Der Mensch im Mittelpunkt des verkäuferischen Geschehens
23.11.2009 - 15:45 | 138701
Was macht einen Top-Verkäufer eigentlich aus? Er ist sich bewusst, dass knapp 2/3 der zwischenmenschlichen Kommunikation nonverbal sind!
Thomas Pohl
(firmenpresse) - Der Psychologe Dr. Albert Mehrabian erkannte es bereits in den 70er Jahren, die Bedeutung des ganzheitlichen Auftritts. Sprich der Zusammenhang zwischen Stimme, Körpersprache und Inhalt der gesprochenen Worte. Er ging der Frage nach „wenn wir etwas präsentieren (z.B. vor Gruppen), wie wirken wir dann auf Menschen“. Er konstatierte, dass 55 Prozent der Wirkung durch die Körpersprache bestimmt wird, d.h. Körperhaltung, Gestik und Mimik. 38 Prozent des Effekts erzielen wir durch unsere Stimmlage/Betonung und nur 7 Prozent durch den Inhalt.
Doch was hat Verkauf denn bitte mit Präsentation zu tun?
Wenn sie sich an Begriffe wie „Produktpräsentation“ oder aber „Verkaufspräsentation“, um nur 2 Beispiele zu nennen, erinnern, fällt die Antwort sehr leicht: Verkaufen hat natürlich etwas mit Präsentation zu tun. Können sie sich noch erinnern, wie sie zuletzt bei einem Top-Verkäufer ein Produkt gekauft haben? Mit welcher Begeisterung in den Augen er sprach als er sein Produkt anpries, welche großen, ausladenden Gesten er machte, als er ihnen den Artikel vorführte? Können sie sich noch daran erinnern wie ansteckend und positiv diese Atmosphäre auf sie gewirkt hat? Wie gerne sie das Produkt gerade von diesem Verkäufer gekauft haben? Wie sie am Ende den Verkäufer sogar Bekannten und Freunden weiterempfohlen haben?
Stellt sich also die grundsätzliche Frage: warum verkauft der eine Verkäufer ein Produkt besser als der Andere? Warum empfehlen wir Verkäufer „Y“ anstatt Verkäufer „X“? Was macht den Unterschied?
Genau mit diesen Fragen beschäftigt sich der Verkaufstrainer Thomas Pohl seit vielen Jahren. Denn, um nochmals auf Dr. Mehrabian zurückzukommen, fast zwei Drittel der gesamten zwischenmenschlichen Kommunikation, und somit auch die Kommunikation im Verkauf, sind nonverbal.
Rhetorik, Produktkenntnisse, Fragetechniken, Einwandbehandlung, etc. sind alles wichtige Instrumente, die im Vertrieb unerlässlich sind. Daher lassen zahlreiche Firmen, völlig zu Recht, Ihre Mitarbeiter regelmäßig zu diesen Themen schulen und weiterqualifizieren.
Aber die „Körpersprache im Verkauf“ kommt hierbei oft zu kurz. Dabei ist sie, wie oben zu lesen war, geradezu essentiell für den erfolgreichen Verkäufer. Die beste Rhetorik, die besten Fragetechniken helfen nicht weiter, wenn man den nonverbalen Aspekt des Verkaufens unberücksichtigt lässt. Allerdings sind die Facetten hier sehr weitreichend und unterscheiden sich in vielen Details (z.B. stehender Verkauf im Shop, sitzender Verkauf im B2B-Bereich, Messeverkauf, etc.)
Die Pohl-Vertriebsentwicklung hat sich genau hierauf spezialisiert. Zahlreiche Seminarteilnehmer konnten schon von diesem Wissen profitieren. Der Nutzen dieser Schulungen liegt auf der Hand, denn wer auf die Körperhaltung, Gesten und Blicke seiner Kunden achtet und sie richtig interpretiert, kann den Gesprächsverlauf und somit das Ergebnis maßgeblich mitgestalten.
„Die gezielte Nutzung von Körpersprache im Verkauf sorgt dafür, dass Gespräche besser werden, sie höhere Verkaufspreise erzielen können, ihre Kundenbindung zunimmt und sie mehr Abschlüsse generieren werden“ sagt Thomas Pohl, Inhaber der Pohl-Vertriebsentwicklung, und meint weiter „die Vermittlung dieses komplexen Themas gelingt uns, weil wir uns nur auf die Elemente der Körpersprache konzentrieren, die für den Verkauf entscheidend sind. Das erleichtert auch dem Teilnehmer die spätere Umsetzung, und wirkt sich somit positiv und nachhaltig auf den späteren Verkaufserfolg aus“
Darauf angesprochen, welche Themen in der Seminarreihe „Körpersprache im Verkauf“ behandelt werden, antwortete Thomas Pohl: „Verkäufern beantworten wir dort unter anderem die Fragen welche Bedeutung die Körpersprache hat, wie man dieses Wissen gewinnbringend einsetzen kann, wie man Einwände erkennt bevor sie ausgesprochen sind oder wie man zum Beispiel die Körpersprache bei Preisverhandlungen gezielt für sich nutzt“ und fügt hinzu „aber auch Führungskräften zeigen wir, wie sie zum Beispiel Vorträge authentischer und begeisternder gestalten oder wie sich durch die Körpersprache auch schwierige Mitarbeitergespräche positiv gestalten lassen“.
Auf die Frage wie sich Unternehmen in Hinblick auf die Ausbildung Ihrer Verkäufer verhalten sollen antwortet Thomas Pohl abschließend „Soft-Skills, wie die Körpersprache oder emotionales verkaufen, gewinnen immer mehr an Bedeutung. Aus diesem Grund müssen Unternehmen darauf achten, dass dieser Punkt, gerade in der Mitarbeiter- bzw. Verkäuferqualifizierung, nicht zu kurz kommt. Sprich es muss ein gesunder Mix aus „Standard-Verkaufsthemen“ und passenden Soft-Skills vorhanden sein. Denn das Eine geht ohne das Andere nicht. Und ein erfolgreicher Verkäufer beherrscht grundsätzlich beides: sein „Standards“ und die dazugehörigen Soft-Skills“
Die Pohl-Vertriebsentwicklung bietet Unternehmen daher die Gelegenheit sich darüber zu informieren, wie sich das Thema „Körpersprache im Verkauf“ am besten implementieren und umsetzen lässt. Nutzen sie also diese Möglichkeit und informieren sich unverbindlich.
Näher Informationen erhalten sie unter:
Pohl - Vertriebsentwicklung Im Feil 27 76547 Sinzheim
Die Pohl-Vertriebsentwicklung ist eine vertriebsorientierte Unternehmensberatung und beschäftigt sich mit der Optimierung von Vertriebsprozessen sowie der operativen Vorgehensweise im Verkauf. Sitz des Unternehmens ist das badische Sinzheim. Das Leistungsspektrum umfasst Verkaufsschulungen und –seminare, Außendienst- und Führungskräftecoaching, Teamtrainings und neben zahlreichen weiteren Themen natürlich auch die „Körpersprache im Verkauf“.
Thomas Pohl selbst ist seit über 15 Jahren im Verkauf tätig. Sein KnowHow reicht über den Innen- und Außendienst sowohl in kleinen und mittelständischen Unternehmen wie auch bei Großkonzernen. Sein Wissen und seine langjährige Führungserfahrung machen ihn zu einem Allrounder auf dem Gebiet der praxisorientierten Vertriebsentwicklung.
Die Pressemitteilung stellt eine Meinungsäußerung des Erfassers dar. Der Erfasser hat versichert, dass die eingestellte Pressemitteilung der Wahrheit entspricht, dass sie frei von Rechten Dritter ist und zur Veröffentlichung bereitsteht. firmenpresse.de macht sich die Inhalte der Pressemitteilungen nicht zu eigen. Die Haftung für eventuelle Folgen (z.B. Abmahnungen, Schadenersatzforderungen etc.) übernimmt der Eintrager und nicht firmenpresse.de
Diese Pressemitteilung wurde bisher 70 mal aufgerufen.
Tagesgeld-Konditionen
Pressemitteilungen der Druckerei WIRmachenDRUCK finden Sie auf wir-machen-druck.de unter Aktuelles.
Tausende Kontaktanzeigen und Seitensprung Kontakte aus ganz Deutschland für diskrete Treffen
Hochwertiges und günstiges Spielzeug, sowie Bastelbedarf und Bastelmaterial gibt es im didagoshop.
Moderne Badmöbel und viele tolle Möbel für Ihr Zuhause.
Für ein effektives und erfolgreiches Direktmarketing. Adressen kaufen bei Best Adress.
Mit einem einfachen Strompreisvergleich können Sie jeden Monat sparen.
Günstige Kredite für Selbstständige und Freiberufler - auch in schwierigen Fällen!
Kfz Ersatzteile von 100Pro-Ersatzteile.de, Autoteile in Erstausrüsterqualität.
RSS Feed
Diese Pressemitteilung bookmarken bei...