Neues Fachbuch hilft verhandeln - Effiziente Strategien für Mittelstand und Kleinunternehmen

Hamburg, 17.11.2009. Gerade jetzt in der Wirtschaftskrise steigt der Kostendruck bei
Unternehmen. Wer beim Einkauf und gegenüber Kunden souverän verhandeln kann, stärkt
seine Wettbewerbsfähigkeit. In seinem neuen Fachbuch zeigt der Hamburger Businesstrainer
Wolfgang Bönisch Strategien für mehr Effizienz im Verhandeln auf. Der Band wendet sich vor
allem an Inhaber kleiner und mittelständischer Unternehmen sowie Führungskräfte aus den
Bereichen Einkauf und Vertrieb.

(firmenpresse) - „80 Prozent aller geldwerten Zugeständnisse werden in den letzten 20 Prozent der
Verhandlungszeit gemacht“, weiß Bönisch, der mehrere Studien zum Thema
Geschäftsverhandlungen ausgewertet hat. Sein Band „Werkstatt für Verhandlungs­kunst“
stellt daher nicht nur Techniken zur Gesprächsführung in den Mittelpunkt, sondern setzt
bereits bei einer gründlichen Vorbereitung an. Nur wer sämtliche Daten und Fakten
berücksichtige, könne beim Abschluss auch Details in gewinnbringender Weise
ausverhandeln, ist Bönisch überzeugt. Er sieht in der Erarbeitung klarer Zielvorgaben auch
einen wichtigen Schutz, um nicht in der meist hektischen Schlussphase der Verhandlung
die Wirtschaftlichkeit des Vertrags zu gefährden.

Der Autor beschreibt in seinem Buch das Verhandeln als „zielgerichteten
Kommunikationsprozess zum Ausgleich unterschiedlicher Interessen.“ Dieser Vorgang geht
weit über das Festlegen eines Kaufpreises hinaus. Feilschen fällt für Bönisch zwar auch
unter den Überbegriff des Verhandelns, ist aber nur eine Teildisziplin. Während das
Verhandeln einem Zehnkampf aus unterschiedlichen Leistungsanforderungen gleiche sei
Feilschen „der 100-Meter-Lauf“, so der Autor: „Technisch leicht zu beherrschen zählt dabei
nicht Ausdauer sondern nur Schnelligkeit.“

Ein besonderes Augenmerk legt das Buch auf die Gesprächspsychologie, die den
Abgleichprozess zweier Geschäftspartner bestimmt. Hier gibt Bönisch wertvolle Hinweise,
wie erfolgreiche Unterhändler die Beziehung zum Geschäftspartner aufbauen können und
zunächst durch gezielte Fragetechniken deren Anforderungen und Grenzen ausloten. Im
weiteren Gesprächsverlauf können sich „Klimakiller“ einstellen, die zu einem emotionalen
Aufschaukeln und letztlich Scheitern der Gespräche führen können. Im Kapitel über
Angebote und Forderungen zeigt der Band, welche verbalen und körperlichen Reaktionen


über den Erfolg eines Angebots entscheiden. Auf Bluffen, Rollenspiele und unfaire
Dialektik der Gegenseite bereitet der erfahrene Personaltrainer seinen Leser ebenso vor
wie auf künstlichen Zeitdruck oder die Finalrhetorik eines vermeintlich letzten Angebots.

Die „Werkstatt für Verhandlungskunst“ ist ein umfassender Ratgeber, der mit strukturiertem
Aufbau und guten Praxistipps klare Handlungsanweisungen für Geschäftsleute formuliert.
Die langjährige Praxiserfahrung, die der Autor als Trainer in großen Unternehmen
sammelte, macht das Buch zu einer ertragreichen Lektüre für jeden, der sich mit Kunden
und Lieferanten über die Bedingungen eines Geschäftsabschlusses verständigen muss

„Werkstatt für Verhandlungskunst“ ist im Verlag Shaker Media als Paperback zum Preis von
15,97 Euro erschienen. Auch als eBook lässt sich der Band auf der Website des Verlags
www.shaker-media.eu herunterladen – dann zum reduzierten Preis von 5,97 Euro.Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:

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Datum: 17.11.2009 - 10:32 Uhr
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Ansprechpartner: Wolfgang Bönisch
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Wirtschaft (allg.)

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Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 17.11.2009
Anmerkungen:
Aktuelles Fotomaterial (honorarfrei) steht als Download bereit unter:
http://www.presse-kompakt.de/page5/page17/page17.html

Rezensionsexemplar:
Für die journalistische Berichterstattung versendet die W&H Bönisch GmbH insgesamt 20
Exemplare von „Werkstatt für Verhandlungskunst“ kostenlos an Journalisten. Die Bücher sind
gegen Vorlage eines Presseausweises unter unten stehendem Pressekontakt bestellbar.

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