Provision im Vertrieb als modernes Führungs- und Steuerungsinstrument

Herkömmliche Provision im Vertrieb ging in aller Regel von einer eher schlichten Auslegung der menschlichen Motivation aus

(PresseBox) - Im Zentrum der Betrachtung stand die variable Vergütung in Form einer Provision im Vertrieb ? und die sollte zur Motivation genügen. Bewerkstelligt wurde dies in erster Linie durch die Vergütung von Provisionen auf Umsätze, teilweise auch auf Erträge/Deckungsbeiträge.
Ziele als Basis der Provision im Vertrieb
In modernen Vergütungsansätzen wird die Provision im Vertrieb eher als angemessene Honorierung von zielkonformen Leistungen gesehen und macht dementsprechend an individuellen Zielen fest. Sie genügt nicht mehr alleine nur dem Gesichtspunkt der Motivation, sondern will Ziele unterstützen und wird damit zum Instrument der Führung und Steuerung.
Jedes Unternehmen verfolgt mehrere Ziele, die in der Regel aus einer Strategie abgeleitet sind. Zu diesen Zielen zählen operative und strategische Aspekte wie z.B. Umsatz, Ertrag, Wachstum/Marktbedeutung, Forcierung bestimmter Kunden, Märkte und Produkte etc.
Nun verfügt jedes Unternehmen über eine Reihe von Instrumenten, die das Erreichen der Ziele erheblich begünstigen. Dabei geht es zunächst darum, wie sich das Unternehmen organisiert, wie es führt bzw. um seine Werte und seine Kultur. Natürlich geht es bei diesen Instrumenten auch um den Aspekt, wie die Controlling- und Steuerungssysteme gestaltet sind und wie die Reporting-Systeme aussehen, über die dem Mitarbeiter der unterjährige Zielfortschritt mitgeteilt wird. Bei dem System der modernen Provision im Vertrieb handelt es sich um das Instrument, das heute für die Zielerreichung des Mitarbeiters wie die des Unternehmens als wesentlicher Hebel angesehen wird.
Provision im Vertrieb als Verstärker der Führung und Steuerung
Der Provision im Vertrieb kommt in der aktuellen Betrachtung die Rolle des Verstärkers zu: Wie das Unternehmen seine Mitarbeiter führt und steuert, so sollte es auch vergüten. Das Vergütungssystem greift die Ziele auf: Zielorientierte Führung, Controlling, Mitarbeiter-Steuerung und zielorientierte Vergütung bilden eine Einheit. Die monatlich ausgeschüttete Provision im Vertrieb ist laufendes und schnelles Feedback bzgl. Zielverfolgung und Erreichung von unterjährigen Etappen-Zielen. Zu diesem Zweck werden die Jahresziele auf Monatsziele oder Quartalsziele heruntergebrochen, und zwar unter Berücksichtigung der saisonalen Schwankungen.


Das Ganze stellt sich als ein geschlossenes System der Führung, Steuerung und Motivierung dar, wechselseitig sich verstärkend und ergebnisgetrieben. Die Ziele des Unternehmens bestimmen das Vergütungsmodell/die Provision im Vertrieb. Diese wiederum bewirkt eine Fokussierung auf die Ziele und entfaltet auf diese Weise Rückkopplung und Verstärkung.
Persönliche Ziele werden in der Provision im Vertrieb vergütet
Provision im Vertrieb setzt damit an der persönlichen Leistung des Mitarbeiters an. Wer Verhalten des Mitarbeiters im Sinne einer engagierten Zielverfolgung ändern will, muss den Mitarbeiter in seine persönlichen, d.h. individuellen Ziele einbinden. Die Ziele des Unternehmens werden (über die verschiedenen Hierarchiestufen) ?kaskadiert?, bis der einzelne Mitarbeiter z.B. weiß, welchen Deckungsbeitrag er beisteuern muss, damit das Unternehmens-Ertragsziel erreicht wird oder welche Kunden er in einem bestimmten Marktsegment gewinnen bzw. ausbauen muss, damit das Unternehmen sein Marktsegment-Ziel erreicht bzw. welche Produkte zu forcieren sind, damit das Unternehmen auch morgen noch Gewinne einfährt.
In der modernen Vergütung kommt der Provision im Vertrieb damit eine besondere Bedeutung als Führungs- und Steuerungsinstrument zu.
Gerechtere Vergütung
Bei der klassischen Provision im Vertrieb, die z.B. in der Form von X% auf Umsatz oder Deckungsbeitrag arbeitet, entstanden meist relativ ungerechte Vergütungen, die von Zufälligkeiten abhingen (Gebietspotenzial, Kundenzuordnungen etc.). Die Vergütung wurde von den Mitarbeitern nicht selten als demotivierend empfunden. Moderne Provision im Vertrieb geht von individuellen Zielen aus, die den Möglichkeiten des Mitarbeiters angepasst sind. Auf diese Weise tragen moderne Ansätze der Provision im Vertrieb zu einer fairen Vergütung bei, der demotivierende Züge genommen sind.

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Datum: 12.07.2017 - 13:49 Uhr
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