Vertrieb ist der zentrale Erfolgsfaktor für mittelständische Unternehmen
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Potenziale auf
Der Vertrieb hat im wirtschaftlichen Aufschwung mit Abstand die
größte Bedeutung für den Geschäftserfolg - das ergab die aktuelle
RölfsPartner Vertriebsstudie. Mit 89 Prozent wird er als wesentlich
wichtiger eingeschätzt als Produktion (42 Prozent), Marketing (37
Prozent) und Forschung & Entwicklung (16 Prozent).
Erstaunlich, dass die meisten Unternehmen dennoch nicht alle
Potenziale ausschöpfen und ihre Vertriebssteuerung nur auf statische
Kennzahlen beziehen. So erheben 84 Prozent der Unternehmen den Umsatz
je Vertreter, 55 Prozent den Umsatz gegenüber dem Vorjahr und 53
Prozent den durchschnittlichen Umsatz je Kunde. Potenzialorientierte
Kennzahlen wie Kundenausschöpfung ("share of wallet") und Marktanteil
je Gebiet werden nur von jeweils 18 Prozent der Unternehmen
berücksichtigt, Potenzialausschöpfung gar nur von 15 Prozent.
"Mit einer potenzialorientierten Vertriebsstrategie kann ein
nachhaltiges Umsatzwachstum von bis zu 18 Prozent bei eigentlich
gesättigten Märkten erreicht werden - das ist unsere
Projekterfahrung" so Dr. Thomas van Kaldenkerken, Vertriebsexperte
und Sprecher der Geschäftsführung der RölfsPartner Management
Consultants. "Daher ist es unverständlich, dass nicht einmal ein
Fünftel aller Unternehmen potenzialbezogene Kennzahlen überhaupt
erhebt."
Die zentrale Erkenntnis der Befragung: Um den Vertrieb effizient
und zielgerichtet zu steuern, ist es erforderlich, mit
althergebrachten Weisheiten aufzuräumen und die Potenzialorientierung
auf Kunden, Regionen und Mitarbeiterebene in den Mittelpunkt der
Vertriebsstrategie zu stellen.
RölfsPartner hat 50 Geschäftsführer, Vorstände und Vertriebsleiter
aus Top-Unternehmen der mittelständischen Konsumgüterindustrie im
August und September 2010 befragt.
RölfsPartner ist eine der größten unabhängigen Beratungs- und
Prüfungsgesellschaften Deutschlands. Zur RölfsPartner Gruppe gehören
deutschlandweit 700 Mitarbeiter. Unser Dienstleistungsspektrum
umfasst die Geschäftsfelder Wirtschaftsprüfung, Steuer-, Rechts- und
Unternehmensberatung, Restrukturierungsmana-gement sowie
Transaktionsbegleitung. RölfsPartner ist durch die Mitgliedschaft bei
Baker Tilly International in allen wichtigen Industrienationen
vertreten. Baker Tilly International ist mit 26.000 Mitarbeitern in
114 Ländern das achtgrößte internationale Netzwerk unabhängiger
Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften.
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Kathrin.schubert@roelfspartner.de
www.roelfspartner.de
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Datum: 12.11.2010 - 11:14 Uhr
Sprache: Deutsch
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Düsseldorf
Kategorie:
Wirtschaft (allg.)
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