Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Verkäufer ihren Verhandlungserfolg mit den richtigen Fragen steigern können

(firmenpresse) - "Nicht nur im Verhandlungsprozess selbst, sondern bereits davor entscheiden die richtigen Fragen über den Verhandlungserfolg", erklärt Franziska Brandt-Biesler, Autorin von "Verkaufen und überzeugen mit Fragen". Preisverhandlung ist eines der Lieblingsthemen von der Verkaufsexpertin, die betont, dass es neben den richtigen Fragen auch wichtig ist, klar Stellung zu beziehen und auch einmal "Nein" zu sagen. "Bevor es in Verhandlungen ans Eingemachte geht, ist es wichtig, dass Verkäufer herausfinden, wo der Kunde aktuell steht", erklärt sie.



Mit der einleitenden Frage "Bevor wir jetzt über das Finanzielle reden, sind wir uns ansonsten grundsätzlich einig?" sichere sich der Verkäufer direkt zwei Vorteile: Zunächst einmal wird geklärt, dass die für den Kunden beste Lösung erarbeitet wurde. Zudem hole sich der Verkäufer die Bestätigung des Kunden ein - einmal ausgesprochen sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich noch einmal in Argumenten verliert und von der gefundenen Lösung entfernt.



"Nach dieser einleitenden Absicherung und Bestätigung kommt kein Verkäufer mehr um die Verhandlung herum", führt Brandt-Biesler weiter aus. Sobald der Kunde mit Einwänden oder eigenen Preisvorstellungen kommt, gilt es herauszufinden, aus welchen Gründen er in die Verhandlung geht. Laut Brandt-Biesler gibt es dafür meist handfeste Gründe, zum Beispiel ein festgelegtes Budget oder ein vorliegendes Angebot eines Wettbewerbers. "Jeder dieser Gründe erfordert ganz unterschiedliche Maßnahmen von einem Verkäufer - die das Preisproblem des Kunden lösen müssen."



Damit ein Verkäufer aber nicht an Glaubwürdigkeit einbüßt, ist es wichtig, nach dem Prinzip "Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung" zu agieren. "Ein Verkäufer hat in sein Angebot, welches hoffentlich und im besten Fall absolut marktgerecht ist, viel Mühe und Arbeit gesteckt. Deshalb steht jetzt im Fokus, nach einer Gegenleistung - zum Beispiel einer höheren Abnahme oder Ähnlichem - zu fragen, um mit dem Preis entgegen kommen zu können", sagt Brandt-Biesler abschließend.





Mehr Fragen zum Thema finden Sie in der Publikation von Franziska Brandt-Biesler "Verkaufen und überzeugen mit Fragen". Mehr zum Buch und zur Autorin gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:

Themen in dieser Pressemitteilung:


Unternehmensinformation / Kurzprofil:
PresseKontakt / Agentur:
Bereitgestellt von Benutzer: Adenion
Datum: 23.04.2018 - 08:20 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1603067
Anzahl Zeichen: 2636

Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Franziska Brandt-Biesler
Stadt:

Ruswil

Telefon: +41 41 4101074

Kategorie:

Dienstleistung

Diese Pressemitteilung wurde bisher 680 mal aufgerufen.

Die Wirkung der Logosynthese® ...

Eigentlich müsste man es besser wissen, doch in manchen Situationen reagiere man immer wieder falsch. Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler verdeutlicht das anhand eines Beispiels: "Wenn Stefan ein Angebot rausschicken will, das der Innend ...

Wenn Ungeduld den Abschluss verhindert ...

Besonders bei ungeübten Verkäufern sei dieses Phänomen oft zu beobachten: "Der verfrühte Angriff im Verkaufsgespräch - Ursache dafür ist ein falsches Rollenverständnis. Leider verbauen sich viele Verkäufer so die Chance auf den Abschluss ...

Wie Argumentieren wirklich geht ...

"Das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung mindestens so gut zu kennen wie die eigene Westentasche, ist sicherlich wichtig. Im Gespräch mit Kunden jedoch nur so mit Merkmalen um sich zu werfen, ist für mich unglaubwürdiges Verkäufer- ...

Alle Meldungen von Franziska Brandt-Biesler