Warum wirken die meisten Verkäufer nur zu 7% auf ihre Kunden?

Schon Paul Watzlawick stelle fest: Man kann nicht nicht kommunizieren

(firmenpresse) - Der Psychologe Dr. Albert Mehrabian erkannte es bereits in den 1970er Jahren, die Bedeutung des ganzheitlichen Auftritts. Sprich der Zusammenhang zwischen Stimme, Körpersprache und Inhalt der gesprochenen Worte. Er ging der Frage nach „wenn wir etwas präsentieren (z.B. vor Gruppen), wie wirken wir dann auf Menschen“. Er konstatierte, dass 55 Prozent der Wirkung durch die Körpersprache bestimmt wird, d.h. Körperhaltung, Gestik und Mimik. 38 Prozent des Effekts erzielen wir durch unsere Stimmlage/Betonung und nur 7 Prozent durch den Inhalt.

Leider achten die meisten Verkäufer nur auf ihre Fragetechniken, ihre Bedarfsermittlung, ihre Nutzenargumentation, ihre Einwandbehandlung, uvm. Zweifelsohne sehr wichtig, jedoch ohne die oben genannten 93% völlig wirkungslos. Die Ganzheitliche Betrachtungsweise aus Verkaufs-Technik und Soft-Skills ist hier zu beachten.

Begriffe wie „Produktpräsentation“ oder aber „Verkaufspräsentation“, um nur 2 Beispiele zu nennen, kommen nicht von ungefähr. Verkaufen ohne zu präsentieren (sein eigenes Produkt, seine Person, etc.) funktioniert nicht.

Können Sie sich noch erinnern, wie Sie zuletzt bei einem Top-Verkäufer ein Produkt gekauft haben? Mit welcher Begeisterung in den Augen er sprach als er sein Produkt anpries, welche großen, ausladenden Gesten er machte, als er Ihnen den Artikel vorführte? Können Sie sich noch daran erinnern wie ansteckend und positiv diese Atmosphäre auf Sie gewirkt hat? Wie gerne Sie das Produkt gerade von diesem Verkäufer gekauft haben? Wie Sie am Ende den Verkäufer sogar Bekannten und Freunden weiterempfohlen haben?

Stellt sich also die grundsätzliche Frage: warum verkauft der eine Verkäufer ein Produkt besser als der Andere? Warum empfehlen wir Verkäufer „Y“ anstatt Verkäufer „X“? Was macht den Unterschied?

Genau mit diesen Fragen beschäftigt sich der Verkaufsexperte Thomas Pohl seit vielen Jahren. Rhetorik, Produktkenntnisse, Fragetechniken, Einwandbehandlung, etc. sind alles wichtige Instrumente, die im Vertrieb unerlässlich sind. Daher lassen zahlreiche Firmen, völlig zu Recht, ihre Mitarbeiter regelmäßig zu diesen Themen schulen und weiterqualifizieren.



Leider kommt die „Körpersprache im Verkauf“ hierbei oft zu kurz. Dabei ist sie, wie oben zu lesen war, geradezu essentiell für den erfolgreichen Verkäufer. Die beste Rhetorik, die besten Fragetechniken helfen nicht weiter, wenn man den nonverbalen Aspekt des Verkaufens unberücksichtigt lässt. Allerdings sind die Facetten hier sehr weitreichend und unterscheiden sich in vielen Details.

Zu wenige Unternehmen und Verkäufer beschäftigen sich mit diesem Thema. Dabei liegt der Nutzen auf der Hand, denn wer auf die Körperhaltung, Gesten und Blicke seiner Kunden achtet und sie richtig interpretiert, kann den Gesprächsverlauf und somit das Ergebnis maßgeblich mitgestalten.

„Die gezielte Nutzung von Körpersprache im Verkauf sorgt dafür, dass Gespräche besser werden, Sie höhere Verkaufspreise erzielen können, Ihre Kundenbindung zunimmt und Sie mehr Abschlüsse generieren werden“ sagt Thomas Pohl, und meint weiter „die Vermittlung dieses komplexen Themas gelingt, weil ich den Teilnehmern beibringe, sich nur auf die Elemente der Körpersprache konzentrieren, die für den Verkauf entscheidend sind. Das erleichtert somit den Teilnehmer die spätere Umsetzung, und wirkt sich sehr positiv und nachhaltig auf den späteren Verkaufserfolg aus. Denn ein Verkäufer in einem Shop, welcher i.d.R. stehend verkauft und den Kunde somit im wahrsten Sinne von Kopf bis Fuß sehen kann, muss auf andere Dinge achten wie einem Verkäufer der seine Gespräche sitzend, also am Tisch, mit dem Kunde durchführt“.

In der von Thomas Pohl geleitete Seminarreihe „Körpersprache im Verkauf“ werden Verkäufern unter anderem die Fragen beantwortet, welche Bedeutung die Körpersprache hat, wie man dieses Wissen gewinnbringend einsetzen kann, wie man Einwände erkennt bevor sie ausgesprochen sind oder wie man zum Beispiel die Körpersprache bei Preisverhandlungen gezielt für sich nutzt.

Aber nicht nur Verkäufer profitieren von der gezielten Nutzung der Körpersprache. Auch Führungskräften können durch den richtigen Einsatz ihrer Körpersprache zum Beispiel Vorträge authentischer und begeisternder gestalten, oder schwierige Mitarbeitergespräche durch aktive Körpersprache positiv beeinflussen. Immerhin hatte eine Umfrage des WallStreet Journals ergeben, dass 40% aller Präsentationen als „einschläfernd“, 44% als „langweilig“, 13% als „OK“ und nur 3% als „begeisternd“ empfunden werden.

Wie sollten sich also Unternehmen in Hinblick auf die Aus- und Fortbildung Ihrer Mitarbeiter verhalten? Ganz einfach: da Soft-Skills, wie die Körpersprache, immer mehr an Bedeutung gewinnen, muss darauf geachtet werden, dass gerade in der Mitarbeiter- bzw. Führungskräftequalifizierung, dieser Punkt nicht zu kurz kommt. Denn, um nochmals auf Dr. Mehrabian zurückzukommen: Was bringt es, immer nur die 7% zu trainieren, und die anderen 93% außer acht zu lassen?

Fazit: insbesondere Verkäufer und Führungskräfte müssen sich der ganzheitlichen Wirkung bewusst sein, denn wir wirken immer! Achten Sie daher bei Ihren Fortbildungen darauf, dass Sie diese, evtl. vorhandene Lücke, schließen.


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Thomas Pohl
Im Feil 27
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Datum: 12.01.2010 - 15:03 Uhr
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