Variable Vergütung führt selten zum Ziel
Studie stellt Sinnhaftigkeit von Provisionen und Bonuszahlungen im Vertrieb in Frage
Frankfurt, 1. September 2015 – Variable Vergütung hat auf Vertriebsmitarbeiter nicht die Wirkung, die Unternehmen sich erhoffen. Denn Provisionen und Bonuszahlungen haben nur sehr geringen Einfluss auf die Zielerreichung in diesem Bereich. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Hay Group, an der 117 Unternehmen in Deutschland aus verschiedenen Branchen teilgenommen haben.
Der Vertrieb nimmt eine Ausnahmestellung bei der Vergütung in Unternehmen ein. Mehr als zwei Drittel der Unternehmen vergüten ihre Vertriebsmitarbeiter anders als den Rest der Belegschaft. Eine Mehrheit (64,4 Prozent) gab zudem an, dass Vertriebsinnen- und Außendienst unterschiedlich variabel vergütet werden.
Bonuszahlungen werden Provisionen vorgezogen
Drei Fünftel der Beschäftigten im Vertrieb haben keinen Einfluss auf die Festlegung der Kenngrößen, an denen sie gemessen und nach denen sie bezahlt werden. Diese sind in den meisten Unternehmen quantitativ – vor allem der Umsatz wird häufig als Bemessungsgrundlage verwendet. Bei der Frage der Vergütungsform ergibt sich ein klares Bild: Während knapp 90 Prozent der Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern einen Bonus zahlen, zahlt nur ein Drittel Provisionen.
Ungeachtet der Vergütungsform setzen mehr als zwei Drittel der Unternehmen eine Obergrenze bei der Auszahlung. In fast der Hälfte der Fälle ist diese ein Prozentsatz vom Zielbonus. Rund 28 Prozent der Befragten gaben an, dass ein Prozentsatz des Grundgehalts die Obergrenze bildet.
Nur grundlegende Änderungen sind erfolgversprechend
„Gerade weil der Vertrieb häufig eine Ausnahmestellung bei der Vergütung hat, ist es wichtig, hier die richtigen Anreize und die passende Vergütungsstruktur für diese Mitarbeiter zu finden“, sagt Dr. Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group GmbH. „Provisionen und Bonuszahlungen in der bisherigen Form sind aber nicht der richtige Ansatz. Die Ergebnisse unserer Studie lassen an Sinnhaftigkeit und Zielführung üblicher variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb zweifeln.“
Weitere Informationen zum Thema variable Vergütung finden Sie unter http://www.haygroup.com/de/services/index.aspx?id=20748Unternehmensinformation / Kurzprofil:
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Datum: 01.09.2015 - 14:49 Uhr
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Freigabedatum: 01.09.2015
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