Dieter Sonnenholzer zum Thema Paradigmenwechsel und das Denken zu ABC Kunden
ID: 1195160
Scheuklappen runter
Die meisten Verkäufer könnten sehr viel mehr Umsatz machen, wenn sie nicht mit Scheuklappen verkaufen würden. Sie bieten nur an, was der Kunde nachfragt, nicht, was er braucht. Ein Verkaufsingenieur eines Metallbauers verkaufte einem Betrieb jahrelang Gewinde- und Spiralbohrer. Daß er den doppelten Umsatz mit Lagerspindeln hätte machen können, wußte er nicht, weil er nicht wußte, daß der Betrieb auch Drehbänke herstellt. Um zu wissen, was ich dem Kunden verkaufen kann, muß ich wissen, was er macht und was sein Markt gerade tut. Erfahrene Verkaufsleiter briefen ihre Verkäufer gerade in diesem Punkt und haken wöchentlich bis täglich nach, bis ihre Verkäufer alles über den Markt des Kunden wissen, die Zukunftsperspektiven, die Strategieoptionen – und welche Zulieferprodukte der Kunde dafür braucht. Ideen verkaufen eben besser als Produkte. Gute Verkäufer kennen sich im Markt des Kunden oft besser aus als dessen Verkäufer.
ABC-Kunden gibt es nicht
Die gängige ABC-Kategorisierung vernichtet Umsatz, weil sie die Absatzchancen bei B- und C-Kunden beschneidet. Der Verkäufer denkt sich: „A wird besucht, B wird antelefoniert, bei C läuft eh‘ nix.“ So verschenkt man Umsatz. Potential ist überall. Deshalb ist es besser, man kategorisiert nach Umsatzkunden (großes Volumen, relativ kleiner DB), Potentialkunden (großer DB, relativ kleines Volumen, ausbaufähig) und strategischen Kunden (können mittel- oder langfristig zu Umsatzkunden entwickelt werden). Damit wird jedem Verkäufer sofort klar, wie man die Kunden behandeln muß: nicht liegenlassen, sonder ausbauen.
Verschwenderisch ist auch die enge Auslegung des Pareto-Prinzips: „Mit 20 Prozent meiner Kunden mache ich 80 Prozent Umsatz.“ Und was ist mit dem Deckungsbeitrag (DB)? Wer eine gesunde Mischung der einzelnen Kundenkategorien will, darf sich nicht nur auf die 20 Prozent DB-schwachen Umsatzbringer konzentrieren. Aber das muß ein Verkaufsleiter dem Verkäufer erst mal sagen. Am besten täglich.
Wenn der Verkäufer Kunden aufbauen soll, muß der Verkaufsleiter ihm bei der Umsetzung der Aufbaustrategien helfen. Man kann fast jeden Kunden zum Umsatz- oder Potentialkunden aufbauen, sofern man vorher sein Potential abklärt: Wie weit ist er entwicklungsfähig? Manche Verkaufsleiter gehen weiter: Sie geben sich nicht mit dem momentanen Potential des Kunden zufrieden. Sie bauen es aus. Sie geben dem Kunden aktive Entwicklungshilfe in Form von strategischer Beratung oder konkreten Verkaufshilfen für seine Produkte, damit er sich zum Großkunden entwickelt. Etliche Verkaufsleiter haben inzwischen die Berater- und Trainerausbildung, die sie zu dieser Beratungstätigkeit qualifiziert.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Die Sonnenholzer Beratung wurde 1994 gegründet. Die Kernkompetenz des Unternehmens liegt im Bereich der zertifizierten Aus- und Weiterbildungen für Trainer/Unternehmensberater und Coaches. Zusätzlich werden die Themen Paarberatung und Coaching auf Vorstandsebene
abgedeckt. Die Sonnenholzer Beratung arbeitet mit ca. 90 Trainern und Coaches zusammen, dies gewährleistet, dass für jede Anforderung der Kunden ein Spezialist hinzu gezogen werden kann.
Sonnenholzer Beratung
Bürgermeister-Wild-Straße 2
85521 Ottobrunn
Tel.: 089 99020444
Fax: 089 99020445
Email: sonnenholzer(at)sonnenholzer.de
Datum: 02.04.2015 - 16:54 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1195160
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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Dieter Sonnenholzer
Stadt:
Ottobrunn
Telefon: 089 99020444
Kategorie:
Unternehmensführung & Management
Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 02.04.2015
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