Vertriebseffizienz-Studie zeigt: Mehrumsatz und Renditesteigerungen sind möglich
ID: 47046
Beim Vertrieb von Industriegütern existieren noch ungenutzte Potenziale - das belegt eine Vertriebsstudie der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner.
Studie Vertriebseffizienz v. Peter Schreiber & Partner u. Hochschule Mannheim(firmenpresse) - Wo liegen aus Firmensicht die größten Potenziale zum Steigern der Effizienz im Vertrieb von Industriegütern? Und wie kann nach Ansicht der Vertriebsverantwortlichen der Output im Vertrieb gesteigert werden? Mit diesen Fragen befasst sich eine Studie der Hochschule Mannheim und des Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, für die 74 Vertriebsleiter und -vorstände von Herstellern von Industriegütern und Anbietern industrienaher Dienstleistungen befragt wurden, deren Jahresumsatz zu 90 Prozent über 10 Millionen und zu fast 50 Prozent über 100 Millionen Euro liegt.
Die Studie kommt zum Ergebnis, dass die meisten Unternehmen noch erhebliche Potenziale zum Steigern der Effizienz in ihrem Vertrieb sehen. Im Schnitt gehen sie davon aus, dass bei einer effektiveren Marktbearbeitung die Umsätze um 20 Prozent erhöht und die Vertriebskosten um zehn Prozent gesenkt werden könnten. Auch die Kundenzufriedenheit und die Anpassungsfähigkeit an veränderte Marktbedingungen könnten erhöht werden.
Dessen ungeachtet sind in den meisten Unternehmen im Vertrieb nicht ähnliche systematische Anstrengungen zum Steigern der Effizienz wie in den letzten Jahren zum Beispiel in der Produktion geplant. Eine Ursache hierfür ist: Vielerorts fehlen aussagekräftige Kennzahlen zum Messen und Bewerten der Vertriebseffizienz. Deshalb müssen die Verantwortlichen hierbei weitgehend auf ihre Erfahrung und Intuition vertrauen.
Anders als bei entsprechenden Projekten in den Bereichen Produktion und Logistik messen die Top-Entscheider bei Projekten zum Steigern der Vertriebseffizienz auch nicht dem Thema Kostensenkung die höchste Priorität bei - unter anderem, weil die Vertriebskosten im Schnitt nur 15 Prozent der Gesamtkosten betragen. Bedeutsamer ist für sie der Output, also zum Beispiel den Umsatz und die Kundenprofitabilität zu erhöhen.
Als wichtigste Maßnahmen erachten die befragten Unternehmen
* das Optimieren der vertriebsrelevanten Prozesse,
* das Erhöhen der Managementfähigkeiten in den mittleren und unteren Führungsebenen,
* das Steigern der verkäuferischen Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter sowie
* das Verbessern der Vertriebsplanung und -steuerung.
Die größten Potenziale zur Effizienzsteigerung sehen die Befragten beim Angebotsmanagement, der Neukundengewinnung, dem Gestalten der Kundengespräche, der Auftragsabwicklung und den Kundenbindungsaktivitäten. Um die dort vorhandenen Leistungsreserven auszuschöpfen, erachten sie zumeist ein inhaltlich und zeitlich abgestimmtes Bündel aus organisatorischen, qualifikatorischen und informationstechnischen Maßnahmen für nötig.
Die Studie "Vertriebseffizienz in der Industriegüterbranche" kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim (E-Mail: ifu@hs-mannheim.de; Tel.: 0621/292-6151) und bei der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner (E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Tel.: 07062/9696-8) angefordert werden. Sie kostet 95 EUR (inkl. Versand).
Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:
Themen in dieser Pressemitteilung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.
Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.
PETER SCHREIBER & PARTNER
Eisenbahnstraße 20/1,
D - 74360 Ilsfeld,
Tel.: 0 70 62/96 96 8,
E-Mail: zentrale(at)schreiber-training.de,
Internet: http://www.schreiber-training.de
Büro für Bildung & Kommunikation
Bernhard Kuntz
Eichbergstr. 1
64285 Darmstadt
T: 06151/896590
info(at)bildung-kommunikation.de
Datum: 16.04.2008 - 17:25 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 47046
Anzahl Zeichen: 0
Kontakt-Informationen:
Kategorie:
Vertriebsschulungen
Meldungsart: Unternehmensinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 16.04.08
Diese Pressemitteilung wurde bisher 755 mal aufgerufen.
Die Pressemitteilung mit dem Titel:
"Vertriebseffizienz-Studie zeigt: Mehrumsatz und Renditesteigerungen sind möglich"
steht unter der journalistisch-redaktionellen Verantwortung von
Peter Schreiber & Partner (Nachricht senden)
Beachten Sie bitte die weiteren Informationen zum Haftungsauschluß (gemäß TMG - TeleMedianGesetz) und dem Datenschutz (gemäß der DSGVO).
Andreas Fass verstärkt das Trainer- und Beraterteam der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn. Der Vertriebstrainer und -berater arbeitete nach seinem Studium der Betriebswirtschaft an der Wirtschaftsakademie des Saarlandes viele Jahre im
Interim-Management: Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) erweitert ihr Geschäftsfeld ...
Ihr Geschäftsfeld hat die Management- & Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn, erweitert. Fortan unterstützen PS&P-Berater Unternehmen auch als Interim-Manager beim Führen und Steuern ihrer Geschäftsbereiche und Vertriebseinheiten sowie beim En
Preisgespräche und Preisverhandlungen souverän führen ...
„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in
Weitere Mitteilungen von Peter Schreiber & Partner
Zusammenschluss von KP2 GmbH und PISO ...
Unter dem Dach der KP2 GmbH bieten Siegfried Kreuzer, Geschäftsführer und Gründer der KP2 GmbH, zusammen mit Volker Nebel und dem gesamten internen und externen Expertenteam, ihren Kunden einzigartige Lösungen im Bereich Verkaufsprozesse und Verkaufsproduktivität an. Basierend auf langjähri
Neue Miller Heiman Verkaufsstudie 2008 mit interessanten Ergebnissen für Verkaufsorganisationen ...
Die neue Verkaufsstudie 2008 mit den aktuellen Antworten der Teilnehmer gibt über die unterschiedlichen Wahrnehmungen von Verkäufern, Verkaufsmanagern und Führungskräften Aufschluss. Jede der drei Gruppen nimmt den Verkaufs- und Kaufprozess und vor allem die eigene Involvierung unterschiedlich w
Callcenter aus Ukraine ...
Wir sind ein Callcenter aus der Ukraine,und bieten das Standartpacket von Callcentedienstleistungen. Wir sprechen Englisch ,Franzosisch, Spanisch, Italienisch, Deutsch, Russisch und Polnisch und Tschechisch. Wir bieten den niedrigsten Preis auf dem Markt an,unsere Dienstleistungen basieren sich
Erfolgreich Projekte managen ...
Sie erfahren in diesem kompakten und bedarfsorientierten Training, wie Sie als Projektleiter künftige Projekte mit Projektanalysen, Projektreviews oder Projektstrukturplänen erfolgreich aufsetzen, strukturieren, starten und koordinieren können und wie Sie das professionelle Konfliktmanagement, di
