Gebrauchtmaschinenhandel – Was Sie als Hersteller beachten sollten
Wer sich als Maschinenhersteller auch dem Markt seiner gebrauchten Produkte zuwenden will, hat die Zeichen der Zeit erkannt. Gleichwohl ist dieses Geschäft nicht ohne Fallstricke, der Wettbewerb ist sehr weitgehend etabliert und arbeitet professionell. Um den größtmöglichen Nutzen aus diesem Geschäftsfeld zu ziehen, ist es unerlässlich, sich richtig aufzustellen. Was dies im Einzelnen bedeutet, beschreibt dieser Artikel.
Ein Selbstläufer ist der Gebrauchtmaschinenhandel schon lange nicht mehr, der Markt ist stark umkämpft, eine ganze Reihe an Marktteilnehmern hat sich dort schon sehr weitgehend etabliert und auch die Kunden sind mittlerweile sehr anspruchsvoll geworden. Aus diesem Grunde ist es wichtig, ein klares Konzept zu entwickeln und die typischen Fehler zu vermeiden, die immer wieder gemacht werden.
Machen Sie sich klar, dass es sich bei Ihren gebrauchten Maschinen um eine eigenständige Produktgruppe handelt, die auch als solche in Ihrer Unternehmensstruktur berücksichtigt werden sollte.
1.)Kaufen Sie richtig ein! Oft werden gebrauchte Maschinen im Zuge eines Neumaschinengeschäfts zurückgekauft, nach dem Motto Alt gegen Neu. Da neigt der Neumaschinenvertrieb dazu, im Rahmen einer Gegenrechnung den Rücknahmewert der Altmaschine außerordentlich „wohlwollend“ zu taxieren, d.h. die Altmaschine wird deutlich über Marktwert eingekauft und damit dem Kunden ein versteckter Rabatt auf die Neumaschine gewährt. Dieser überhöhte, ausgewiesene Einkaufspreis ist aber eine Hypothek für die Zukunft, denn den werden Sie in der Regel nicht an den späteren Käufer dieser Maschine weitergeben können. Sie sind in diesem Falle gut beraten, dies in Ihrer internen Verrechnung zu korrigieren, andernfalls werden Sie sich wundern, wie schnell Ihr Gebrauchtmaschinenhandel zum Verlustgeschäft wird, wohingegen der Neumaschinenhandel durch gute Zahlen brilliert.
2.)Entwickeln Sie das richtige Produktverständnis! Sie bzw. der Vertrieb muss die gebrauchten Maschinen als vollwertige Produktgruppe begreifen, und nicht als „Altmetall“. Sie unterstreichen als Hersteller mit Ihrem Engagement in Gebrauchtmaschinen die Werthaltigkeit Ihrer Produkte auch noch nach vielen Jahren Produktionsleistung. Das liefert Ihnen auch gute Argumente im Neumaschinenvertrieb.
Gebrauchtmaschinen sind auch kein Notnagel für die Kunden, die nur wenig Geld ausgeben können! Wenn Sie das Geschäft richtig anpacken, werden Sie auch Kunden haben, die sich vielleicht als C-Kunden bei Neumaschinen, aber zu absoluten A-Kunden bei Gebrauchtmaschinen entwickeln. Das können Ihre treuesten Kunden werden, denn Gebrauchtmaschinengeschäft ist mehr als alles andere Vertrauenssache. Der Vertrieb ist gut beraten, schon bei den ersten Projektgesprächen mit dem Kunden dessen Einkaufstendenz zu ermitteln und dann die richtige Produktschiene für die weitere Argumentation auszuwählen. Wichtig ist schließlich, dass der Kunde Ihr Produkt kauft, ob gebraucht oder neu, ist zweitrangig.
Motivieren Sie Ihren Vertrieb! Sie müssen sicherstellen, dass der Vertrieb das Produkt „gebrauchte Maschine“ richtig versteht und einordnet. Dies unterstützen Sie dadurch, dass Sie das Bonussystem des Neumaschinenverkaufs auch auf die gebrauchten Maschinen anwenden.
Bewerben Sie Ihr Gebrauchtmaschinengeschäft, verweisen Sie voller Stolz auf die „Unverwüstlichkeit“ Ihrer Konstruktion, die Sie genau zu diesem Schritt bewogen hat. Vergessen Sie nicht zu bemerken, dass Sie einen erheblichen Beitrag auch zur Ressourcenschonung leisten und damit umweltgerechter produzieren als andere.
Operieren Sie – auch im Gebrauchtmaschinenvertrieb – strategisch. Warten Sie nicht nur, bis Kunden bei Ihnen nach einer guten „Gebrauchten“ nachfragen. Bieten Sie geeignete Gebrauchtmaschinen ganz gezielt potentiellen Kunden an, von denen Sie wissen, dass deren Maschinenbestand extrem überaltert ist, die aber erfahrungsgemäß nicht das Budget für Neumaschinen haben.
3.)Entwickeln Sie ein technisches Konzept! Als Hersteller müssen Sie das Gebrauchtmaschinengeschäft auch technisch professioneller abwickeln als Händler, das wird von Ihnen erwartet und dafür sind die meisten Kunden auch bereit, etwas mehr zu bezahlen. Wenn Sie einem Kunden eine 20 Jahre alte, gebrauchte Maschine verkaufen, dann dürfen Sie ihm nicht ein Jahr später die technische Betreuung mit dem Hinweis versagen, die Maschine sei zu alt. Zulieferkomponenten haben Modellzyklen von zwei bis drei Jahren, und bei den Steuerungssystemen haben Sie spätestens nach 10 Jahren die ersten Versorgungsprobleme. Sie sollten also Reparieren nicht mit Restaurieren verwechseln und in Ihrem eigenen Interesse die Maschinen vor dem Verkauf gezielt modernisieren, dh. Sie sollten frühzeitig eine konstruktive Begleitung sicherstellen. Das klingt aufwendiger als es tatsächlich ist, wenn man sich um entsprechende Standardisierung bemüht und gezielt Teilesynergien mit dem Neumaschinengeschäft sucht. Hier können Sie Ihre Vorteile als Originalhersteller in hohem Maße ausspielen. Natürlich sollen Sie nicht Ihr Neumaschinengeschäft durch eine solche Modernisierung kannibalisieren, aber eine Beschränkung der Teilvielfalt ist auch für Sie von Nutzen.
Achten Sie auf kompetentes Personal! Die Reparatur und Modernisierung einer Maschine erfordert eine weitaus höhere handwerkliche Kompetenz als die Montage einer Neumaschine. Sie benötigen Mitarbeiter, die wissen, wie man fachgerecht repariert und auch beurteilen können, bis zu welchem Grade eine Komponentenreparatur noch lohnt. Es gibt Unternehmen, die lassen Gebrauchtmaschinen von ihrem Servicemitarbeitern reparieren, die dann in den Innendienst geholt werden. Das kann für Engpässe eine Option sein, allerdings wird es Ihnen vermutlich wie den meisten Maschinenbauunternehmen gehen – ihr Engpass liegt insbesondere im Service.
Sie sollten auch den Zugriff auf bestimmte Fertigungsmaschinen organisieren, entweder in Ihrer eigenen Fertigung oder bei Subunternehmen im unmittelbaren Umfeld. Im Reparaturgeschäft muss immer „mal eben“ etwas gedreht, geschliffen, gefräst oder gebohrt werden, hierfür ist eine Werkstatt mit unbürokratischem Zugriff von essentieller Bedeutung.
Wenn Sie die vorstehenden Hinweise beachten, haben Sie eine gute Chance, das Gebrauchtmaschinengeschäft nicht nur nutzbringend für Ihr Unternehmen und Ihre Marke, sondern auch profitabel zu gestalten. Aber die Messlatte hängt bereits ziemlich hoch, viele Gebrauchtmaschinenhändler agieren hochprofessionell auf internationaler Ebene und bieten zunehmend auch umfangreiche Servicemodelle an. Maschinenhersteller müssen sich klarmachen, dass eine offensive Behandlung des Themas Altmaschine in ihrem eigenen Interesse liegt.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Der Berater Matthias Fitzner hat den Fokus seiner Beratungstätigkeit auf den After Sales Service und den technischen Vertrieb im Maschinen- und Anlagenbau gelegt. Seit über 20 Jahren ist Matthias Fitzner in dieser Branche international erfolgreich tätig und stellt seine vielfältigen Erfahrungen insbesondere Klein- und Mittelständischen Unternehmen zur Verfügung, die ihr After Sales und Service Geschäft optimieren und/oder ihre Marktbearbeitung internationalisieren wollen.
Datum: 09.05.2011 - 15:25 Uhr
Sprache: Deutsch
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Kategorie:
Maschinenbau
Art der Fachartikel: Produktinformation
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Freigabedatum: 08.05.2011
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