Die Psychologie der Kunden - Experten diskutieren auf dem POS-Kongress der STI Group

(firmenpresse) - Lauterbach, 25. März 2010 - Was bewegt Menschen dazu, ein bestimmtes Produkt zu kaufen? Die Antwort auf diese Frage beschäftigt seit Jahrzehnten Marktforscher, Psychologen, Wirtschaftswissenschaftler, die Markenartikel-Hersteller und den Handel. „Rund 220 mal pro Jahr suchen deutsche Verbraucher eine von durchschnittlich 13 Einkaufsstätten auf“, so Prof. Hendrik Schröder. In seinem Vortrag im Rahmen des POS-Kongresses der STI Group forderte der Inhaber des Lehrstuhls für Marketing und Handel an der Universität Duisburg-Essen die Marketingverantwortlichen auf, ihre Werbeaktivitäten zu fokussieren und nach der Devise „weniger ist mehr“ die Kunden nicht zu verwirren, sondern ihnen im Handel Orientierung zu bieten. Hier sind nach Schröders Aussagen in erster Linie die Händler gefragt, die mit „Shopping Convenience“ den Kunden in allen Phasen seines Einkaufsprozesses entlasten können. „Nicht jede technische Neuerung hilft dem Kunden“, so sein Credo, „und jede Maßnahme muss in das Gesamtbild des Handels passen“.

Auf den Kaufentscheid wirken eine Vielzahl menschlicher Emotionen ein. Das so genannte AIDA Prinzip verdeutlicht dabei nach Ansicht des Autors Wolfgang Wädt das Kundenverhalten am POS. Die vier Großbuchstaben stünden dabei jeweils für ein beobachtetes Phänomen. So solle als erstes Attention, also Aufmerksamkeit, durch die Maßnahme am POS erzeugt werden. Dies geschieht meistens durch einen speziellen Eye-Catcher, der durch eine aufwändig gestaltete Verpackung des Produkts oder zusätzlich angebrachte Hilfsmittel in das Blickfeld des Kunden gerät. Als nächstes wird Interesse, also interest, geweckt, welches den Kunden anregen soll, das angepriesene Produkt näher anzusehen und genauer zu betrachten. Anschließend soll der Konsument dazu gebracht werden, einen Kaufwunsch, Desire, zu empfinden und schließlich die Handlung des Kaufes, Action, durchführen. Wädt macht in seinem Buch „Gestaltung von Point of sale-Maßnahmen“ deutlich, dass eine Vielzahl von Emotionen bis zur Vollendung des Kaufes in den Konsumenten geweckt wird. Das AIDA-Prinzip spiegelt klar die Absichten eines jeden Point of Sale Maßnahme wider und kann somit auch als Grundlage für die Gestaltung angesehen werden, um bestmöglich Kunden anzuregen, ein bestimmtes Produkt zu kaufen.



„Der Konsument braucht am POS eine positive Bestätigung seiner Markenwahl. Vorhandenes Markenwissen soll abgerufen und in den letzten Impuls umgesetzt werden: den Kauf“, so Henk Knaupe, Geschäftsführer von Scholz and Friends Sales Affairs während des Kongresses. „Kommunikation am POS ist Bestandteil der Gesamtkommunikation und muss Wertigkeit, Inhalte und Tonalität der Marke transportieren. Das heißt: eine Marke muss ein und dasselbe Bild übermitteln – über alle Instrumente und Kanäle hinweg.

Die Technologiehersteller reagieren bereits auf diese steigenden Anforderungen. So hat das Unternehmen Bizerba aus Balingen eine Multimediawaage entwickelt, welche dem Verkäufer Hintergrundinformationen zu Produkten auf einem Display anzeigt. Auf einem Kundendisplays können Werbebotschaften, etwa der passende Wein zum Käse eingeblendet werden“. Laut Unternehmensangaben hat bei Edeka Neukauf Culinara Maier bereits ein Feldtest stattgefunden. „Ein breites Produktspektrum kann effektiv vermarktet werden. Neben der persönlicheren Ansprache des Kunden haben die Cross-Selling Maßnahmen hier zu einer Verdopplung des Absatzes geführt“, sagt Claudia Gross, Director Global Marketing and Communication bei Bizerba. Das führe zu einer höheren Kundenzufriedenheit und fördere das einzigartige Bild des Anbieters, dessen Kompetenz die Kundschaft folglich einheitlich und stabil anerkennt.

Mitte Juni erscheint im Deutschen Fachverlag ein Fachbuch, das den Kongresstitel „Greif zu und kauf mich“ wieder aufgreift. Es spannt einen Bogen über 50 Jahre Markengeschichte am Point of Sale.

Quellen: Wolfgang Wädt: „Gestaltung von Point of sale-Maßnahmen“ ISBN 978-3-640-29358-2

http://www.sti-group.com/de/de/press/presseberichte/presseberichte_detailseite_6272.html

http://www.bizerba.de


Redaktion
KLARTEXT ONLINE
Auf dem Heidgen 27
53127 Bonn
E-Mail: info@klartextonline.com
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Bereitgestellt von Benutzer: KLARTEXTONLINE
Datum: 25.03.2010 - 12:31 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 183224
Anzahl Zeichen: 4318

Kontakt-Informationen:

Kategorie:

Handel

Meldungsart: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 25.03.2010

Diese Pressemitteilung wurde bisher 836 mal aufgerufen.

Motivation statt Kontrollwahn: Moderne Unternehmenslenker sind keine Alleinunterhalter mehr - Oliver Kahn im WELT-Interview: Autoritärer Führungsstil ...
Leverkusen/Düsseldorf, 10. Februar 2011 - Nach dem Fußball-Länderspiel gegen Italien bleibt eine Personalfrage weiter ungeklärt. Geht der Capitano bald von Bord? Oder sind die Worte von der möglichen Rückkehr Michael Ballacks ins Löw-Team doch mehr als Worthülsen? Schon nach der Fußball-Wel

Fachkräftemangel: Personalpolitik setzt auf Mitarbeiterbindung ...
Köln/Düsseldorf, 3. Februar 2011 - In der Personalpolitik setzen die meisten Unternehmen gleichermaßen auf Flexibilität und auf Mitarbeiterorientierung. Dies ergab das Personal-Panel des Instituts der deutschen Wirtschaft Köln (IW) http://www.iw- koeln.de, für das 1.853 Personalverantwort

Per Mausklick zum neuen Job: Internet ist das Top-Medium für Stellenanzeigen ...
Personalvermittler bleiben weiter gefragt Berlin/Düsseldorf, 21. Januar 2011 - Keine Neueinstellung ohne Internet, keine Stellenanzeige ohne Verlinkung zur Online-Bewerbungsmöglichkeit: Im Personalmarkt geht nichts mehr ohne Web-Unterstützung. „Vor allem Personalabteilungen verbringen sehr

Weitere Mitteilungen von KLARTEXT ONLINE

on Glasgow über Ascona nach St. Tropez – mit der neuen EUROPA Kollektion von SEEGER ...
Die Karl Seeger Lederwarenmanufaktur – bekannt für die Verarbeitung von feinstem, tiefschwarzem Lammnappaleder aus den französischen Pyrenäen – schlägt mit der EUROPA Kollektion neue Wege ein. Erstmals wurde kostbares, dunkelbraunes Elchkalbleder verwendet, das mit seiner ausgeprägten, matt

French Maniküre mit LCN leicht gemacht ...
Zuerst werden die Nagelspitzen mit dem LCN French Manicure Pen in klassischem White – für einen farbigeren Look auch in Pink – bemalt. Passende Schablonen, die bei Bedarf auf den Nagel geklebt werden können, ermöglichen ein präzises Auftragen mit dem handlichen Stift. Nach dem vollständigen

Migros installiert modernste Waagen-Technologie von Bizerba ...
Balingen/Luzern – 25. März 2010. Der Technologiehersteller Bizerba installiert in den Filialen des größten Schweizer Einzelhandelsunternehmens Migros 4.500 Multimedia-Waagen und läutet damit eine neue Ära der Wäge-Technologie ein. Die Kassensoftware Visual Store des IBM-Tochterunternehmens

Mehr als die Hälfte aller Internetnutzer suchen Schuhe und Mode ...
Kassel, März 2010. Laut einer aktuellen Studie der Arbeitsgemeinschaft Online Forschung e. V. (www.agof.de) interessieren sich 72,6 Prozent aller deutschen Internetnutzer für Schuhe und Modeartikel. Konkret nach solchen Artikeln recherchierten 53,5 Prozent der Onlinesurfer. Das entspricht einer Za