Carsten Beyreuther und seine Einschätzungen zu Betrug bei der Telefonakquise und in Verkaufsgesprächen
ID: 779389
Wie Sie als einfühlsamer Verkäufer mit enttäuschten Kunden umgehen und deren Herzen dennoch aufschließen ? auch wenn der Kunde von Ihrem Vorgänger im Verkaufsgespräch betrogen wurde.
Es geht bei der Telefonakquise und beim Verkaufsgespräch nicht um das Einschleimen oder darum, dass der Verkäufer dem Kunden Honig um den Bart schmiert, es geht um ehrliches und solides Kundenvertrauen. Verkaufstrainer Carsten Beyreuther weiß: Wer seine Kunden ehrlich behandelt, betrügt sie nicht.
Wenn sich der Kunde als Opfer von Betrug fühlt
Doch genau das mussten die meisten Kunden leider schon irgendeinmal erleben und erleiden. Ihnen wurde etwas aufgeschwatzt, ein Produkt oder eine Dienstleistung. Doch das Produkt hielt nicht, was der Verkäufer einst großmäulig versprochen hat. Viele Kunden standen am Ende mit nutzlosen Verträgen oder überteuerten Produkten da. Der Verkäufer jedoch war über alle Berge. Die Kunden fühlten sich betrogen und als Opfer. Das führte zwangsläufig zu Frust und großer Enttäuschung.
Carsten Beyreuther: Zuhören statt Zutexten
Carsten Beyreuther warnt vor Betrug am Kunden und behauptet, dass Verkäufer ihre Kunden vielfach gnadenlos zutexten, gezielt Informationen unterdrücken, die Wahrheit und Wirklichkeit nach Belieben erweitern. Sie wollen Verkaufen ohne Rücksicht auf Verluste. Beyreuther hat einen anderen Ansatz. Ihm geht es vor allem um eins: ums Zuhören und Wünsche ergründen.
Der kluge Verkäufer dreht seinen Kunden nicht irgendetwas im Verkaufsgespräch an, sondern baut in Sekunden ehrliches, solides und stabiles Vertrauen. Und das klappt immer dann besonders gut, wenn der Verkäufer zuhört, denn nur wer zuhört, der nimmt sein Gegenüber und dessen Wünsche und Bedenken wirklich ernst. Und das weckt - neben dem gezielten Einsatz kybernetischer Gesprächstechniken für den raschen Vertrauensaufbau - ebenfalls Vertrautheit.
Beyreuther rät allen Verkäufern, von den schlechten Beispielen zu lernen: »Öffnen Sie sich Ihren Kunden! Erfragen Sie seine Bedürfnisse, analysieren Sie, was der Kunde wirklich braucht. Hören Sie zu. Sprechen Sie offen existierende Vorurteile an.«
Zu viele Kunden kaufen Produkte in gutem Glauben daran, dass sich der Verkäufer schon mit den Bedürfnissen des Kunden auskennt. Schließlich wird der Verkäufer als Experte eingestuft. Viele Kunden kaufen in blindem Vertrauen - so gut alles. Verkäufer begehen häufig auch aus eigener Ungewissheit heraus Betrug am Kunden, ohne zu wissen, dass sie mit dem Verkauf ihres Produktes dem Kunden schaden.
In endlosen Verkaufsgesprächen käuen sie willfährig jene Informationen wieder, die ihnen Produktgeber oder Arbeitgeber vorab eingeimpft haben - und das oftmals ohne nachzudenken, widerspruchsfrei, ungefiltert und ohne diese kritisch zu hinterfragen.
Zudem ergibt sich aus einer gewissen Informationshoheit des Verkäufers heraus noch ein weiterer einflussreicher Effekt, der den Betrug am Kunden gar fördert.
Verkäufer werden in vielen Unternehmen darauf abgerichtet: "Der Kunde hat keine Ahnung. Er braucht uns und unsere Informationen und Erfahrungen. Wir Verkäufer sind Experten. Wir sind speziell am Produkt ausgebildet. Wenn einer weiß, was der Kunde von morgen braucht - dann wir".
Doch das kann verhängnisvolle Folgen haben. Statt den Kunden, seine Bedürfnisse und Wünsche, Ängste, seine wirtschaftlichen Begrenzungen oder die Einflüsse, denen er ausgesetzt ist, genau zu ergründen, wird im Stil einer Dampframme argumentiert, erklärt und verkauft.
Dabei wird einer der bedeutendsten Faktoren unterschätzt: Sender und Empfänger weisen einem Begriff in 99% der Fälle eine unterschiedliche Bedeutung zu. Irritation, Enttäuschung, Vorspiegelung falscher Tatsachen, die unbewusste Unterhaltung schädlicher Irrtümer, Beschwerde und negative Propaganda sind vorprogrammiert.
Wichtig für Neukundengewinnung: Zeit nehmen
Für Verkaufscoach Beyreuther ist ein Verkäufer vor allem dann glaubwürdig, wenn er sich von betrügenden »Turbo-Verkäufern« distanziert. Der Kunde soll merken: Da ist nicht noch so einer, der mich übers Ohr hauen will. Der hier ist aus einem ganz anderen Holz geschnitzt! Carsten Beyreuther ist überzeugt: Wer Vertrauen sät, wird Vertrauen ernten! Der Kunde wird zum Partner und bedankt sich im Verkaufsgespräch mit ehrlichem Gegenvertrauen.
Und noch ein Tipp vom Verkaufsprofi Beyreuther: Vertrauen und Ehrlichkeit kann auch bedeuten, einem Kunden nichts zu verkaufen ? schlicht und einfach, weil er das Produkt nicht braucht.
Gleich gratis testen: Effektive Techniken des kybernetischen Vertrauensaufbaus als Gratis-Hörbuch (4 CDs) unter:
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Datum: 07.12.2012 - 16:10 Uhr
Sprache: Deutsch
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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Carsten Beyreuther
Stadt:
Kleinmachnow
Telefon: 0.8000.880.50.80
Kategorie:
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