Erfolgreicher Verkaufsabschluss
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Praxiserprobte Abschlusstechniken im Verkaufsprozess
Erfolgreicher Verkaufsabschluss(firmenpresse) - Der Verkaufsabschluss ist die wichtigste, weil finale Phase im Verkaufsprozess. Jetzt entscheidet der Kunde über Kauf oder Nichtkauf. Wird sie nicht professionell und erfolgreich gestaltet, war die Mühe in den Verkaufsphasen davor umsonst, sie haben sich um die Früchte Ihres Erfolgs gebracht und können keine Ernte einfahren. Achten Sie deshalb besonders auf diese Phase und üben Sie einige der folgenden Abschlusstechniken.
- Zwei Alternativen bieten: Ihr Kunde ist überfordert, wenn Sie ihm viele verschiedene Wahlmöglichkeiten anbieten und wird die Entscheidung evtl. hinauszögern. Helfen Sie ihm, reduzieren Sie die Komplexität und bieten Sie ihm lediglich zwei Alternativen an. Zudem suggerieren Sie ihm mit der Entscheidung zwischen A oder B, dass es nicht mehr um die grundsätzliche Entscheidung geht, ob er kaufen soll, sondern nur noch um die Entscheidung, welche Variante er kauft.
- Zustimmung abholen: Stellen Sie mehrere Fragen, auf die Ihr Kunde nur mit Ja antworten kann, wie z.B. "Sie wollen doch Einsparpotentiale für Ihr Unternehmen realisieren?" Antwortet Ihr Kunde mehrmals mit Ja, haben Sie ihn perfekt auf das abschließende Ja zum Kauf Ihres Produkts eingestimmt.
- Projektion in die Zukunft: Stellen Sie Ihrem Kunden Fragen, die ihn in eine Situation in der Zukunft versetzen, in der er Ihr Produkt bereits besitzt. "Wenn Sie sich für unser Produkt entscheiden, wie viele Kollegen werden damit arbeiten und eine Benutzerschulung brauchen?" Wenn Sie es schaffen, mit Ihrem Kunden über das fiktive Szenario eines Produkteinsatzes in der Zukunft zu sprechen, "gewöhnen" Sie ihn bereits an Ihr Produkt und es wird ihm schwerer fallen, von Ihrem Produkt Abstand zu nehmen.
- Argumentation mit Referenzen: Nennen Sie Referenzen über Ihr Produkt, andere Kunden, die es bereits einsetzen oder auch messbare Kennwerte, die die Qualität und den Verbreitungsgrad Ihres Produkts beschreiben. Manchmal empfiehlt es sich jedoch, keine konkreten Namen von Konkurrenten Ihres Kunden zu nennen. Die Entscheidung darüber müssen Sie in der vorausgehenden Gesprächsphase vorbereiten und erkennen.
- Schaffen Sie Verpflichtungen: Wenn Sie sich durch ungewöhnliches Engagement für Ihren Kunden einsetzen, verpflichten Sie ihn gefühlsmäßig dazu, bei Ihnen später auch zu kaufen. Dies kann eine telefonische Nachfrage in seinem Beisein in anderen Abteilungen Ihres Hauses sein, um bereits vor dem Kauf alle Einwände zu beseitigen bzw. notwendige Zusatzinformationen einzuholen. Danach wird er gewisse Hemmungen aufgebaut haben, Sie zu enttäuschen und nicht bei Ihnen zu kaufen. Zudem erlebt er Sie als fürsorglich und sehr serviceorientiert.
- Pro- und Kontra: Falls Sie - was anzunehmen ist - Ihrem Kunden mehr Vorteile durch den Kauf als Nachteile bieten können, sprechen Sie beide Seiten unbesorgt an, stellen Sie sie gegenüber und lassen Sie ihn selbst die naheliegenden Schlüsse daraus ziehen.
- Ziehen Sie ein Resümee: Sie sollten am Ende noch einmal klar und übersichtlich alle genannten Vorteile, die für den Kauf sprechen, zusammenfassen. Haben Sie Ihrem Kunden somit noch einmal eine möglichst lange - aber übersichtliche - Liste präsentiert, fragen Sie ihn, was nun noch gegen einen Kauf sprechen könnte.
- Kauf zur Probe: Haben Sie es mit schwierigen Kunden zu tun oder mit einer Ware, die Ihre Wirkung im Einsatz zu Hause beim Kunden erst so richtig entfaltet, bieten Sie ihm einen Probekauf mit einer kostenlosen Rückgabegarantie an.
- Preisnachlässe: Als finalen Abschluss und nur wenn es nicht anders geht, können Sie Ihrem Kunden auch noch einen gewissen Preisnachlass anbieten. Dieses Instrument sollte jedoch immer nur Ihr letztes Mittel sein, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.
Nicht alle hier vorgestellten Techniken eignen sich für jedes Produkt oder Umfeld. Testen Sie die zu Ihnen und Ihren Leistungen passenden Abschlusstechniken und Sie werden schnell Erfolge sehen.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Michael Fridrich schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hält Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift "Spitzenkompetenz". Als Spezialist für die Geschäftsbereiche Führung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören Geschäftsführer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.
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MW-Solarkraftwerkes für Arizona Public Service" alt="EANS-News: SOLON erhält Auftrag zur Entwicklung und Errichtung eines 18Datum: 01.10.2010 - 09:31 Uhr
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