Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner (Unternehmensberatung - Managementberatung)
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Letzte Pressemitteilungen

Entwickeln Sie die neue leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb so, dass die Mitarbeiter ihre Leistungskriterien auch beeinflussen können


So werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Dabei gäbe es eine Menge von Leistungskriterien, die der Innendienst sehr wohl beeinflussen kann, die in der leistungsbez ...


22.01.2018 | Vermischtes


Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb: Bauen Sie ein teamorientiertes Modell


Während die herkömmliche leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb eher einzelne Mitarbeiterbereiche (?Inseln?) in die leistungsorientierte Vergütung einbezogen hat, gehen moderne Ansätze der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die va ...


15.01.2018 | Dienstleistung


Praktizieren Sie ein leistungsgerechtes Vergütungssystem im Vertrieb


Traditionelle Vergütungssysteme im Vertrieb erreichen Leistungsgerechtigkeit in der Vergütung eher selten, da oft Zufälligkeiten die Höhe des variablen Einkommens der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst beeinflussen. Folgendes Beispiel soll dies deutlich machen: ? Der Verkäufer in einem Gebi ...


08.01.2018 | Dienstleistung


Zielprämiensysteme im Vertrieb: Mehrleistung lohnt sich


Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet üblicherweise beim ersten EURO Umsatz oder Deckungsbeitrag, der sich für den Mitarbeiter ergibt. Die gesamte Bandbreite der Mitarbeiter-Ergebnisse wird damit vergütet. Dabei vergüten Provisionen me ...


12.12.2017 | Dienstleistung


Vergütungsmodell im Vertrieb: Welcher variable Einkommensanteil passt-


Einerseits gibt es deutlich zu niedrige variable Einkommensanteile, die vielleicht nur 5% oder 10% des Mitarbeiter-Einkommens ausmachen. Allerdings verspricht man sich im Unternehmen oft eine spürbare Wirkung von diesen relativ niedrigen variablen Einkommen. Ein Vergütungsmodell im Vertrieb, das m ...


05.12.2017 | Finanzwesen


Sollen in der Außendienst-Vergütung Deckungsbeiträge vergütet werden-


Die deutliche Mehrzahl der Unternehmen, die sich heute für eine neue Außendienst-Vergütung entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein wichtiges Vergütungskriterium. Allerdings ist zu beachten, dass in der modernen Außendienst-Vergütung der Deckungsbeitrag nur eines von mehreren Vergütun ...


28.11.2017 | Dienstleistung


Steuern Sie in Ihrer Vertriebsvergütung mit individuellen Zielen


Wenn eine Vertriebsvergütung den Anspruch erhebt, zu führen und zu steuern, ist es wichtig, die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in diejenigen Ziele einzubinden, die sie auch tatsächlich beeinflussen können. Die herkömmliche Vertriebsvergütung ist stets davon ausgegangen, dass es genügt ...


22.11.2017 | Dienstleistung


Variable Vergütung im Vertrieb als Führungs- und Steuerungsinstrument


Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der Motivation konzentriert. Dabei ist allerdings zu beachten, dass kein einziges Unternehmen, das eine variable Vergütung im Vertrieb anwendet, dies nur unter ...


22.11.2017 | Dienstleistung


Vergütungssystem im Vertrieb und Verkauf: Die arbeitsrechtliche Seite


Erfahrungsgemäß neigen die Mitarbeiter dazu, am gewohnten Vergütungssystem im Vertrieb und Verkauf festzuhalten, weil es vertraut und über Jahre hinweg eingeübt ist ? auch wenn es zahlreiche Nachteile für das Unternehmen beinhaltet und nicht mehr zeitgemäß ist. Dabei gilt für die Einführun ...


15.10.2017 | Dienstleistung


Vergütungssystem im Vertrieb: Das Vergütungsmodell attraktiv gestalten


In diesem Zusammenhang ist es deshalb überlegenswert, sich Gedanken über eine Erneuerung des bestehenden (und evtl. nicht mehr zeitgemäßen) Vergütungssystems im Vertrieb zu machen. Um aber seitens der Mitarbeiter die Akzeptanz für ein neues Vergütungssystem im Vertrieb zu schaffen und so etwa ...


04.10.2017 | Dienstleistung


Vergütungsmodell im Vertrieb: Teams vergüten


Von ganz besonderem Interesse ist es dabei, im Rahmen der variablen Vergütungsmodelle im Vertrieb Mitarbeiter-Verhalten in Richtung Teamorientierung zu lenken. Es ist geradezu das typische Kennzeichen moderner variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb, dass sie nicht nur den Außendienst einbeziehen ...


27.09.2017 | Dienstleistung


Provision im Vertrieb als modernes Führungs- und Steuerungsinstrument


Im Zentrum der Betrachtung stand die variable Vergütung in Form einer Provision im Vertrieb ? und die sollte zur Motivation genügen. Bewerkstelligt wurde dies in erster Linie durch die Vergütung von Provisionen auf Umsätze, teilweise auch auf Erträge/Deckungsbeiträge. Ziele als Basis ...


12.07.2017 | Dienstleistung


Vergütungssystem im Verkauf: Vergütung von Deckungsbeiträgen


Dies ist kein absolutes Muss: Verfolgt das Unternehmen im Markt vornehmlich Markanteils-Ziele, kann die Vergütung eines Deckungsbeitrags hinderlich sein. Sollen aber Erträge abgesichert werden, macht es Sinn, die Mitarbeiter über das Vergütungssystem im Verkauf in die Sicherstellung von Deckung ...


16.06.2017 | Dienstleistung


Vertriebsvergütung: Warum immer mehr Unternehmen auf Zielprämien setzen


Zum einen die Provision und zum anderen die Zielprämie. Der klassische Ansatz der variablen Vertriebsvergütung ist die Provision, von der die Unternehmen sich zusehends abwenden zugunsten der Zielprämien-Vergütung. In Deutschland werden bereits mehr Außendienst-Mitarbeiter mit Zielprämien ver ...


19.04.2017 | Dienstleistung


So werden aus Vertrieblern Unternehmer im Unternehmen


Dies ist kein absolutes Muss: Verfolgt das Unternehmen im Markt vornehmlich Markanteils-Ziele, kann die Vergütung eines Deckungsbeitrags hinderlich sein. Sollen aber Erträge abgesichert werden, macht es Sinn, die Mitarbeiter vor Ort in die Sicherstellung von Deckungsbeiträgen einzubinden, die au ...


14.03.2017 | Dienstleistung


Vertriebsvergütung: Geld motiviert doch!


Vertriebsvergütung: Geld motiviert doch! Die Bedeutung der variablen Vertriebsvergütung für Motivation und Leistung der Mitarbeiter im Verkauf wird seit Jahren sehr kontrovers diskutiert. Während das Management oft nicht an Geld als Motivator glaubt, sehen Vertriebler im Außendienst da ...


15.02.2017 | Dienstleistung


Vergütungssystem im Verkauf: Vergütung von Deckungsbeiträgen


Dies ist kein absolutes Muss: Verfolgt das Unternehmen im Markt vornehmlich Markanteils-Ziele, kann die Vergütung eines Deckungsbeitrags hinderlich sein. Sollen aber Erträge abgesichert werden, macht es Sinn, die Mitarbeiter über das Vergütungssystem im Verkauf in die Sicherstellung von Deckung ...


31.01.2017 | Dienstleistung


7 Tipps für eine moderne Vertriebsvergütung


Moderne Vertriebsvergütungen helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für Highperformer. Sie sind teamorientiert ausgerichtet und binden zahlreiche Mitarbeiter in die leistungsorientierte Vergütung ein, so dass viele Mitarbeiter ...


18.01.2017 | Finanzwesen


Vergütung im Vertrieb: Teamorientierung bringt Erfolg


Alle Unternehmen, die heute über eine neue Vergütung im Vertrieb nachdenken, wollen mehr Teamdenken im Vergütungssystem verankern. Dabei geht es darum, im Rahmen der variablen Vergütung im Vertrieb Mitarbeiter-Verhalten in Richtung Teamorientierung zu lenken. Zwei Ansätze zur teamorien ...


08.01.2017 | Dienstleistung


Variable Vergütung im Vertrieb: Vergütung von Deckungsbeiträgen


Ein wesentliches Element der modernen variablen Vergütung im Vertrieb ist die Einbindung der Mitarbeiter in Deckungsbeiträge. Dies ist kein absolutes Muss: Verfolgt das Unternehmen im Markt vornehmlich Markanteils-Ziele, kann die Vergütung eines Deckungsbeitrags hinderlich sein. Sollen aber Ertr ...


23.12.2016 | Dienstleistung


Vergütung im Vertrieb: Teamorientierung bringt Erfolg


Dabei geht es darum, im Rahmen der variablen Vergütung im Vertrieb Mitarbeiter-Verhalten in Richtung Teamorientierung zu lenken. Zwei Ansätze zur teamorientierten variablen Vergütung im Vertrieb Was den Gedanken einer Teamorientierung in der variablen Vergütung im Vertrieb anbet ...


09.12.2016 | Dienstleistung


Goodbye Provisionen im Vertrieb - Dr. Kieser rät: Jetzt auf Zielprämien umstellen und 2017 zum Erfolgsjahr machen


Die Bücher des Vergütungsexperten Dr. Heinz-Peter Kieser gelten mittlerweile im deutschsprachigen Raum als Standardwerke zum Thema ?Variable Vergütung im Vertrieb?. Allen Vertriebsverantwortlichen, die ahnen oder gemerkt haben, dass Provisionen im Vertrieb nicht mehr ausreichend motivieren, rät ...


24.11.2016 | Finanzwesen


Provision im Vertrieb kann mehr als Motivation


Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst haben erfahrungsgemäß sehr hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer ?gut gemachten? variablen Vergütung eine hohe Bedeutung in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter in d ...


21.11.2016 | Finanzwesen


Gutes Geld für Spitzenleistungen: Vertriebsvergütung, die sich lohnt


Klassische Vertriebsvergütung, die mit Provision arbeitet, schafft es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern. Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und evtl. bereits etwas angegrauten Vertriebsvergütung bringen m ...


15.11.2016 | Finanzwesen




 

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