B2B-Vertrieb: Neukundenakquise und höhere Gewinnmarge haben 2011 oberste Priorität.
Das Experten-Barometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: B2B-Anbieter wollen nach der Krise primär wieder ihre Erträge steigern.
Vertriebstrainer Peter Schreiber„Welches Ziel hat in Ihrer Vertriebsorganisation 2011 oberste Priorität?“ Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn), wissen. Also stellte sie ihren Kunden und Internetbesuchern, überwiegend Hersteller von Industriegütern sowie Anbieter von Industriedienstleistungen, diese Frage. Heraus kam: In 30 Prozent der 134 Unternehmen, die an der Befragung teilnahmen, lautet das oberste Vertriebsziel 2011 „Neukunden gewinnen“. 15 Prozent wollen ganz all-gemein ihren Umsatz steigern. Und insgesamt 22 Prozent wollen entweder den Deckungsbeitrag (14 Prozent) oder ihre Gewinnmarge (8 Prozent) steigern. Das heißt, sie beabsichtigen entweder durch ein Erzielen höherer Preise oder durch andere Maßnahmen wie ein Steigern der Vertriebseffizienz ihre Gewinnspanne zu erhöhen.
Dass in so vielen Unternehmen das Verbessern der Ertragssituation das oberste Vertriebsziel ist, überrascht laut Vertriebsberater Peter Schreiber nicht: „In den zurückliegenden Krisenjahren mussten viele Hersteller von Industriegütern ihren Kunden preislich stark entgegen kommen, was ihre Gewinne schmälerte.“ Des-halb hat das Erreichen der alten beziehungsweise höherer Preisniveaus aktuell in vielen Unternehmen Priorität.
Eher überraschend war laut Schreiber, dass immerhin 15 Prozent der befragten Unternehmen explizit äußerten, ihr oberstes Vertriebsziel 2011 sei, ihren Kunden mehr Serviceleistungen zu verkaufen – zum einen um ihre Gewinnmarge zu verbessern, zum anderen um ihre Kunden stärker an die eigene Organisation zu binden. Das zeigt, so Schreiber, „dass viele Hersteller von Industriegütern zunehmend die strategische Bedeutung von Serviceleistungen für den Vertriebserfolg erkennen und deshalb deren Vermarktung mehr Beachtung schenken.“
Nähere Infos über die Befragung erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner (Tel.: 0049/7062/96968; E-Mail: zentrale(at)schreiber-training.de;
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld bei Heilbronn ist als Unternehmensberatung und Trainingsinstitut auf Vertrieb und Marketing für die Investitionsgüter-Industrie spezialisiert. Kunden fordern die Experten aus dem PS&P-Team an, wenn es darum geht bessere Preise durchzusetzen, Preisanpassungen zu realisieren, neue bzw. Wettbewerber-Kunden zu gewinnen, Potenziale bei bestehenden Kunden durch Zusatzverkauf und Verkauf von Service-Leistungen besser auszuschöpfen, neu entwickelte Produkte mit kurzer Time-to-Market erfolgreich einzuführen, neue Märkte / Zielgruppen / Anwendungen systematisch durch Zielkunden-Strategien zu erschließen. Bei einigen Kunden entwickelt PS&P Unternehmens-Visionen, leitet daraus Strategien ab, definiert operative Ziele daraus, implementiert einen speziellen sellingplan ® dazu und begleitet die Vertriebsmannschaften im Innen- und Außendienst bei der operativen Umsetzung bis zur Zielerreichung. Die Experten haben alle eine langjährige Berufserfahrung sowohl in täglicher Verkaufsarbeit als auch als Vertriebsführungskraft. Sie sind Autoren von Büchern und Fachartikeln und sind bei namhaften Veranstaltern als Referenten sowie an Hochschulen als Lehrbeauftragte tätig. Damit verknüpfen Sie für Ihre Kunden ideal Wissenschaft und Praxis. – Ein Berater-, Coach- und Trainer-Team mit dem Auge für das Machbare!
Peter Schreiber & Partner
Management-Partner für Vertrieb und Marketing
Eisenbahnstrasse 20/1
D-74360 Ilsfeld
Tel. +49 (0) 7062 / 96 96 8
Fax +49 (0) 7062 / 96 96 3
eMail: zentrale(at)schreiber-training.de
Internet: http://www.schreiber-training.de
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Datum: 28.02.2011 - 12:13 Uhr
Sprache: Deutsch
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Kategorie:
Vertriebsschulungen
Art der Fachartikel: Produktinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 28.02.2011
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