Bitte vermeiden | die zehn gröbsten Fehler im Verkaufsgespräch

Gewusst und doch missachtet. Immer wieder gelingt es Verkäufern, sich Kraft
Vernachlässigung simpler wie allgemein gültiger Regeln beim Verkaufsgespräch für den
erfolgreichen Abschluss zu disqualifizieren. Einhergehend resultieren Stornierungen, wenige
oder keine Empfehlungen und schon gar keine Verkäufe weiterer Produkte. Die Redaktion
der Vertriebsnachrichten hat die zehn fatalen Fehler im Verkaufsgespräch zusammengestellt.

Gewusst und doch missachtet. Immer wieder gelingt es Verkäufern, sich Kraft
Vernachlässigung simpler wie allgemein gültiger Regeln beim Verkaufsgespräch für den
erfolgreichen Abschluss zu disqualifizieren. Einhergehend resultieren Stornierungen,
wenige oder keine Empfehlungen und schon gar keine Verkäufe weiterer Produkte. Die
Redaktion der Vertriebsnachrichten hat die zehn fatalen Fehler im Verkaufsgespräch
zusammengestellt.

1. Der "Rot-Kreuz-Satz" zu Beginn: "Kann ich Ihnen helfen" und die
stereotype - oder unterlassene - Begrüßung.

2. Die mangelhafte Ermittlung der Kundenbedürfnisse und das zu frühe
Präsentieren von Produkten und Lösungen. Einengende Vordergrund-
statt Hintergrund-Fragen, die in Sackgassen führen.

3. Der Einstieg mit der mittleren Preislage. (Runter geht leicht - aber wie
kommen Sie rauf?)

4. Produktmerkmale anstelle von Nutzen-Argumenten. Unklare Argumente:
"Fachidiot schlägt Kunden tot". Der Mangel an Sinnlichkeit.

5. Unpersönliche Kommunikation in "Man"-Form, "Ich"-zentrierte
Argumentation und Passiv-Konstruktionen, in denen Menschen nicht
vorkommen.

6. Die unterlassene Sicherheits-Frage, um festzustellen, ob das gezeigte
Produkt überhaupt zu den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden passt.

7. Die Angst vor dem schweigenden Kunden und dessen möglichen Einwänden.
Die aggressive Einwandbehandlung - die unemotionale
Rabattverhandlung.

8. Die zu frühe (oder aus Ängstlichkeit unterlassene) Abschlussfrage.

9. Der unterlassene Versuch, Zusatz- oder Ergänzungs- oder Nachkäufe durch
zeigen anzubahnen.

10. Die unterlassene Kaufbestärkung - oder: Der Kunde als Außenlager.

("Sie können gerne stornieren, wenn Sie es sich doch anders überlegen!")

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Datum: 18.08.2009 - 11:55 Uhr
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Berlin

Telefon: +49 (30) 609 80 381

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Vermischtes

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Freigabedatum: 18.08.09

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