Gute Geschäftsbeziehungen brauchen warmes Klima - Mit Kälteschocks gewinnt man keine Kunden
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Der Telemarketing-Pionier Greff http://www.greff.de weiss: "Das Pflegen langjähriger Beziehungen ist das ultimative Spiel, um den meisten Gewinn zu machen und am einfachsten zu verkaufen." Neudeutsch heisst diese Kunst so schön "Relationschipmanagement". Die beiden Autoren Walter und Greff sind der Ansicht, ein Anruf sei sicher der schlechteste Weg, um ins Geschäft zu kommen. Das grosse Problem bei Kaltanrufen sei, dass man sein Gegenüber erst mal "heiss" oder zumindest warm machen muss. Dies gelingt oft nicht, da man bei solchen Anrufen auf der untersten Sprosse der Beziehungsleiter ansetzen muss, mit der Konsequenz, dass man dem Ansprechpartner völlig fremd ist: "Unser Ziel muss also sein, nicht auf der alleruntersten Sprosse zu starten, sondern, wenn’s geht, so hoch wie möglich auf der Leiter."
Wenn man eine Referenz namentlich nennen darf, hat man das grosse Los gezogen. Daher sollten Geschäftsleute immer fragen, ob sie den Namen eins Kunden, der selbstverständlich sehr zufrieden ist, als guten Leumund nutzen dürfen. Wie sollte man am besten verfahren, um mit einfachen Schritten die Kaltanrufe anzuwärmen? Zunächst sollte die Affinitätsgruppe für das eigene Angebot festgestellt werden. Bereits im Vorfeld kann man sich - in der Regel - über einen potentiellen Neukunden sehr gut informieren. Das Gespräch sollte mit offenen Fragen begonnen werden. Es erhöht die Kompetenz des Anrufers, wenn er auf eigene Publikationen in Fachzeitungen verweisen kann: "Wenn es passt, unterbrechen Sie ein laufendes Telefongespräch und sagen: ‚Warten Sie eine Minute. Zu diesem Thema habe ich was geschrieben, was ich Ihnen gerne sofort zumaile (zufaxe). Lesen Sie es sich einmal durch, ich rufe Sie in fünf Minuten wieder an." Und als Tüpfelchen auf dem i sollte man sich überlegen, hin und wieder zum Füllfederhalter zu greifen und einen Brief per Hand zu schreiben. Denn wer ein so nettes und individuelles Schreiben erhalten hat, wird einen am Telefon nicht sofort "abwürgen".
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Datum: 30.08.2006 - 10:29 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 22447
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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Ansgar Lange
Kategorie:
Vermischtes
Meldungsart: bitte
Versandart: kein
Freigabedatum: 30.08.2006
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