„Kundensegmentierung und Kundenbindungsprogramme in der Bauzulieferindustrie“
Beim diesjährigen KEYLENS-Kompetenzprojekt (November 2014 bis März 2015) haben Vertreter aus sieben Unternehmen der Bauzulieferindustrie wieder gemeinsam mit KEYLENS Best Practices, Erfahrungen sowie Handlungsoptionen zu einem wesentlichen Handlungsfeld in der Bauzulieferindustrie diskutiert und erarbeitet. In einer gemeinsamen Veranstaltung am 18./19. März in München wurden die Ergebnisse vorgestellt, mit allen Teilnehmern diskutiert und zu konkreten Maßnahmen für die Praxis weiter entwickelt.
Im Fokus des diesjährigen Kompetenzprojektes standen die Themen ‚Kundensegmentierung und Kundenbindung‘. Verschiedene Studien sehen das Thema Kundenbindung weiterhin als eines der Top 3 Themen im Marketing und Vertrieb in der Bauzulieferindustrie.
Die digitale Transformation (Veränderung Sales Funnel, Big Data, neue Geschäftsmodelle, etc.) sowie Dynamik des Marktmodells im mehrstufigen Vertrieb (Rolle des Großhandels in der Zukunft, etc.) erfordern zudem neue Logiken der Kundenbindung.
Im Vorfeld des Kompetenzprojektes hat die von KEYLENS jährlich durchgeführte Untersuchung der Branche zudem gezeigt, dass 42% der betrachteten Bauzulieferer Kundenbindungsprogramme nutzen (88 Unternehmen aus verschiedenen Segmenten).
Vier Archetypen von Kundenbindungsprogrammen werden dabei genutzt: Zertifizierungs-programme, Partnerprogramme, geschäftsbezogene sowie übergreifende Bonusprogramme.
Auszug aus dem Status Quo der teilnehmenden Unternehmen des KEYLENS Kompetenzprojektes (n= 15 befragte Manager aus 7 Unternehmen)
-Top-Ziele Kundenbindungsprogramme:
Kundenbindung (93%), Markenbildung (87%) und Umsatzsteigerung (67%)
- 86% der Befragten bewerten die Effektivität der Kundenbindungsprogramme über den
Umsatz und den Deckungsbeitrag
- Die Ausgaben für Kundenbindungsprogramme variieren bei den Teilnehmern erheblich
(von 0,01 bis 1,8% des Umsatzes)
- Erfolgsfaktoren für Kundenbindungsprogramme: Wettbewerbsdifferenzierung (80%),
Strategische Steuerung des Kunden (73%), Nutzung Daten für Entwicklung (53%)
- Das Reporting erfolgt eher sporadisch (40% der Unternehmen führen ein jährliches
Reporting der ausgewerteten Kennzahlen durch)
- Im Vergleich zu B2C-Kundenbindungsprogrammen werden in der Bauzulieferindustrie
selten externe Partner für den Programmbetrieb eingesetzt
Sales & Loyalty Excellence und Operational Excellence sind die beiden großen Erfolgskomponenten für Kundenbindungsprogramme - mit jeweils 4 Erfolgsfaktoren
Sales & Loyalty Excellence:
- Integrierte Einbettung des Loyalitätsprogramms in alle Marketing-, Vertriebs- und
Serviceaktivitäten
- Markenkonforme und für den Kunden mehrwertstiftende Programminhalte mit klarer
Differenzierung zu Wettbewerbsprogrammen
- Konsistenz der Programmziele und Programminhalte (Auswahl Programmtyp und
-inhalte vor einem klaren Zielkontext)
- Konsequente Fokussierung des Programms auf die Zielgruppe (Handwerker,
Architekten, etc.)
Operational Excellence:
- Best in Class Prozesse (Etablierung Best in Class-Prozesse im Programmbetrieb und
zum Kunden)
- Nutzen Kundenwissen (Big Data) für z.B. datengetriebene (Abverkaufs-)Maßnahmen
- Konsequenter Fokus auf eine Zielkenngröße (Business Case Fokus!)
- Regelmäßige Weiterentwicklung der Prozesse und Inhalte sowie Integration bspw.
digitaler Instrumente wie Apps.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
KEYLENS Management Consultants ist die Strategieberatung für marktorientierte Unternehmensführung. KEYLENS wurde im Jahr 2000 durch erfahrene Strategieberater und Praktiker aus renommierten Unternehmen gegründet, um eine neue Qualität in der Unterstützung von Unternehmen zu bieten.
Mit einem Beratungsfokus auf Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement unterstützt KEYLENS internationale Konzerne bis hin zu mittelständischen Unternehmen bei der Entwicklung marken- und kundenzentrierter Geschäftsmodelle. Zentrale Beratungsziele sind dabei überlegenes Wachstum und Profitabilität durch dauerhafte Wettbewerbsvorteile.
Zusammen mit dem Lehrstuhl für innovatives Markenmanagement (LiM®) von Prof. Dr. Christoph Burmann an der Universität Bremen betreibt KEYLENS das „Research Center für marktorientierte Unternehmensführung“ mit dem Ziel, innovative und effektive Managementansätze für die Unternehmenspraxis zu entwickeln.
KEYLENS ist mit Büros in München und Wien vertreten und beschäftigt rund 30 Berater. Managing Partner von KEYLENS sind Dr. Jörg Meurer und Dr. Stephan W. Schusser.
Weitere Informationen zu KEYLENS unter www.keylens.com.
KEYLENS Management Consultants
Daniela Maczassek
Kommunikation
Ludwigstraße 8
80539 München
Tel +49 (0)89 2131930
Fax +49 (0)89 21319311
Daniela.maczassek(at)keylens.com
Datum: 09.04.2015 - 15:44 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1196955
Anzahl Zeichen: 3681
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Daniela Maczassek
Stadt:
München
Telefon: 0892131930
Kategorie:
Bau & Immobilien
Meldungsart: Erfolgsprojekt
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