Der unfähige Verkäufer?

Das hat sicher jeder schon einmal erlebt. Scheinbar schrecklich dumme Vertriebsmitarbeiter, die absolut nicht verstehen, was der Kunde will. Die nicht in der Lage sind, sich in die Gedankenwelt des Kunden einzufühlen. Die auch nicht in der Lage sind, strategische Entscheidungen zu treffen oder nachzuvollziehen. Und die nicht einmal in der Lage sind, Vertriebskonzepte zu entwickeln, umzusetzen und den Erfolg zu kontrollieren.

(firmenpresse) - Der unfähige Verkäufer?

Das hat sicher jeder schon einmal erlebt. Scheinbar schrecklich dumme Vertriebsmitarbeiter, die absolut nicht verstehen, was der Kunde will. Die nicht in der Lage sind, sich in die Gedankenwelt des Kunden einzufühlen. Die auch nicht in der Lage sind, strategische Entscheidungen zu treffen oder nachzuvollziehen. Und die nicht einmal in der Lage sind, Vertriebskonzepte zu entwickeln, umzusetzen und den Erfolg zu kontrollieren.

Jede dieser Situationen hat man schon mal erlebt. Das liegt daran, dass es im Vertrieb – wie auch in anderen Bereichen – strategische, konzeptionelle und ausführende Funktionen gibt. So wie es z.B. in der Produktion Mitarbeiter gibt, die entweder strategisch denken, konzeptionell planen oder handwerklich ausführen können, gibt es diese Spezialisten auch im Verkauf. Im Gegensatz zur Produktion werden diese Verkäufer aber nicht für ihre speziellen Funktionen ausgebildet, wenn sie überhaupt verkäuferisch ausgebildet werden. Die verschiedenen Bereiche kann man mit ihren Stärken und Schwächen wie folgt charakterisieren:

Der Vertriebsstratege

Der Stratege ist normalerweise relativ hoch in der Firmenhierarchie angesiedelt. Er ist die Person mit dem Weitblick für zukünftige Produkte und Märkte des Unternehmens. Normalerweise hat er einen visionären Charakter und ist eher mit übermorgen als mit morgen beschäftigt. Er ist nicht so gern im Betrieb gesehen, denn sein Blick geht über das Tagesgeschäft hinaus. Mitarbeiter, die mit ihm Dinge des täglichen Ablaufs besprechen wollen, erleben ihn oft als abwesend oder abschweifend. Er geht uns oft auf die Nerven, er ist unbequem, aber ohne ihn hätten wir übermorgen nichts mehr zu tun. Dieses Berufsbild fehlt in vielen Betrieben, denn in konjunkturschwachen Jahren werden Positionen, die keinen sofortigen Erfolg bringen, leicht gedankenlos wegrationalisiert.

Der Konzeptentwickler

Der Konzeptentwickler in einem Unternehmen ist in der Regel der Vertriebsleiter. Er nimmt die geplanten Absatzzahlen des Unternehmens und entwickelt Konzepte, um sie gemeinsam mit seinen Verkäufern umzusetzen. Er denkt immer übergreifend in den Gesamtmärkten seines Unternehmens. Er führt den Vertrieb, bildet Teams aus Innen- und Außendienst, und sorgt dafür, das das Tagesgeschäft erledigt wird. Er ist immer bereit für ein Gespräch mit seinen Mitarbeitern, um Abläufe oder Probleme zu besprechen. Der Konzeptentwickler ist ein guter Manager und ein guter Teambildner. Man merkt schon, dass die Idealform eines Vertriebsleiters beschrieben wird. Das Hauptproblem ist hier aber die Tatsache, dass wir Führungskräfte wie z.B. Vertriebsleiter mit zuviel Bürokratie überschütten. Das lässt ihnen keine Zeit mehr, konzeptionell zu arbeiten. Resultat ist Führung durch Anordnung, Teambildung durch Bestimmung und Problemlösung durch Ignoranz. Da kommt sicher nichts Gutes bei raus.



Der Verkäufer

Eigentlich ist dem Verkäufer egal, was er verkauft. Diese Einstellung ist auch die größte Gefahr für ein Unternehmen. Ein guter Verkäufer hat die Fähigkeit, zwischen sich und seinem Kunden ein Vertrauensverhältnis herzustellen. Der Kunde kauft die Ware nicht, weil ihm die Firma oder das Produkt gefällt, sondern weil er dem Verkäufer vertraut. Gute Verkäufer können alles verkaufen. Wenn sie aber keine ethischen Grundsätze haben oder vom Unternehmen keine ethischen Grundsätze vermittelt oder vorgelebt werden, sind Verkäufer eine Gefahr für den Kunden. Die Auswirkungen lesen wir immer wieder bei Anlage- oder Versicherungsbetrügern in der Tagespresse. Ein guter Verkäufer ist bei Problemen auch immer der Anwalt des Kunden. Dies kann zu Kontroversen mit dem Innendienst führen, für den der Kunde oft nur ein Faktor ist, der ihn mit Sonderwünschen bei der Abwicklung eines Auftrages stört. Für den Verkäufer im Außendienst ist der Kunde ein Mensch, für den Innendienst ist er ein Name auf einem Stück Papier oder maximal eine Stimme am Telefon.

Der Techniker

Das ist eigentlich überhaupt kein Verkäufer, aber oft genug muss er verkaufen. Gerade bei schlanken Vertriebsorganisationen hat er verkäuferische Pflichten zu übernehmen. Dabei würde er viel lieber eine neue Maschine konstruieren oder zusammenbauen. Die Gefahr beim Techniker ist, dass er beim Verkaufsgespräch ausschweift und sich in technischen Einzelheiten verliert. Das wirkt sich oft negativ auf den Verkaufserfolg aus. Techniker erzählen immer wieder gern Geschichten, in denen Sie durch ihre technische Argumentation einen Verkäufer aus dem Feld geschlagen haben. Sie erzählen aber immer die gleiche Geschichte, denn es gibt meist nur einen Fall, indem es geklappt hat. Allerdings, und hier muss man eine Lanze für den Techniker brechen, gibt es viele verborgene Talente, die, einmal geweckt, gute Verkaufsergebnisse erzielen.

Jeder an seinen Platz

Wenn man jetzt die verschiedenen Typen studiert, sieht man gleich die Problemstellung, die eingangs angeschnitten worden ist. Ein Verkäufer am Platz eines Strategen oder Vertriebsleiters wird zumeist scheitern, er denkt in anderen Bahnen. Ein Vertriebsleiter, der direkt mit einem Kunden verhandeln soll, wird nie so gute Ergebnisse erzielen wie sein Verkäufer. Das ist der Grund, warum Unternehmen häufig bei Schlüsselkunden spezielle Key-Account-Manager einsetzen. Den einzigen Vorteil, den ein Vertriebsleiter im Kundengespräch hat, ist seine im Vergleich zum Mitarbeiter höhere Entscheidungskompetenz. Stellt man sich nun einen Strategen vor, der ein Verkaufsgespräch führt, fallen einem die Katastrophen ein, die schon mal beim Kunden angerichtet worden sind. Ein Unternehmen muss also alle Positionen mit den richtigen Menschen besetzen. Das ist besonders schwierig in mittelständischen Unternehmen, da hier geringere Personalressourcen vorhanden sind. Aber mit ein bisschen Fingerspitzengefühl und vor allem mit gegenseitigem Verständnis und Toleranz lässt sich sehr viel erreichen.


Die ist ein Artikel von Königskonzept. Wir sind ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und Organisation. Wir geben regelmäßig zu Managementthemen Fachartikel heraus

Helmut König - Königskonzept
35516 Münzenberg - Mittelstr. 19
Tel. 0172 9201709 - Fax. 0721 151 430 712
e-Mail helmut-koenig@koenigskonzept.de
Homepage: www.koenigskonzept.de

Themen in dieser Pressemitteilung:


Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Leseranfragen:
PresseKontakt / Agentur:
Bereitgestellt von Benutzer: Helmutottomaria
Datum: 20.09.2007 - 11:18 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 35651
Anzahl Zeichen: 0

Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Helmut König
Stadt:

MÜnzenberg

Telefon: 0172 9201709

Kategorie:

Unternehmensführung

Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 20.09.2007

Diese Pressemitteilung wurde bisher 992 mal aufgerufen.

Nie ist jemand da, wenn man ihn braucht ...
Ist da jemand? Kennen Sie das auch? Sie versuchen, jemand telefonisch zu erreichen und das Telefon schellt und schellt und niemand geht dran. Sie möchten jemand persönlich sprechen, aber er ist nicht da und es gibt keinen Stellvertreter. Sie bekommen auf ihre Fragen unklare Antworten, weil offe

Sterben im Handwerk ...
Oft wird heute vom Sterben der Handwerksbetriebe gesprochen. Dieser Artikel versucht die verschiedenen Aspekte zu beleuchten. Vorab zwei überraschende Zahlen von Statista: Von 1997 bis 2021 ist die Zahl der Handwerksbetriebe in Deutschland im Jahr 1997 von 840.000 auf 2021 1.030.000 Betriebe gestie

Lernen und Veränderung ...
Voraussetzung ist auf jeden Fall die Richtigkeit der zu erlangenden oder zu vermittelnden Information. Sicherheit dazu bekommt man, indem man recherchiert, wie vertrauenswürdig bzw. seriös die Information oder Person ist, von der man sein Wissen erhält. Glauben dagegen wird meistens im Sinne

Weitere Mitteilungen von Königskonzept Helmut König

Unternehmer ORANGE zu Gast bei Dauphin Speed Event ...
Bereits beim Betreten der außergewöhnlichen Location wurde deutlich, warum Dauphin Speed Event weit über die Region hinaus bekannt und beliebt für Veranstaltungen ist. Zwischen moderner Architektur, stilvollem Ambiente und einer eindrucksvollen Sammlung historischer Fahrzeuge sowie Motorräder e

Smart Reporting: Den „Moment of Truth“ direkt mit Mobile Smart-Apps erfassen ...
In meiner beruflichen Laufbahn sei es am Shopfloor, in der Industrialisierung neuer Produkte oder in der Steuerung von Kosten und Chancen, habe ich immer wieder beobachtet: Unternehmen scheitern selten am Willen zur Datenerfassung, sondern an Daten, die zu spät, uneinheitlich oder nicht entscheidun

Generation Z im Mittelstand: Warum Sicherheit zum entscheidenden Faktor wird ...
Der Fachkräftemangel im Mittelstand und in Verwaltungen wird häufig mit den falschen Mitteln adressiert. Mehr Benefits, mehr Recruiting-Kampagnen, mehr Motivationsangebote. „Doch die eigentliche Dynamik liegt tiefer: Junge Menschen treffen heute bewusstere Entscheidungen – und korrigieren sie

Schnelle Klarheit für Unternehmer unter Druck: Marco Behnke Der Interim Manager™ verkauft keine Theorie, sondern belastbare Entscheidungen ...
Kurzberatung, strategisches Sparring, Deep Dive Analyse und Vorträge für Unternehmen, die keine Zeit mehr für Unschärfe haben Kirchheim unter Teck, Region Stuttgart. Wenn in Unternehmen Liquidität kippt, Zahlen keine klare Orientierung mehr geben, Entscheidungen liegen bleiben oder die eigen

Wo Prozesse Geld verlieren, ohne dass es im Reporting auffällt ...
In vielen Unternehmen wird mit großer Disziplin auf Umsatz, Kosten, Marge und Ergebnis geschaut. Das ist richtig und wichtig. Dennoch bleibt oft etwas Entscheidendes unsichtbar: Ein Teil der wirtschaftlichen Verluste entsteht nicht erst in der GuV, sondern viel früher – direkt im Prozess. Die

Interim Manager Marco Behnke stärkt Unternehmen in Krisen und Transformation ...
Interim Manager Marco Behnke stärkt Unternehmen in Krisen und Transformation In vielen Unternehmen entstehen Krisen nicht plötzlich. Sie entwickeln sich über Monate oder Jahre, weil Transparenz fehlt, Entscheidungen verzögert werden oder Liquidität unterschätzt wird. In solchen Situationen

Warum Restrukturierungen im Mittelstand oft zu spät beginnen ...
Warum Restrukturierungen im Mittelstand oft zu spät beginnen In vielen mittelständischen Unternehmen beginnt eine Restrukturierung erst dann, wenn der Druck bereits massiv geworden ist. Liquidität wird knapp, Banken stellen kritische Fragen und operative Probleme lassen sich intern nicht mehr

CYLAD celebrates the opening of its new Vienna office in presence of more than 20 clients and keynote by Viktoria Schnaderbeck, former Captain of the Austria National Football team. ...
On February 26, CYLAD celebrated the opening of its new Vienna office bringing together more than 20 clients and members of the local business community, from a broad range of sectors, including Energy, Infrastructure, Transportation & Logistics, Retail, and the Public sector. Hosted at Park

Peak Mobility gibt Wechsel in der Geschäftsführung bekannt ...
Berlin, 27. Februar 2026 – Die Peak Mobility GmbH, führender Anbieter von Softwarelösungen für den öffentlichen Personennahverkehr (ÖPNV), gibt einen Wechsel in der Geschäftsführung bekannt. Zum 1. März 2026 verlässt Torsten Vogel die Geschäftsführung auf eigenen Wunsch. Er leitete Peak