Ein solides Wissen über Ihre Unternehmensziele ist die Basis einer erfolgreichen Marketing-Strategie. Hier finden Sie Fragen, denen Sie sich stellen müssen.
(firmenpresse) - Michael Richter, Marketing- und Vertriebsberatung international, Seekirch, verschafft sich anhand solcher erster Fragen einen grobenn Überblick über das bisherige Marketing eines Unternehmens:
1. Generelle Ziele
* Was wollen Sie, bezogen auf Umsatz und Gewinn, in den nächsten drei Jahren ab heute erreicht haben? * Welche Vertriebswege wollen Sie dazu nutzen? * Welche Produktgruppen wollen Sie einbinden? * In welchen Schritten wollen Sie die Steigerung vollziehen? Wollen Sie zum Beispiel zuerst massiv investieren oder bevorzugen Sie eine langsame und stetige Entwicklung?
2. Umsatzstruktur
* Welchen Umsatz generieren Sie, bezogen auf die einzelnen Produkte, pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg? * Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn erzielen Sie heute produktbezogen pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg? * Welche Vertriebswege sind vorhanden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Welche Vertriebswege müssen Sie neu aufbauen?
3. Kundenstruktur
* Welche Kundengruppen und welches Marktsegment beliefern Sie heute? * Welche Kundengruppen bzw. Marktsegmente pro Region fehlen, zum Beispiel im Vergleich zu Ihrem stärksten Markt? Wie wollen Sie diese erreichen? * Kennen Sie die Gesamtzahl der vorhandenen Kunden pro Vertriebsgebiet, Region und Marktsegment? * Ist Key-accounting für Sie wichtig? Wenn ja, welche Informationen liegen Ihnen vor – von Kunden, Branchen und Niederlassungen?
4. Wettbewerb
* Wer sind Ihre Wettbewerber vor Ort – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer? * Wo sind diese, bezogen auf Produkte und Vertriebswege, besser und schlechter als Sie? Warum? * Können Sie gegebenenfalls Verhaltensweisen des Wettbewerbers übernehmen, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig zu werden?
5. Produkte
* Welche Produkte sind in Ihrem Unternehmen und gegenüber dem Wettbewerber am erfolgreichsten? Warum?
* Welche Neuprodukte verlangen Ihre Kunden heute schon? * Welche Entwicklungs-Tendenzen zeigt der Markt, d. h. wissen Sie, welcher Kunde oder welches Marktsegment sich wie weiterentwickelt? Werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein, auch bei abgeänderten Produkten? * Gibt es Ersatz für Ihre Produkte? Wenn ja, lohnt es sich, diese Ersatz-Produkte selbst herzustellen oder sie einzukaufen? * Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen? * Welche Produkte könnten sie entfallen lassen? Welche Gründe gibt es, sie weiter zu fertigen?
6. Preise und Ertrag
* Welche Deckungsbeiträge und Gewinne pro Kundengruppe und Marktsegment haben Sie erreicht? Wie können Sie diese verbessern? * Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte? Auf welchem Vertriebsweg: via Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder über Vertreter? * Wie sieht das bezogen auf die einzelnen Regionen aus? * Können Sie den profitabelsten Vertriebsweg und das profitabelste Produkt für andere Regionen übernehmen? Wie können Sie dies kostengünstig gestalten und anpassen?
7. Vertrieb
* Wissen Sie, welche Kosten Sie pro Vertriebsgebiet und Vertreter insgesamt aufwenden? * Welche Vertriebsgebiete sind am profitabelsten – bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten? * Welche neuen Vertriebsgebiete wollen Sie, bezogen auf Kundengruppen und Marktsegmente, bis wann zusätzlich erschließen? * Wie werden Sie die Vertriebsgebiete strukturieren? * Vertreiben Sie über eigenes Personal, über Tochterfirmen, über fremde Vertreter, über Synergien, Allianzen oder über das Internet? * Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten? * Welche Kosten kämen auf Sie zu, wenn Sie diese neuen Absatzbereiche erreichen wollen? * Welche Vertriebsgebiete müssen mit den vorhandenen Marktpotentialen neu strukturiert werden, damit sie optimal genutzt werden? * Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. kennen sie die entscheidenden Leute und die Zukunftspläne? * Haben Sie Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung? Wer ist für das erforderliche Datenmaterial verantwortlich?
Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten - seit 1991 als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich[er]. Sein Angebot beinhaltet daneben die praktische weltweite Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare zu Marketing-/Vertriebsthemen.
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