Lebensversicherung in der Krise: Jeder dritten Agentur droht das Aus
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in den vergangenen fünf Jahren schrumpfte der Bestand an
Hauptversicherungen laut Branchenverband GDV um rund 3,4 Millionen
Verträge. Diese Entwicklung trifft nicht nur die Versicherungen
selbst, sondern vor allem auch den Vertrieb. Bei Agenturen, die
lediglich die Produkte einer Versicherung im Angebot haben, stammen
im Schnitt 30 bis 40 Prozent der Provisionseinnahmen aus der
Vermittlung von Lebensversicherungen. Gelingt es den so genannten
Ausschließlichkeitsagenturen nicht, alternative Zusatzeinnahmen zu
erschließen, ist jede dritte in ihrer Existenz bedroht, so eine
aktuelle Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.
Neben dem Rückgang auf der Nachfrageseite geraten die Agenturen
darüber hinaus durch die wachsende Online-Konkurrenz einerseits und
die Entwicklungen in Richtung Honorarberatung und Nettotarife
andererseits unter Druck. "Dass immer mehr Agenturen die kritische
Größe zum Überleben einbüßen, sollte die Versicherungswirtschaft
alarmieren", sagt Christian Hofmeister, Versicherungsexperte bei
Steria Mummert Consulting. "Die Branche benötigt lokale
Ansprechpartner und Anlaufpunkte, um in einem immer stärker
technikorientierten Umfeld den persönlichen Kontakt zum Kunden nicht
zu verlieren. Dort wird die Vertrauensbasis geschaffen."
Zusätzliches Wachstum im Geschäft mit Lebensversicherungen zu
erschließen, ist dabei für die Agenturen nur noch schwer möglich.
Auch die Erweiterung der Angebotspalette auf weitere Vorsorgeprodukte
dürfte sich für kleinere und mittlere Vermittler nicht rechnen, wären
die Investitionen in das inzwischen aufsichtsrechtlich geforderte
Know-how doch beträchtlich. Die Kompensation durch ein verstärktes
Engagement im Bereich Sachversicherungen erscheint aufgrund der
insgesamt schrumpfenden Nachfrage ebenfalls kaum möglich.
Viele Entscheidungsträger der Versicherungsbranche sehen hingegen
in der Vertiefung des Angebots die Chance zur Einkommensverbesserung.
Es geht darum, die heute bereits gesetzlich vorgeschriebenen
Beratungspflichten als mehrwertigen Bestandteil der
Vermittlungsleistungen auszubauen, ohne sich dabei selbst dem
Honorarberatungstrend anzuschließen. Auch
Ausschließlichkeitsagenturen könnten diese Dienstleistung
beispielsweise in Form eines Servicevertrags anbieten. Die ersten
Umsetzungsideen liegen bereits in Konzeptform vor. Bis dieses neue
Erlösmodell zur Marktreife kommt, dürften allerdings noch vier bis
fünf Jahre vergehen. Dies liegt weniger an der
Umsetzungsgeschwindigkeit als vielmehr an der erforderlichen Dauer,
für diese Geschäftsmodelle das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
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Datum: 28.09.2010 - 10:00 Uhr
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