Vergabe-Verhandlungen sind professionell zu führen
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Vergabe-Verhandlungen, Vergabegespräche für Angebote, beschränkte wie öffentliche Ausschreibungen professionell führen, meint SeminarDozent Dieter Wulf
Dieter Wulf, Diplom-Betriebswirt (FH)(firmenpresse) - Handwerk und Gewerbe erhalten ihre Aufträge über individuelle Angebote oder beschränkte wie öffentliche Ausschreibungen. Freihändige Vergaben sind eher selten. Und in fast allen Fällen ist vor einer Beauftragung ein anstrengendes und oft unangenehmes Vergabegespräch zu führen.
Das Handwerk sollte aus Erfahrung lernen: Vergaben sind vergleichbar mit einem Schleifstein: Der Auftraggeber sitzt meist an der Kurbel, der Auftragnehmer eher auf dem Schleifstein, denn die Gespräche drehen sich oft nur um Nachlässe, sagt der Iserlohner Seminar-Dozent Dieter Wulf.
Rabatte sind aber nur eine Seite der Medaille. Viel bedeutender ist die technische Ausführung und der zeitliche wie organisatorische Ablauf bzw. die Amortisation der geplanten Investition. Viele Angebote sind trotz klarer Vorgaben oft dennoch unterschiedlich in Ausführung und Montage.
Viel zu selten gingen die Auftragnehmer vorbereitet in diese Verhandlung und fänden sich auf dem Schleifstein wieder: Rabatt, Nachlass sei das, was sie vom Gegenüber vernähmen. Dabei könnte man das Gespräch oft geschickt auf technische wie taktische Details verlagern, erklärt Wulf.
Nur müsste das eigene Angebot bzw. die vorgegebene Ausschreibung exakt überblickt werden, so könnte an geeigneter Stelle eine alternative Argumentation angesetzt werden. Handwerk wie Gewerbe sollten von den Herstellern für diese Verhandlungen trainiert werden, meint Dieter Wulf.
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Dieter Wulf, 60 Jahre, Gesellenbrief, Techniker-Ausbildung, Diplom-Betriebswirt (FH); Erfahrung in allen Betriebsbereichen bis hin zur Geschäftsführung; seit 15 Jahren selbständig, über 500 betreute KMU-Betriebe bei Gründung – Wachstum – Sicherung – Nachfolge in Handel, Handwerk, Gewerbe (www.dieter-wulf.de)
Dieter Wulf
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Datum: 08.06.2010 - 19:25 Uhr
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