Respekt, Klarheit, Fairness: Was der Vertrieb von professionellen Hausverkäufern lernen kann
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Der Verkaufsprozess als ständige Qualifizierung der Interessenten
Bei dem Vertriebsansatz von Ralph Guttenberger steht ganz klar der Kunde im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. "Es gilt, den Kunden an die Hand zu nehmen und zu seiner Entscheidung zu führen. Mit dem von mir entwickelten mehrstufigen und aufeinander abgestimmten Vertriebsprozess ist das leicht möglich; es entsteht ein Verhältnis von gegenseitigem Vertrauen und Respekt in der Kundenbeziehung", sagt der Vertriebsexperte. Er empfiehlt bereits für den telefonischen Erstkontakt, einen zielgerichteten Fragenkatalog zu verwenden, um hier bereits zu erkennen, ob die Interessenten kaufen wollen und können. "So ist der Verkaufsprozess eine ständige Qualifizierung der Interessenten", erläutert Ralph Guttenberger. Es geht also keineswegs darum, mithilfe einer bestimmten Verkaufsmethode zu überzeugen. Vielmehr soll der (potenzielle) Kunde wissen, woran er ist und wie es in der Zusammenarbeit auf Augenhöhe weiter geht - und das auch zu jedem anderen Zeitpunkt der Kommunikation.
Bedarf und Erwartungen des Kunden stehen im Mittelpunkt
Der Wert der Klarheit kommt laut dem Autor insbesondere beim Ersttermin zum Tragen: Zum einen gilt es, die Interessenten zu begeistern. Zum anderen müssen aber auch kühl und sachorientiert deren Bedarf und Erwartungen und die Kaufmotive sowie die Möglichkeiten der Finanzierung geklärt werden. Bei alldem muss es stets fair und partnerschaftlich respektvoll in der Kundenbeziehung zugehen. "Immer klar und eindeutig sowie respektvoll in der Sache, aber fair und vertrauensvoll zum Gesprächspartner bleiben", ist die Devise von Ralph Guttenberger. Das ist der Weg zum erfolgreichen Verkauf - ob es um Häuser oder um andere komplexe Produkte und Dienstleistungen geht.
Rezensionsexemplare der Bücher "Punktlandung im Hausverkauf" und "Punktlandung im Vertrieb" unter redaktion@text-ur.deWeitere Infos zu dieser Pressemeldung:
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Ralph Guttenberger ist Vertriebsexperte und -trainer sowie Geschäftsführer und Inhaber des alteingesessenen Unternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik und ehemalige Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel hat mehr als 20 Jahre Führungserfahrung in verschiedenen Unternehmen und ebenso lange Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams, insbesondere in der Branche des professionellen Hausverkaufs. Er ist außerdem Autor des bekannten Fachbuches "Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen", das im Verlag Wiley VCH erschienen ist.
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Datum: 30.05.2017 - 16:10 Uhr
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