Telefonverkauf - Übung macht den Meister
Im Geschäftsleben ist das Telefon auch in Zeiten des Web2.0 ein unverzichtbares Instrument und wird speziell in Beratung, Akquise und Vertrieb oft und gerne eingesetzt. Die Vorteile liegen auf der Hand: Ihre Zielgruppe ist direkt erreichbar und Sie stellen sofort eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner her. Doch nicht jeder fühlt sich beim Telefonieren so richtig wohl. Nicht nur ungeübte Vertriebsmitarbeiter scheuen diese Form der Kaltakquise häufig und müssen sich beim Griff zum Hörer regelmäßig neu überwinden. Dies muss nicht sein, beachtet man – neben rechtlichen Aspekten - einige wichtige Kommunikations- und Verhaltensregeln. Die nötigen Skills können sich Interessierte in speziell dafür entwickelten Abendtrainings aneignen.
Michael FridrichSetzen Sie Ihre Ressourcen frei
Achten Sie darauf, von Beginn an eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu erzeugen. So öffnen Sie nicht nur die psychologischen „Türen“ im Kopf Ihres Gesprächspartners, sondern versetzen sich auch selbst in einen sympathischen und lockeren Zustand. Dies wirkt sich auf Ihre Ruhe und Konzentration aus und Sie wirken souveräner.
Vergegenwärtigen Sie sich vor dem Telefonat einfach die letzten Gespräche mit Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern, die Sie sehr angenehm empfanden und in denen Sie gelöst und entspannt waren. Versuchen Sie, in allen wichtigen geschäftlichen Telefonaten der nächsten Zeit die gleiche Körperhaltung einzunehmen und ahmen Sie Ihre Gestik und den entsprechenden Tonfall nach. So setzen Sie die positiven psychischen und physischen Ressourcen Ihres Körpers frei und können diese auf neue Gesprächssituationen übertragen.
Üben, Üben, Üben
Üben Sie dieses Vorgehen bei jedem Telefonat, bis es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Gehen Sie bewusst in die Entspannung und visualisieren Sie die positiven Gespräche der letzten Zeit. Je mehr Sinneskanäle Sie dabei aktivieren, desto größer der Erfolg. Wie haben Sie sich dabei gefühlt? Konnten Sie dabei etwas riechen, schmecken, hören oder sehen? Auch wenn die ersten Telefonate nicht optimal laufen werden, machen Sie weiter und achten Sie auf Ihre körperlichen und psychischen Reaktionen. Gestehen Sie sich eine Gewöhnungsphase zu, denn jeder Mensch hat seine individuelle Lernkurve. Nach 10 bis 20 Telefonaten werden Sie sicher erste Veränderungen in Ihrem Verhalten und Ihrer Kommunikation feststellen, Ihr Körper wird sich zunehmend entspannter anfühlen.
Ein Gesprächsleitfaden gibt Sicherheit
Ein Gesprächsleitfaden gibt Ihnen Sicherheit, gerade wenn Sie noch ungeübt sind. Erarbeiten Sie vorher in aller Ruhe die Stationen Ihres Gesprächs, legen Sie die Ziele und Zwischenziele fest und schreiben Sie die passenden Argumente auf. Scheuen Sie sich nicht, bei den ersten Versuchen die einzelnen Passagen abzulesen und zweifeln Sie bei Rückschlägen nicht sofort an Ihren Fähigkeiten. Telefonieren Sie möglichst nicht zwischen Tür und Angel, sondern nehmen Sie sich für eine Telefonaktion immer ein bis zwei Stunden Zeit, in denen Sie selbst hellwach und im Büro ungestört sind. So können Sie pro Stunde mindestens 30 Anwahlversuche leisten, von denen Sie wahrscheinlich bei drei, vier oder fünf bis zu Ihrer Zielperson durchdringen werden. Dies ist ein normaler Schnitt, erwarten Sie nicht mehr von sich, sondern loben Sie sich innerlich für diesen Erfolg.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Michael Fridrich schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hält Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift „Spitzenkompetenz“.
Als Spezialist für die Geschäftsbereiche Führung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings und Offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören Geschäftsführer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.
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Michael Fridrich
Businesstraining & Beratung
Schroufstrasse 61
D-52078 Aachen
Tel.: +49 241 475867-13
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Datum: 26.01.2010 - 23:16 Uhr
Sprache: Deutsch
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Kategorie:
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