbH erklären, warum Online-Marketing und Leadgenerierung für viele Finanzdienstleister aktuell nicht die Lösung sind

(ots) - Finanzdienstleister setzen zunehmend auf den Einkauf oder die Generierung von Leads, um neue Kunden von sich zu überzeugen. Doch diese Vorgehensweise ist längst nicht für jeden Unternehmer sinnvoll. Kevin Fiawoo und Marcel Mankas, Geschäftsführer der Vertranium GmbH, unterstützen Finanzdienstleister und Finanzunternehmen als hybrider Wachstumspartner mit Strategien, die auf die jeweiligen Bedürfnisse ausgerichtet sind. Warum herkömmliche Marketingmaßnahmen in der Finanzbranche nur bedingt effektiv sind, weshalb Leads oft keine sinnvolle Lösung für das Problem sind und wie die Anbieter stattdessen regelmäßig zu neuen Kunden kommen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Weil viele Menschen kaum einen Überblick über die verschiedenen Optionen auf dem Finanzmarkt haben, wenden sie sich an einen Finanzdienstleister, der sie zu Finanzierungen, Investitionen oder Absicherungen unabhängig und kompetent beraten soll. Bei dem aktuell hohen Bedarf an Beratung sollten Finanzberater eigentlich keine Schwierigkeiten haben, Neukunden zu gewinnen. Doch der Schein trügt: Tatsächlich gibt es einige wenige Anbieter, die einen kontinuierlichen Zustrom an Kunden verzeichnen, während andere Finanzdienstleister verzweifelt um jeden einzelnen Klienten kämpfen müssen. Viele von ihnen sehen Leads als die Lösung ihrer Probleme und stecken viel Zeit und Energie in die Ermittlung und den Kauf besonders vielversprechender Kontakte. Doch auch diese Vorgehensweise ist einfach nicht mehr zielführend. "Wer stumpf beliebige Leads kauft, erzielt in der Regel nur sehr überschaubare Umsätze. Schließlich bleibt es weiter eine Herausforderung, aus gekauften Leads, die meist in niedriger Qualität generiert werden, zahlende Kunden zu machen, da sie einen selbst und die Firma überhaupt nicht kennen. Hier werden einfach nackte Kontaktdaten weitergereicht und das auch oft an mehrere Käufer. Hinzu kommt, dass viele Finanzdienstleister nicht gut genug im Vertrieb sind. Sie können Bestellungen entgegennehmen bei Empfehlungen oder Erhöhungen aus dem Bestand - eine wildfremde Person ohne Bezug abzuschließen, gelingt den meisten aber nicht", erklärt Kevin Fiawoo, Geschäftsführer der Vertranium GmbH.



"Die Wahrheit ist: Ihr Problem sitzt viel tiefer und kann durch Leads nicht gelöst werden. Vielmehr mangelt es diesen Anbietern an grundlegenden Verkaufs- und Akquisefähigkeiten, also an der Basis. Erst wenn sie dieses Defizit beheben, ergeben Leads überhaupt Sinn - wahrscheinlich brauchen sie die Leads für ihre Ziele gar nicht mehr, weil die Anzahl der Kunden für ihr gewünschtes Umsatzlevel mehr als ausreichend sind", fügt sein Geschäftspartner Marcel Mankas hinzu. Gemeinsam haben die beiden Vertriebsexperten die Vertranium GmbH gegründet und verfolgen mit dieser ein hybrides System: Zum einen bieten sie als Wachstumspartner für Unternehmen in der Finanzbranche eine Optimierung interner Strukturen und Prozesse, zum anderen übernehmen sie die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung im digitalen Bereich. Innerhalb von drei Jahren haben die beiden Experten mit über 130 Vertriebspartnern und Mitarbeitern, mehr als 4.200 Neukunden sowie einer produzierten Bewertungssumme von über 150 Millionen Euro die am schnellsten wachsende Vertriebsorganisation Deutschlands aufgebaut. Deshalb wissen die Spezialisten genau, dass Leads nicht das Allheilmittel sind, für das sie häufig gehalten werden.

Diesen Marketingschwierigkeiten müssen sich Finanzdienstleister stellen

Es gibt mehrere Marketingstrategien, die bei der Neukunden- und Mitarbeitergewinnung vielversprechend sind. Dazu gehören etwa Empfehlungen durch vertrauenswürdige Personen oder die Kaltakquise, bei der potenzielle Käufer ohne vorherige Interessensbekundung kontaktiert werden. Entsprechende Methoden sind jedoch oftmals wenig erfolgversprechend, wenn das beworbene Produkt eine Beratung ist - viele Menschen empfinden es sogar als unseriös, wenn ihnen ungefragt eine solche Dienstleistung angeboten wird. Gerade die Kaltakquise ist darüber hinaus im B2C-Bereich sogar gesetzlich verboten.

Deshalb beseitigen Leads diese Schwierigkeiten nicht

Viele Unternehmen sehen in Leads die Lösung ihres Problems, schließlich handelt es sich dabei um Kontaktdaten von Menschen, die bereits Interesse an der Dienstleistung gezeigt haben. Tatsächlich ist dieser Umstand alleine aber nicht ausreichend. Häufig kommen Finanzdienstleister, die Leads kaufen, über vierstellige Monatsumsätze nicht hinaus. Ihr durchschnittlicher Kundenwert liegt bei etwa 2.000 bis 3.000 Euro - es erfordert einfach solides Verkaufs- und Akquise-Know-how und einen richtigen Systemvertrieb, um Umsätze im oder über den 5-stelligen Bereich zu realisieren. Allerdings sind sie im Allgemeinen oft nicht in der Lage, pro Monat vier bis fünf Neukunden, also einen pro Woche, von sich zu überzeugen. In einem solchen Fall ist davon auszugehen, dass diese Finanzdienstleister auch Leads gar nicht oder nur ganz schwierig in neue Kunden umwandeln können.

Zudem kommt hinzu, dass man sich auch eine hohe Qualität an Leads leisten können muss. Deshalb sind Leads eher ein Beschleuniger für eine schnellere Skalierung von Finanzdienstleistern, die bereits im Vertrieb und Verkauf gut sind und schon Umsätze im 5-stelligen Bereich erzielen. Wer jedoch weniger als fünfstellige Monatsumsätze erwirtschaftet, hat diese Fähigkeiten definitiv noch nicht gemeistert.

Das sollten Finanzdienstleister alternativ für die Neukundengewinnung tun

Stattdessen müssen diese Finanzdienstleister an ihren Basisfähigkeiten arbeiten. Konkret sollten sie sich eine digitale Visitenkarte in den sozialen Medien zulegen, damit Interessenten sich vorab über sie als Anbieter informieren können. Aus diesen Beiträgen sowie aus positiven und echten Kundenbewertungen und Rezensionen sollte zudem der Expertenstatus des Finanzdienstleisters hervorgehen. Anschließend sollte die Vertrauenswürdigkeit des Dienstleisters und seines Angebots hervorgehoben werden. Dafür eignet sich die maßgeschneiderte digitale Außendarstellung von nachvollziehbaren Prozessen und Erfolgen. Diese Aufgabe sollte auch von Marketingspezialisten wie Kevin Fiawoo und seinem Team überprüft oder gar ganz übernommen werden. In den meisten Fällen sind Finanzdienstleister Experten in der Beratung ihrer Kunden, aber nicht in den Themen Marketing und Digitalisierung. Darüber hinaus sollten Finanzdienstleister kontinuierlich an ihren Verkaufs- und Akquisefähigkeiten arbeiten. Nur durch die richtige Nutzung von zeitgemäßen Strategien, Mustertexten und modernen Methoden lassen sich langfristig und effektiv neue Kunden gewinnen.

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Vertranium GmbH
Vertreten durch: Marcel Mankas & Kevin Fiawoo
E-Mail: info@vertranium.de
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Ruben Schäfer
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Datum: 25.06.2024 - 10:26 Uhr
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