Nutzenargumentation

Überzeugen Sie Ihren Kunden mit Produktnutzen statt Produktfunktionen

(firmenpresse) - Auch wenn Sie es schon oft gehört oder gelesen haben, kann man die alte Weisheit nicht oft genug wiederholen: Menschen kaufen keine Produkte und ihre Funktionen, sondern sie kaufen den Nutzen, das Versprechen, das ihnen ein Produkt verheißt. Gerade in mittelständischen Unternehmen stehen immer noch Produktkriterien und technische Beschreibungen im Mittelpunkt von Werbung und Marketingkampagnen. Erfolgreiche Verkäufer verzichten dagegen auf langatmige Präsentationen und Vorträge, sie lassen den Kunden das Produkt selbst ausprobieren bzw. argumentieren im Verkaufsgespräch mit dem konkreten Nutzen, den ein Produkt dem Kunden bringt.

Zu Beginn eines Verkaufsgesprächs steht stets eine Interviewphase, in der Sie Ihrem Kunden zentrale Fragen stellen, um sein Problem und seine Bedürfnisse kennen zu lernen - also zu erfahren, wo ihn der "Schuh drückt". Danach leiten Sie - elegant mit einer Zusammenfassung der eben genannten Kundenbedürfnisse - zur Nutzendarstellung des von Ihnen angebotenen Produkts oder Dienstleistung über. Damit stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihr Produkt als wirklich passend empfindet und sammeln mit jedem bestätigenden "Ja" Ihres Kunden wertvolle Sympathiepunkte.

Argumentieren Sie möglichst aus der individuellen Kundensicht. Haben Sie es mit jemandem zu tun, dem es darauf ankommt eine möglichst einfache Lösung zu bekommen und selbst keine Arbeit mehr zu haben, argumentieren Sie mit einem "Service aus einer Hand" oder einer "Komplettlösung" statt mit einem sterilen Satz wie "Wir bieten folgende Produkte an...".

Möchte Ihr Kunde seine eigenen Qualitätsstandards beim Kauf Ihres Produkts nicht gefährden, versichern Sie ihm Ihre langjährige, umfassende Kompetenz und nennen ihm konkrete Referenzen - statt mit Ihrem guten Image oder anderen Werbefloskeln zu argumentieren.

Auch wenn Ihr Produkt eine Vielzahl von Vorteilen bietet, überfordern Sie Ihren Kunden nicht mit deren langwieriger Aufzählung, sondern arbeiten Sie besser den konkreten Hauptnutzen heraus und stellen Sie ihn mit wenigen zugespitzten Sätzen dar. Sprechen Sie mit den Worten Ihres Kunden, indem Sie z.B. formulieren "Wie Sie eben betonten, möchten Sie gerne..., deshalb bin ich überzeugt, dass das Produkt genau Ihr Bedürfnis erfüllt. Denn...".



Sehr vorteilhaft für Ihr Verkaufsgespräch ist es, wenn Sie die Persönlichkeit Ihres Kunden einschätzen und dessen Vorlieben und Neigungen einbeziehen. Appellieren Sie beispielsweise an sein Sicherheitsbedürfnis (gleichgültig, welches Produkt Sie verkaufen), an seine Abenteuerlust, seinen Familiensinn, sein Image- oder Statusdenken oder auch an seine Innovationsfreude oder seinen Wettbewerbssinn (etwas als erster besitzen zu wollen). Mit geschickten Fragen in der Anfangsphase des Gesprächs ("Was ist Ihnen besonders wichtig", "Worauf kommt es Ihnen hauptsächlich an", "Worauf könnten Sie verzichten" etc.) erhalten Sie wertvolle Informationen. Probieren Sie es aus!

Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:

Themen in dieser Pressemitteilung:


Unternehmensinformation / Kurzprofil:
PresseKontakt / Agentur:
Bereitgestellt von Benutzer: Adenion
Datum: 06.01.2011 - 07:31 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 324101
Anzahl Zeichen: 3092

Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Michael Fridrich
Stadt:

Aachen

Telefon: 0241 47586713

Kategorie:

Finanzwesen

Meldungsart:
Anmerkungen:


Diese Pressemitteilung wurde bisher 362 mal aufgerufen.

Wie ein außergerichtliches Inkassoverfahren hilft. ...
Die Liquidität eines Unternehmens zu sichern, gehört mit zu den wichtigsten betriebswirtschaftlichen Aufgaben. Werden Rechnungen zu spät oder gar nicht bezahlt, gefährdet dies die Liquidität und kann im schlimmsten Fall zu einer Insolvenz führen. Um dieses Szenario zu vermeiden, kann man ein p

Abwerbung von Mitarbeitern ...
Wer schnell ein neues Geschäftsfeld aufbauen oder entwickeln möchte, beauftragt manchmal Headhunter damit, ganze Mitarbeitergruppen von konkurrierenden Firmen abzuwerben. Das spart den mühsamen Aufbau eigener Kapazitäten und schwächt gleichzeitig den Wettbewerber, da er wichtiges Fachwissen und

Notfallpläne sichern den unerwarteten Ausfall des Unternehmensinhabers ab ...
Die Vorsorge gegen den plötzlichen Ausfall des Unternehmenschefs, z.B. durch schwere Krankheit oder einen Unfalltod, ist in vielen inhabergeführten Firmen unzureichend. Viele Führungskräfte schließen zwar eine Risikolebensversicherung ab, doch die Geldzahlungen lösen nur selten die entstandene

Weitere Mitteilungen von Michael Fridrich Businesstraining&Beratung

Wechsel an der Führungsspitze der Roca Gruppe ...
Barcelona/Staudt. Ramón Asensio wurde zum Jahresbeginn vom Aufsichtsrat der Roca Gruppe zum neuen CEO des Sanitärspezialisten und Badausstatters berufen. Der 56-jährige Manager löst in dieser Funktion José Miguel Roca Sans ab, der 20 Jahre lang in Diensten des Unternehmens stand. José Miguel

prodream GmbH bietet neuen sicheren Rechnungskauf an ...
Köln, 05.01.11 - prodream GmbH ist ein Onlineshop mit Produkten rund um das Thema Schlaf. Er ist über die URL http://www.prodream.de erreichbar. Die Geschäftsführerin Katarzyna Grzelaczyk-Karpe legt besonderen Wert auf Qualität und Kundenzufriedenheit. Sie sagt: "Um das Vertrauen unserer K

Tarifsiegel von Tariftipp.de: Die besten Tarife für Festnetz, Mobilfunk und Internet ...
g, 05.01.2011 ? Tarifsiegel helfen, den Tarif-Dschungel besser zu durchschauen. Deshalb vergibt Tariftipp.de im Januar 2010 wieder insgesamt zwölf Tarifsiegel. Bewertet wurden Telekommunikationsanbieter in den Bereichen Call by Call/Festnetz, Internet by Call, Mobilfunk/Handy-Tarife, Internet/DS

'Beste Weihnachtsferien seit Bestehen der Wintersport-Arena Sauerland' ...
Das waren die besten Weihnachtsferien seit Bestehen der Wintersport-Arena Sauerland: Schon zwei Tage vor Ferienende fällt das Resümee der Liftbetreiber eindeutig aus. Noch nie war der Ansturm auf die Pisten so groß. Auch Skilanglauf und Winterwandern erlebten einen regelrechten Aufschwung. Ei