Agentic Commerce erreicht den Massenmarkt: Fast jede:r Zweite will den Einkauf von KI-Systemen planen lassen

(ots) - Der Einkaufswagen wird künftig nicht mehr vom Menschen geschoben, sondern zunehmend von Maschinen gesteuert: 48 Prozent* der KI-Nutzenden können sich vorstellen, auch die Einkaufsplanung an einen KI-Agenten abzugeben - ein fundamentaler Wandel im Konsumverhalten. Das zeigt eine repräsentative Studie der Kommunikationsberatung Ketchum. Noch beeindruckender: Von den Befragten, die sich vorstellen können, einen gesamten Einkauf durch eine KI planen zu lassen, trauen 45 Prozent* der Technologie sogar zu, Kaufentscheidungen vollständig autonom zu treffen. KI wird damit nicht länger zum Kaufberater - sie wird zum eigenständigen Einkäufer.

"Wir stehen am Beginn einer neuen Ära des Konsums: Die KI kauft ein und nicht mehr der Mensch", sagt Matthias Wesselmann, CEO von Ketchum Germany. "Das verändert mittelfristig die Logik des gesamten Handels. Marken müssen künftig nicht nur Menschen überzeugen, sondern KI-Modelle." Während viele Unternehmen noch damit beschäftigt sind, generative KI als Tool zur Generierung von Texten oder Bildern zu verstehen, zeigt die Ketchum-Studie, dass Konsument:innen längst begonnen haben, Einkaufsentscheidungen an KI-Systeme auszulagern. Und die Bereitschaft, den Systemen diese Verantwortung zu übertragen, steigt bei den kaufkräftigsten Zielgruppen überproportional.

Kaufkräftige Gruppen treiben den Trend - KI ersetzt Planung, Vergleich und Auswahl

Wer viel ausgibt, delegiert gerne: Gutverdienende mit Haushaltsnettoeinkommen von 4.000 Euro oder mehr sowie Personen mit akademischem Abschluss nutzen KI signifikant häufiger** als Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Diese Gruppe ist überproportional häufig bereit, Kaufentscheidungen zu automatisieren. Vor allem bei den 25- bis 34-jährigen Konsument:innen - einer Kernzielgruppe für margenstarke Produkte - genießt die KI bereits Vertrauen: 32 Prozent* nutzen sie als Informationsquelle für Kaufentscheidungen.

Der Trend wird nicht von Digital Natives getrieben, sondern von Verbraucher:innen, die Effizienz und Zeitersparnis höher gewichten als vollständige Kontrolle. Für sie ist Autonomie kein Risiko - sie ist pure Convenience. Diese Nutzende setzen KI gezielt ein: 49 Prozent nutzen sie für Produktvergleiche, 45 Prozent für Orientierung in der Produktvielfalt, 44 Prozent für Preis-Leistungs-Bewertungen und 42 Prozent zur Recherche von Erfahrungen anderer Käufer:innen. Was früher ein mehrstufiger Prozess war - zehn Browser-Tabs, fünf Ratgeber, drei Portale - wird heute zu einer Delegation. Planung, Bewertung und Vorauswahl verschwinden. Konsument:innen akzeptieren häufig die erste Antwort.



Entscheidungen werden "modellbasiert" - eine Machtverschiebung mit hohen Anforderungen

KI-Nutzende haben klare Forderungen: 52 Prozent verlangen nachvollziehbare Begründungen, 47 Prozent vergleichbare Alternativen und 72 Prozent* volle Transparenz über die Markeninformationen. 53 Prozent aller Befragten fürchten zudem Manipulation. Das Ergebnis ist eindeutig: Wer KI nicht mit strukturierten, konsistenten und vertrauenswürdigen Daten füttert, wird ignoriert. Fehlende oder widersprüchliche Inhalte führen dazu, dass KI-Modelle Marken schlicht aus dem Auswahlset streichen.

Diese Anforderungen sind Symptom einer tieferen Umwälzung. Entscheidungen wandern von Menschen zu Modellen. Sichtbarkeit entsteht nicht mehr durch Reichweite, sondern durch KI-Empfehlungen. Marken konkurrieren nicht länger um Klicks, sondern um das Vertrauen der KI selbst. Die Customer Journey wird dabei schmäler, aber tiefgreifender - weniger Schritte bedeuten höheren Einfluss einzelner Antworten und damit existenzielles Risiko für unsichtbare Marken.

"Transparenz wird zur neuen Währung des Vertrauens", sagt Wesselmann. Das Fazit ist klar: Wer nicht in Generative Engine Optimization (GEO) investiert, verliert nicht nur Reichweite, sondern Relevanz im gesamten Kaufprozess.

GEO als operative Konsequenz: Marken müssen der KI etwas zu entscheiden geben

Damit KI im Sinne einer Marke entscheidet, brauchen Unternehmen ein strategisches Fundament. Das umfasst vier Kernelemente: Zunächst eine moderne Informationsarchitektur mit eindeutigen Produktentitäten, klaren technischen Daten und konsistenter Namensführung. Zweite Voraussetzung: maschinenlesbare Strukturen, die KI-Systemen ermöglichen, Daten zu verarbeiten. Drittens benötigen Marken ein Quellen-Ökosystem, das unabhängige Nachweise bereitstellt - Tests, Zertifikate, Policy-Dokumente, Bewertungen. Und schließlich ist ein regelmäßiges KI-Audit essenziell, das transparent macht, wie generative Systeme über Produkte sprechen und wo sie Fehler machen.

In Agentic-Commerce-Umgebungen ist die KI nicht länger nur ein Kanal unter vielen, sondern ein eigenständiger Käufer. Marken müssen deshalb sicherstellen, dass dieser "Käufer" mit allen relevanten Informationen ausgestattet ist, sonst wird die Entscheidung ohne sie getroffen.

*Die ausgewiesenen Werte stellen zusammengefasste Ergebnisse mehrerer Kategorien dar.

**Personen mit einem Bachelor- oder Master-Abschluss nutzen KI-Systeme als Informationsquelle doppelt so häufig, wie Personen mit einem Abschluss der Sekundarstufe I oder II.

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Kerstin Steglich
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