Studie: Qualifizierungs-Stau im Industrie-Vertrieb

(ots) - Nicht einmal jedes dritte deutsche
Industrieunternehmen nimmt die berufliche Qualifizierung seiner
Vertriebsmitarbeiter wirklich ernst. Selbst die Produkt- und
Kundenkenntnisse der Sales-Kollegen werden in nur vier von zehn
Betrieben professionell geschult. Während die Mitarbeiter den
Handlungsbedarf anprangern, wiegeln die Vertriebsleiter eher ab und
stehlen sich noch allzuoft aus der Verantwortung. Das zeigt eine
Studie der Unternehmensbartung Staufen AG - befragt wurden 110
deutsche Industrieunternehmen.

Lediglich 24 Prozent der Mitarbeiter im operativen Vertrieb
bezeichnen das Qualifizierungsniveau bei ihrem Arbeitgeber als gut
oder sehr gut, bei den befragten Vertriebsleitern liegt dieser Wert
mit 84 Prozent um ein Vielfaches höher. Die unmittelbar Vorgesetzten
sind also im Gegensatz zu ihren Mitarbeitern größtenteils zufrieden
und verzichten daher auf gezielte Weiterbildungsmaßnahmen -
schließlich kostet jeder Tag, den die Vertriebler in Schulungen statt
beim Kunden verbringen, viel Geld.

"Die Vertriebsmitarbeiter sind ein entscheidender Erfolgsfaktor
für jedes Unternehmen. Sie verhandeln im hart umkämpften Markt an
vorderster Front, sollen Projekte gewinnen und die Kunden umsorgen.
Regelmäßige Qualifizierungsmaßnahmen sind damit unumgänglich", sagt
Studienleiter Uwe Vogel, Senior Manager der Unternehmensberatung
Staufen. "Allerdings bringt es dabei auch nichts, Weiterbildung
einfach nur an einen Dienstleister zu delegieren. Die Qualifizierung
seiner Mitarbeiter ist eine ureigenste Aufgabe jedes Vorgesetzten",
nimmt Vogel die Führungskräfte in die Pflicht.

Dass die Vertriebschefs sich persönlich vor Ort dem Thema
annehmen, scheint dringend geboten. Denn selbst mit Schulungen zu
Produkt- und Kundenkenntnissen, also einem Wissen, das für die
Beschäftigten im Vertrieb grundlegend ist, halten sich die Firmen


offenbar zurück. Mehr als 60 Prozent attestierem ihrem Arbeitgeber
hier die Note drei oder schlechter.

"Dass der Verkauf dennoch klappt, liegt also weniger an der
Unterstützung durch den Arbeitgeber und speziell die Führungskräfte,
sondern am hohen Engagement und den persönlichen Fähigkeiten der
Außendienstmitarbeiter", so Vertriebsexperte Vogel. Denn obwohl es an
der Qualifizierung mangelt, bewerten 60 Prozent der Befragten die
Verkaufs- und Verhandlungstechniken als gut ausgeprägt.

Die Studie kann unter folgender Adresse angefordert werden:
k.kurz@staufen.ag

Pressegrafiken zum Thema Lean Sales finden Sie unter folgendem
Link: http://www.staufen.ag/de/news-events/presse/pressebilder.html

Award und Innovationsforum DEUTSCHE INDUSTRIE:

Auf dem Innovationsforum DEUTSCHE INDUSTRIE am 3. und 4. November
in Stuttgart zeigen Experten aus Unternehmen und Wissenschaft, wie
die mittelständische Industrie schneller und besser neue Produkte,
Services oder Geschäftsmodelle zur Marktreife bringen kann. Zugleich
wird zum ersten Mal der "Innovations-Preis DEUTSCHE INDUSTRIE"
verliehen. Ausgezeichnet werden dabei herausragende, anwendungsnahe
Neuerungen von Mittelständlern. Schirmherr ist Winfried Kretschmann,
Ministerpräsident von Baden-Württemberg.

Weitere Informationen zur Veranstaltung finden Sie unter:
www.inno2015.de

Über die Staufen AG - www.staufen.ag

Die Staufen AG gehört zu den führenden Lean Management
Beratungsunternehmen in Deutschland. Als "Partner auf dem Weg zur
Spitzenleistung" unterstützt das international operierende
Consultinghaus Unternehmen dabei, ihre Wertschöpfungs- und
Managementprozesse zu optimieren sowie Innovations- und
Produktentstehungsprozesse effizient zu machen. Darüber hinaus
entwickeln die Berater als Turnaround- oder Interim-Manager Konzepte
zur Bewältigung von Krisensituationen. Mit der Staufen-Akademie
bietet das Beratungs-Unternehmen zudem zertifizierte,
praxisorientierte Schulungen an. Mehr als 200 Mitarbeiter betreuen
die Kunden an den Standorten Deutschland, Schweiz, Italien, Polen,
Tschechische Republik, Slowakei, Ungarn, China und Brasilien. Die
Staufen AG wurde auch 2015 von Brand eins Wissen und Statista als
"Beste Berater" ausgezeichnet.

Weitere Informationen:

STAUFEN.AG Beratung.Akademie.Beteiligung
Kathrin Kurz
Blumenstr. 5 - D-73257 Köngen
Tel: +49 7024 8056 155 - Fax: +49 7024 8056 111
k.kurz@staufen.ag - www.staufen.ag



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Thöring & Stuhr
Partnerschaft für Kommunikationsberatung
Claudia Thöring
Mittelweg 19 - D-20148 Hamburg
Tel: +49 40 207 6969 82 - mobil: +49 170 2150 146
Claudia.Thoering@corpnewsmedia.de

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Datum: 25.08.2015 - 08:00 Uhr
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