Wie selbst gute Verkäufer sich mit einfachen Mitteln weiter verbessern können
Bei Quora fragen selbst gestandene Profis: "Wie kann ich meinen Verkaufsvorgang verbessern?" Häufig impliziert dies die Frage, wie man mehr verkaufen und/oder schneller ans Ziel kommen kann. Auch wenn in der Theorie das Meiste trivial ist, sieht es naturgemäß in der Praxis immer anders aus. Deswegen üben Profis von sich aus freiwillig - mit Publikum oder ohne, ohne Kamera oder mit.
NUR OBEN IST PLATZ aus St. Ingbert(firmenpresse) - Generell beginnt der Verkauf mit der Begrüßung des Kunden. Ein Lächeln, häufig ein Händedruck, kurzer Smalltalk, Getränke, Platz nehmen… Dieses Ritual sollte zügig und effizient laufen. "Kann ich Ihnen helfen?" erscheint als einleitende Frage in einer Arztpraxis übrigens angemessener als in einem Geschäft.
Es gibt auch Verkäufer, die Angst vor dem Abschluss haben. Ein Kunde fragt im Autohaus beispielsweise nach Farbe und Lieferzeit. Das sind Signale, dass er kaufbereit ist. Darauf lässt sich aufbauen, statt "bei Adam und Eva" anzufangen. Im Verkauf ist Zeit Geld.
Fortgeschrittene überprüfen ihre eigenen Fragen. Stimmt der Mix aus offenen und geschlossenen Fragen? Werden die geschlossenen Fragen und Auswahlfragen am Ende des Gesprächs häufiger als die offenen Fragen, um zum Ziel zu kommen? Und sind Fragen zu Beginn des Gesprächs geeignet, um Informationen zu sammeln? Es ist ärgerlich, wenn der Abschlussprozess drei Schritte vor und zwei zurück geht.
Überhaupt gilt im Verkauf: “Die Sprache ist eine Waffe, halte sie scharf.” (Kurt Tucholsky). Wie sieht die Kommunikation aus? Ist sie überladen mit “man”, Konjunktiven und Weichmachern?
Auch Körpersprache, Gestik, Mimik spielen eine Rolle. Beim Nachdenken schaut ein Verkäufer plötzlich zum Beispiel nach oben. Das und Ähnliches passiert oft unbewusst und allzu oft sogar den Besten.
Außerdem muss ein guter Verkäufer seine Rolle kennen. Ein Verkäufer war, ist und wird kein Berater. Eine Beratung ist nur ein gutes Mittel, um zum Abschluss zu kommen. Die Bezeichnung “Verkaufsberater” bedeutet, dass es sich sowohl um den Wolf im Schafspelz, aber auch das Schaf im Wolfspelz handeln kann. Ja was denn nun? Berät der Verkaufsberater vor mir nur andere Verkäufer? Kann ich dann bitte mit einem von diesen sprechen?
Bei Rollen sind wir auch beim Schubladendenken. Schuld daran sind häufig Persönlichkeitstests, die Menschen in Typen einteilen und Schubladen stecken, in der jeweils nur gelbe, grüne oder rote Typen sind oder die ISTJ, ENFP auf der Stirn tragen... Damit soll der Verkäufer Menschen besser einschätzen, um sie schneller mit Produkten und Dienstleistungen zu versorgen. Menschen sind allerdings Menschen.
Jeder Versuch ein Verkaufsgespräch mit einem “Schubladentyp” zu führen, geht schief. Man stelle sich vor, Deutschland könnte in 16 verschiedene Typen eingeteilt werden, wie es manche Persönlichkeitstests tun. Passenderweise haben wir 16 Bundesländer. Das würde bedeuten, alle in NRW sind gleich, alle in Bayern identisch und alle in Hessen austauschbar. Wer glaubt das? Trotzdem werden damit noch immer große Summen verdient. Darüber hatten wir in der letzten Pressemitteilung berichtet. Doch wie fühlt sich ein Kunde, der solche "Psychotricks" am besten sofort aber leider erst später durchschaut?
Die besten Verkäufer planen rechtzeitig Weiterbildungen, bei denen sie auch ihre Vorgesetzten ins Boot nehmen. In der Praxis gibt es leider noch zu viel Führungskräfte die zu lange “kein Bedarf” sagen und dann wegen schlechter Zahlen selbst unter Druck geraten. Aus Hektik und Aktionismus heraus werden dann fragwürdige Trainer, Berater und Coaches gebucht, die gerade Zeit haben, weil sie keiner mehr bucht.
Die allerbesten Verkäufer beginnen allerdings zuerst einmal beim Wichtigsten, das sie im Vertrieb haben - sich selbst. Was in der Theorie verblüffend einfach klingt, bedeutet in der Praxis ein Aha-Erlebnis und die Grundlage für wirklich Fortschritte als Verkaufspersönlichkeit. Und Persönlichkeit zählt, besonders im Verkauf.Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:
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NUR OBEN IST PLATZ (NOIP) aus St. Ingbert bei Saarbrücken im Saarland und hat sich auf individuelle Trainings, Beratungen und Coachings spezialisiert – regional und überregional, online und offline.
Wir arbeiten mit Berufseinsteigern, -umsteigern, -aufsteigern und -wiedereinsteigern in den drei Bereichen Leben, Karriere und Wirtschaft. Erfolgshungrig bedeutet für uns, dass Menschen für sich und andere etwas bewegen möchten.
Als Experten für Beruf, Bewerbung, Jobsuche, Geld und Leben arbeiten wir individuell wissenschaftlich fundiert und praxiserprobt als WissensPraxis.
Das Ergebnis sind berufliche Erfolge unserer Kunden, die auch zu mehr Selbstvertrauen im Privaten führen.
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L. Schilsong u. S. Moreira Coutinho GbR
Rockentalstr. 40
66386 St. Ingbert
Vertreten durch:
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Frau Sonja Moreira Coutinho
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Datum: 20.06.2018 - 11:09 Uhr
Sprache: Deutsch
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Kategorie:
Persönlichkeitsentwicklung
Meldungsart: Produktinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 20.06.2018
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