Verkaufen mit Biss | in vier Schritten vom Kuschler zum Verkäufer
Viele Verkäufer haben inzwischen gelernt, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Man
schwingt sich aufeinander ein, die Gespräche verlaufen harmonisch, Nutzen wird geboten,
Fragen gestellt und Wünsche herausgefiltert. Doch vom Kuschler zum Verkäufer fehlt oft der
entscheidende Schritt: Sig nale des Kunden werden nicht erkannt, Abschlüsse zerredet und
am Ende geht man mit einem „Wir hören uns wieder“ ohne Ergebnis auseinander.
Viele Verkäufer haben inzwischen gelernt, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.
Man schwingt sich aufeinander ein, die Gespräche verlaufen harmonisch, Nutzen wird
geboten, Fragen gestellt und Wünsche herausgefiltert. Doch vom Kuschler zum Verkäufer
fehlt oft der entscheidende Schritt: Sig nale des Kunden werden nicht erkannt, Abschlüsse
zerredet und am Ende geht man mit einem „Wir hören uns wieder“ ohne Ergebnis
auseinander.
Warum das so ist, hat eine Geschichte: Sie beginnt mit dem mangelnden
Selbstbewusstsein des Ver käufers, bedingt durch das schlechte Image des Berufsbildes.
Sie geht über die mangelnde Fähigkeit, Begeisterung zu ver mitteln und fehlende
Techniken in der gezielten Gesprächsfüh rung. Und Sie endet darin, dass Verkäufer nicht
gelernt haben, den nötigen Biss, also eine Mischung aus Fleiß und Ausdauer zu
entwickeln, um den Kunden nicht mehr loszulassen. Genau darin aber besteht auch eine
große Chance für Verkäufer, für gute Ver käufer. Um erfolgreich zu ver kaufen, sollten Sie
in Zukunft nicht nur schneller sein, mehr über den Kunden wissen und dieses Wissen
gezielt einsetzen, sondern vor allem einfach besser sein, als die Mitbewerber! Was Sie
dazu brauchen, ist Kondition, En gagement, psychische Fitness und Biss - und das ist
allein eine Frage des Trainings und der Einstellung.
1. Wenn der Kunde König ist, wo steht der Verkäufer?
Das Überangebot an Waren und Dienstleistungen hat in den letzen Jahrzehnten zum
Schlagwort "Der Kunde ist König" ge führt - mit teilweise absurden Auswüchsen: Denn
nicht jeder Schmerzpatient ist begeistert, wenn ihm der Zahnarzt während der
Wurzelbehand lung als besonderen Service Theaterkarten anbietet, und auch die junge
Mutter möchte ihre Einkäufe schnell und unkompliziert genießen, ohne ständig etwas
"gratis" und mit vielen Worten ange boten zu bekommen.
Der Kunde als König - ein Pflegefall? Wohl kaum. Doch die Aus gangsbasis ist falsch.
Denn das Verhält nis zwischen Käufer und Verkäufer ist ausgewogen, eine faire
Angelegenheit also, die eigentlich keine künstlichen Hierarchien benö tigt. Zwar ist das
Dilemma offensichtlich, dass sich die meisten Käufer grundsätz lich vom Verkäufer un- oder
missverstanden füh len - aber muss man den Käufer deshalb gleich zum König krö nen?
Wurde nicht aus gutem Grund die Monarchie als Regie rungsform vor lan gem
abgeschafft? Die Abwertung des Verkäufers folgt so näm lich stehenden Fußes und
verschlechtert seine Stellung im Ge schäft ganz erheblich. Dabei ist der Kunde im Prinzip
immer noch der gleiche, der früher einmal das Tauschgeschäft wollte. Er ist lediglich
informierter und hat in der Regel eine breitere Marktkenntnis.
Was dies für den erfolgreichen Verkäufer bedeutet, liegt auf der Hand: Sachargumente
und Fachwissen sind nur noch ein geschränkt verkaufsentscheidend, gefragt sind andere
Para meter. Auch der Preis spielt nur noch eine untergeordnete Rolle, da sich heute nicht
weniger Geld im Markt befindet, als vor zehn oder zwanzig Jahren. Verändert hat sich
lediglich der Verteilfaktor, sonst nichts.
2. Fleiß - die Rückkehr einer alten Tugend
Verkäufer auf der Suche nach ihrer Identität müssen sich immer wieder eines vor Augen
führen: Die Fähigkeit, etwas verkaufen zu können, ist kei ne naturgegebene Gnade.
Verkaufen ist er lernbar. Demnach ist auch "besser verkaufen" möglich - vor ausgesetzt,
Sie selbst bauen Ihr Wissen und Können aus. Zuge geben: Wer regelmäßig an seiner
persönlichen Fort- und Wei terbildung arbeitet, hat wahrscheinlich zunächst weniger Frei
zeit. Doch der Einsatz rechnet sich: Denn als guter Verkäufer klettern Sie die Karriereleiter
schneller nach oben, sind mit sich selbst und Ihrem Beruf zufriedener als andere, erfahren
mehr Anerken nung und Lob, übernehmen irgendwann zwangsläufig mehr Verantwortung
- und können sich dann auch Ihre Arbeits- und Frei zeit selbst einteilen. Wer zudem noch
ehrliche Begeis terung für seinen Beruf mitbringt, erlebt Fleiß als etwas Sinnvolles,
Kreatives und vor allem Wertvolles.
Das Spektrum von Fleiß ist übrigens so facettenreich und breit gefächert, wie das
Berufsbild des Verkäufers selbst: Manch ei ner beschäftigt sich damit, intensiv die Kunden-
und Lieferan tendatei zu pflegen. Jedes noch so kleine Detail, das er im Ge spräch in
Erfahrung bringen konnte, baut er in seine eigene Da tenbank ein, auch wenn vieles
davon auf den ersten Blick viel leicht nebensächlich oder sinnlos erscheint. Der Preis, der
ihm dafür irgendwann einmal winkt, ist unschätzbar wertvoll: Im Gegensatz zu den meisten
Kollegen kennt er den Markt mit al len Wünschen und Fakten in- und auswendig und wird
so das Kundenbedürfnis befriedigen können, ehe andere es über haupt erkannt haben!
3. Sprache und Verhalten in der Entscheidungsphase
Wenn sich ein Verkaufsgespräch dem Ende nähert, ist vom Verkäu fer erhöhte
Aufmerksamkeit gefragt. Denn der Kunde sendet ganz klare Kaufsignale aus, die Sie
sowohl inhaltlich als auch sprachlich erkennen müssen. Ihre Aufgabe ist es dann, zum
Abschluss zu kommen und dabei das Produkt oder die Dienstleistung sowie Ihre Firma
optimal zu vertreten. Dazu müs sen Sie zunächst die unmissverständlichen Indizien
verstehen, die den Kunden, bewusst oder unbewusst, als kaufinteressiert verraten. Am
einfachsten ist es natürlich, wenn der Kunde von sich aus äußert, dass er kaufen möchte.
In dieser Situation sind alle wei teren Worte überflüssig und Sie können direkt zum Ab
schluss kom men. Doch so leicht ist es in den meisten Verkaufs gesprächen nicht! Relativ
eindeutig ist die Tendenz allerdings auch, wenn von Kun denseite plötzlich Fragen nach
dem "Da nach" kommen, er sich also zum Beispiel nach Kundendienst und
Wartungsmöglichkeiten erkundigt. Auch hier gilt: Keine Zeit verlieren und festzurren!
Nicht immer auf den ersten Blick zu erkennen, da oft als interes siertes Nachfragen
getarnt, ist die Beschäftigung des Kunden mit Einzelheiten des Produktes oder der
Dienstleistung. Redet er zum Beispiel plötz lich über Zubehör oder Sonderwünsche, hat er
inner lich den Kauf bereits vollzogen. Auch ein spürbarer Anstieg der zustimmenden
Bemerkungen könnten erste Hinweise auf die Identifikation mit dem Produkt sein - und
damit auf Kaufin teresse deuten. Eindeutiges Kaufinteresse ist vor allem auch an der
Körperspra che des Kunden abzulesen: Gestik und Mimik sind auf das Produkt fokussiert,
zustimmendes Nicken mit dem Kopf verdeutlicht die innere Bereitschaft des Gesprächspart
ners. Untrügliches Indiz ist auch der Moment, in dem der Kunde erneut nach dem Produkt,
sofern es ein Produkt gibt, greift; es also nach dem Kennen lernen sämtlicher
Nutzenversprechen noch einmal "durch seine Brille" betrachtet und mit den Händen
nachspürt.
4. Wenn der Kunde "ja" sagt…
Es ist endlich soweit: Der Kunde möchte offenbar Ihr Angebot wahrnehmen - und all Ihre
Begeisterung hat sich gelohnt! Nun gilt es, auch in dieser Phase des Verkaufsgesprächs
selbstsicher und ohne Leistungsabfall zu agieren. Oberstes Gebot ist jetzt Ruhe und
Gelassenheit. Strahlen Sie mit Körper und Ge sichtsausdruck freundliche Sicherheit aus,
so dass die positive Grundstimmung erhalten bleibt. Vermeiden Sie neue Ge
sprächspunkte, die Sie von Ihrem eigentlichen Ziel wieder ab bringen könnten. Dieser
Fehler unterläuft weit mehr Verkäufern, als Sie sich vielleicht vorstellen können! Denn hier
werden oft mals ganze Abschlüsse zerredet. Bleiben Sie ruhig! Sie haben es endlich
geschafft und nehmen selbstbewusst den Auf trag ent gegen. Das dürfen Sie auch, denn
Sie haben es sich verdient. Betrachten Sie den Kaufabschluss als eine besondere
Leistung und genießen Sie Ihren Verkaufserfolg.
Über den Autor:
Sascha Bartnitzki ist Experte für Verkauf, mehrfacher Hörbuch-, Buch- und DVD-Autor.
Selbst seit 1989 im Verkauf tätig, weiß er genau, worauf es ankommt und was erfolgreiche
Kommuni kation ausmacht. Seit 1995 arbeitet er als Verkaufstrainer und Inhaber des
Unternehmens IPT® Innovatives Personaltraining in Karlsruhe. Die Trainingsgebiete
umfassen: Impulsvorträge, Ver kaufstraining für den Außendienst, Telefontraining, und
Live Coaching. Er ist einer der wenigen Trainer, der gemeinsam mit seinen Teilnehmern die
gelernten Inhalte der Seminare in die Praxis umsetzt. Denn in seinem LiveCoaching-
Programm beglei tet er die Teilnehmer seiner Trainings direkt an den Arbeitsplatz, also an
ihren Point of Sale. Sascha Bartnitzki ist Urheber und Markeninhaber des Begriffes, der
Strategie und der Konzeption von Piranha Selling®.
Mehr Informationen zu den Strategien von Sascha Bartnitzki er halten Sie bei IPT(at)
Innovatives Personaltraining, Tel.: 0721/9892590, Email: info(at)innovatives-
personaltraining.de, Inter net: http://www.innovatives-personaltraining.de
http://www.innovatives-personaltraining.de/
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Datum: 18.08.2009 - 11:50 Uhr
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Ansprechpartner: Marcus Hövermann
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Freigabedatum: 18.08.09
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