Mehrstufiges Direktmarketing
Erfolgreiche Mailings mit System
Mehrstufiges Direktmarketing(firmenpresse) - Um einen potenziellen Kunden zum Wechsel zu bewegen, genügt es immer seltener, ihn einmal per Brief oder Mailing zu kontaktieren. Erfolgreiches Direktmarketing setzt auf mehrstufige Mailings. Sie sind Erfolg versprechender und aktivieren den potenziellen Kunden zum Handeln, da sie durch den mehrmaligen Kontakt die Nähe zu Ihrem Unternehmen und somit Vertrauen aufbauen.
Mit dem ersten Mailing - meist als Postkarte verschickt - wecken Sie Neugier. Sie enthält alle wichtigen Informationen in kompakter Form. Nennen Sie neben Hinweisen zu Ihrem Angebot unbedingt die Kontaktdaten der Ansprechpartner, bei denen der Interessent weitere Informationen erhält und eine Internetadresse. Halten Sie auf jeden Fall weiteres Informationsmaterial bereit, das Sie schnell versenden können.
Das zweite Mailing dient einer weiteren Aktivierung des Interessenten. Vermitteln Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale und beschreiben Sie den Nutzen Ihres Angebotes. Durch die Angabe verschiedener Kontakt- und Antwortmöglichkeiten, wie etwa E-Mail-Adresse, Telefon- und Faxnummer sowie einer schriftlichen Antwortkarte, bauen Sie die Kontaktbarriere weiter ab. Gewinnen Sie durch unterschiedliche Maßnahmen die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden. Dies kann durch die Angabe von Referenzen oder unabhängigen Testergebnissen geschehen, oder durch ungewöhnliche Druckformate oder den Einsatz von Gewinnspielen bzw. Nachlässen für die ersten Besteller.
In der dritten Stufe schreiben Sie noch einmal diejenigen an, die bisher überhaupt nicht reagiert haben. Durch die Wiederholung ihrer besten Nutzenargumente betonen Sie noch einmal die überzeugendsten Vorteile Ihres Angebotes. Setzen Sie in diesem Mailing eine enge Frist, innerhalb der man noch von einem besonderen Angebot profitiert. Damit betonen Sie die Wichtigkeit des Schreibens und erzeugen einen verstärkenden Handlungsdruck. Mit zusätzlichen Anreizen, wie beispielsweise einer unverbindlichen Testphase, sorgen Sie ein weiteres Mal für ein informatives Highlight, das in keinem Kontaktversuch oder Mailing fehlen darf.
Kennzeichen eines jeden Mailings ist, dass es den Kunden zum schnellen Handeln auffordert und Sie ihn mit einem besonderen Nutzen oder Geschenk belohnen. Jede Mailingstufe muss für sich alleine funktionieren. Variieren Sie die Form Ihrer Darstellung oder auch Details Ihres Angebotes, um die verschiedenen Stufen voneinander abzuheben. Und falls Sie im Vorfeld einer Produkteinführung zu wenig Zeit für die kreative Entwicklung verschiedener Mailingstufen haben, verschicken Sie den gleichen Inhalt einfach noch einmal und variieren Sie lediglich das Anschreiben des Erinnerungsschreibens. Texteinstiege wie "Wir erinnern Sie noch einmal an das Angebot des Monats ..." oder "Damit in der Hektik des Alltags Ihr wichtigster Termin des Monats nicht untergeht,..." betonen die Hauptbotschaft des Mailings auf lockere und manchmal auch humorvolle Art.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
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Michael Fridrich schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hält Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz,Spiegel online, u.a. Als Spezialist für die Geschäftsbereiche Führung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören Geschäftsführer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.
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