Der häufigste Fehler beim Unternehmensverkauf: Warum bis zu 90 % der Verkäufer scheitern
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Der größte Fehler liegt meist im unrealistischen Preisdenken. Verkäufer überschätzen häufig den Wert ihres Unternehmens und unterschätzen den Aufwand. Ohne eine fundierte Vorbereitung und professionelle Beratung scheitern die meisten Deals. Warum bis zu 90 Prozent der Verkäufer scheitern und wie Verkäufer ihre Chancen erhöhen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Typische Fehler beim Unternehmensverkauf
Zunächst einmal sollten Verkäufer wissen, dass ein Unternehmen, das heute noch nicht verkaufbar ist, je nach Ausgangssituation in einem Zeitraum von ein bis fünf Jahren durchaus zu einem attraktiven Verkaufsobjekt werden kann – vorausgesetzt, der Unternehmensverkauf wird richtig vorbereitet. Häufig ist es vor allem die mangelnde Digitalisierung, die einen Betrieb unattraktiv für potenzielle Käufer macht. In Zeiten der digitalen Transformation erwarten Käufer, dass Unternehmen technologisch gut aufgestellt sind.
Ein weiterer kritischer Punkt, der beim Unternehmensverkauf ein massives Hindernis sein kann, ist die Abhängigkeit vom Inhaber. Wenn alles am Chef hängt, der das gesamte Insiderwissen besitzt, aber aus der Firma ausscheiden möchte, wird die Verkaufbarkeit stark eingeschränkt.
Die Herausforderung wird noch größer, wenn das Unternehmen vom Fachkräftemangel betroffen ist. Ein Betrieb, der Schwierigkeiten hat, qualifizierte Mitarbeiter zu finden, wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit auch schwer haben, einen geeigneten Nachfolger zu finden. Die Lösung liegt darin, die Attraktivität des Unternehmens zu steigern, indem Unternehmer die Firma insgesamt besser aufstellen. Ein gut organisiertes Unternehmen wird in den meisten Fällen einen Käufer finden – und das oft zu einem attraktiven Preis.
Mangelnde Organisation und digitale Defizite
Statistisch gesehen sind etwa 75 Prozent der Unternehmen nicht ohne Weiteres verkaufbar. Diese Betriebe zeichnen sich durch mangelnde Organisation, das Fehlen einer klaren zweiten Führungsebene oder schwache Mitarbeiterstrukturen aus. Hinzu kommt der bereits erwähnte Mangel an digitalen Strukturen, der potenzielle Käufer abschreckt. In solchen Fällen können spezielle Trainings Verkäufern dabei helfen, den Wert und die Attraktivität ihres Unternehmens zu steigern – und die Verkaufschancen dadurch deutlich zu erhöhen. Meist geht es in solchen Trainings um Themen wie die Unabhängigkeit vom Inhaber, den Aufbau rudimentärer digitaler Strukturen und die Optimierung der Außendarstellung.
Weiche Faktoren im Unternehmensverkauf
Zudem sollten Verkäufer ihre Käufergruppe kennen. Gerade Kleinstunternehmen mit einem Umsatz von unter zwei Millionen Euro, die etwa 90 Prozent der deutschen Unternehmen ausmachen, werden selten von großen Unternehmen, sondern meistens von Konkurrenten oder Einzelpersonen übernommen, die in die Selbstständigkeit gehen möchten. Für diese Käufergruppe sind weiche Faktoren von enormer Bedeutung.
Eine gute Außendarstellung, so zum Beispiel in Form von positiven Bewertungen auf Google und Co., kann in diesem Zusammenhang den Unterschied machen. Ähnliches gilt für eine moderne Webseite und eine ansprechende Präsenz in den sozialen Netzwerken. Bei Kleinstunternehmen können solche Assets den Unternehmenswert erheblich steigern.
Das Gute daran: Weiche Faktoren können innerhalb eines Zeitraums von ein bis fünf Jahren gezielt entwickelt und optimiert werden. Unternehmer, die frühzeitig erkennen, dass ihre Firma aktuell nicht verkaufbar ist, können mit ausreichend Vorlaufzeit genau an diesen Stellschrauben drehen, um ihre Erfolgschancen deutlich zu erhöhen. Wer einen erfolgreichen Unternehmensverkauf anstrebt, sollte daher nicht warten, sondern den Unternehmensverkauf am besten zeitnah vorbereiten.
Über Fabian Zamzau und Michael Polit:
Fabian Zamzau und Michael Polit sind die Geschäftsführer der Otter Consult GmbH. Sie unterstützen Unternehmer dabei, einen qualifizierten Nachfolger für ihren Betrieb zu finden, um ihn im Anschluss gewinnbringend an den Interessenten zu verkaufen. Das Team der Otter Consult GmbH begleitet seine Kunden hierbei bei allen wichtigen Prozessen und Entscheidungen und betreut sie vollumfänglich bis zum Verkauf. Weitere Informationen unter: https://otterconsult.de/.
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Datum: 30.01.2025 - 13:50 Uhr
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