Neue Studie zeigt was erfolgreiche Verkaufsorganisationen auszeichnet
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Im Vordergrund der Miller Heiman Verkaufsstudie 2007 Best Practices steht zuerst die Frage was erfolgreiche Verkaufsorganisationen (EVOs) besser oder öfter machen als andere Unternehmen. Wichtig bei Preiszugeständnissen zum Beispiel ist der vergleichbare Gegenwert den man vom Kunden zurückerhält. Dies ist bei 40% der EVOs der Fall, im Vergleich zu nur 20% bei anderen befragten Unternehmen. Wichtig ist für EVOs auch, dass sie wissen was Schlüsselpersonen beim potentiellen Kunden über das eigene Angebot denken (35% der EVOs wissen dies gegenüber nur 18% der anderen Unternehmen). Die ausführliche Studie analysiert neben diesen Beispielen noch viele weitere Strategien die zum Erfolg der EVOs beitragen.
In 2007 befasst sich die Verkaufsstudie von Miller Heinman allerdings nicht nur mit den ‚Best Practices’ der EVOs sondern beleuchtet auch die unterschiedliche Wahrnehmung der Verkaufs- und Kaufprozesse ja nach Position im Unternehmen (Verkäufer, Verkaufsmanager und Führungskraft). Die Ergebnisse haben gezeigt, dass auch zwischen Vertrieb und Marketing oft eine ungleiche Beziehung besteht.
78% der Führungsriege zum Beispiel sehen sich laut der 2007er Studie als aktiv in den Vertriebsprozess involviert. Dem stimmen dagegen nur 49% der Verkaufsmanager und sogar nur 43% der Vertriebsmitarbeiter zu. Wenig Übereinstimmung herrscht auch bei der Frage, ob Vertrieb und Marketing darin übereinstimmen, was der Kunde will und braucht. Während 45% der Führungskräfte dem zustimmen, tun dies nur 30% der Verkaufsmanager und 27% der Vertriebsmitarbeiter.
Die Miller Heiman Verkaufsstudie 2007 Best Practices enthält noch viel mehr interessante Ergebnisse und Analysen die für alle Unternehmen interessant sind, die ihre Verkaufsproduktivität erhöhen möchten. Für weitere Fragen oder bei Interesse an den vollständigen Ergebnissen der 2007er Studie beziehungsweise an einer gekürzten Executive Summary wenden Sie sich bitte an Andrea Scheibl unter der Telefonnummer +49 (0)9661 908323 oder per Email: andrea.scheibl@key2performance.com
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Datum: 13.10.2007 - 12:41 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Andrea Scheibl
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Sulzbach-Rosenberg
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Unternehmensführung
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Freigabedatum: 13.10.2007
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